一、二手車業(yè)務(wù)不只是單一被動(dòng)的置換業(yè)務(wù)

發(fā)達(dá)國(guó)家二手車業(yè)務(wù)早已成為經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)，以美國(guó)最大的經(jīng)銷商集團(tuán)Autonation為例，在2013年新車及二手車銷量將近50萬輛，其中二手車占40%以上，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到175億美元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3.75億美元。在德國(guó)，據(jù)數(shù)據(jù)公司DAT的市場(chǎng)報(bào)告在過去十年中德國(guó)汽車銷售量約1000萬輛，其中300萬輛新車、700萬輛二手車，平均售價(jià)相當(dāng)于人民幣7.28萬元，更重要的是銷售的二手車42%是品牌汽車經(jīng)銷商銷售出去的，其中65%的三年以下車齡的二手車通過品牌授權(quán)的經(jīng)銷商銷售。而中國(guó)的二手車市場(chǎng)經(jīng)過最近幾年的發(fā)展，規(guī)模也已近千萬輛，但同比經(jīng)銷商在新車市場(chǎng)的發(fā)展軌跡來看，與經(jīng)銷商所處的地位很不相稱，按正常理解經(jīng)銷商擁有客戶、渠道、技術(shù)、資金等優(yōu)勢(shì)，二手車業(yè)務(wù)也應(yīng)該風(fēng)生水起，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“扛把子”，可是，現(xiàn)實(shí)正好相反，根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)去年全國(guó)經(jīng)銷商置換二手車量也就24.7萬輛，認(rèn)證二手車銷售不足4萬輛。與經(jīng)銷商店總們談起二手車的業(yè)務(wù)量啦、資金需求啦、成本啦、利潤(rùn)啦，甚至人員投入啦大都是一臉茫然，心中沒譜，說白了就是對(duì)二手車業(yè)務(wù)無從談起，每年的業(yè)務(wù)計(jì)劃根本不知道怎樣去做，究其原因就是沒有具體數(shù)據(jù)依據(jù)。決定一個(gè)業(yè)務(wù)的大小的基本要素就是你擁有多少資源以及你經(jīng)營(yíng)這些資源的方式，對(duì)于二手車業(yè)務(wù)來講經(jīng)銷商現(xiàn)成的資源一是自己的新車用戶、二是新車的銷售渠道，新車用戶就是自己二手車資源客戶、新車銷售渠道就是二手車回流的渠道，這很好理解。關(guān)鍵是這些新車客戶將來能否選擇你的渠道將他的二手車賣給你?你有什么樣的措施來保證客戶不流失?直到現(xiàn)在我們的經(jīng)銷商朋友大都很少考慮這兩點(diǎn)。

對(duì)于經(jīng)銷商獲取二手車資源的方式分主動(dòng)和被動(dòng)兩種：主動(dòng)地方式是主動(dòng)營(yíng)銷自己的保有客戶，采取措施讓客戶將來能把二手車出售給你，被動(dòng)的方式就是坐等客戶來買新車時(shí)再和客戶談置換，現(xiàn)在大多經(jīng)銷商都是后者。被動(dòng)的方式經(jīng)銷商能采取的措施和方法非常有限，除了廠商基于品牌二手車的推行給予的補(bǔ)貼外，很多經(jīng)銷商過多地講究銷售顧問和評(píng)估人員的“技巧”，這解決不了根本問題，并且效率和效果都很差。其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來說二手車的營(yíng)銷是在新車銷售時(shí)就開始了，這就是“主動(dòng)”營(yíng)銷的開始，要設(shè)計(jì)好鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期來店消費(fèi)及將來回購其二手車的客戶激勵(lì)措施，要讓客戶實(shí)實(shí)在在感受到“把二手車賣給你會(huì)得到在其他地方得不到的好處，或者不賣給你二手車就會(huì)損失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、誠信的服務(wù)，客戶就一定會(huì)選擇你!

經(jīng)銷商對(duì)于自己客戶數(shù)據(jù)的分析可以幫助經(jīng)銷商看清楚自己整個(gè)二手車業(yè)務(wù)，CRM在二手車業(yè)務(wù)方面發(fā)揮的作用尤其重要。分析保有量、一次購車和二次購車的比例、購車渠道的份額、每年變化等等，掌握這些數(shù)據(jù)經(jīng)銷商就可以較準(zhǔn)確地知道自己的業(yè)務(wù)容量和自己的渠道能力。

當(dāng)然經(jīng)銷商最便捷的二手車業(yè)務(wù)開啟方式就是從置換業(yè)務(wù)做起，但如果只停留在“被動(dòng)置換”狀態(tài)下，其業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)做不起來，這也是現(xiàn)在絕大多數(shù)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀。目前，一些限牌城市，由于政策的規(guī)制，客戶更新車輛不得不選擇到經(jīng)銷商處置換，使這些經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)表面上看起來很紅火，但業(yè)務(wù)質(zhì)量卻不能保證，因?yàn)?，?duì)于經(jīng)銷商來說，經(jīng)營(yíng)本品牌二手車才是他的首選，只有本品牌二手車才能給經(jīng)銷商帶來以后的售后利益，而被動(dòng)置換進(jìn)來的二手車絕大部分是其它品牌，所以說經(jīng)銷商要在“同品牌置換”上下功夫，而同品牌置換業(yè)務(wù)完全可以主動(dòng)出擊。更重要的是“被動(dòng)置換”受制于外在條件，一旦外部條件變化(比如：政府政策、廠商補(bǔ)貼支持政策)經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)就會(huì)受很大影響。

一般來講一個(gè)經(jīng)銷商4S店的二手車業(yè)務(wù)量決定于以下幾個(gè)因素：1、市場(chǎng)容量(建立在保有量和交易量基礎(chǔ)上的總業(yè)務(wù)量);2、渠道能力——各銷售渠道和售后服務(wù)渠道獲得二手車資源的能力(這要基于數(shù)據(jù)計(jì)算);3、自己的消化能力——零售能力和轉(zhuǎn)售能力，以及資金和場(chǎng)地限制條件下的最大能力?？紤]清楚這幾個(gè)影響因素我想經(jīng)銷商們就可以很清楚自己能做多大的二手車業(yè)務(wù)了。至于經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)，如果脫離開各店的二手車業(yè)務(wù)，建立什么平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等那是另外一個(gè)問題，在此不再討論。

二、認(rèn)清二手車業(yè)務(wù)的成本構(gòu)成

經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)的原始驅(qū)動(dòng)力實(shí)際上是看這個(gè)業(yè)務(wù)能否帶來利潤(rùn)，之所以到現(xiàn)在為止業(yè)務(wù)開展不好歸根結(jié)底是原始驅(qū)動(dòng)力不足，大部分經(jīng)銷商投資者或管理者還沒有清楚認(rèn)識(shí)二手車業(yè)務(wù)的成本，感到管理無從下手，只能依靠“人治”，很多經(jīng)銷商考量二手車業(yè)務(wù)人員首要看該人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有認(rèn)識(shí)清二手車業(yè)務(wù)的各項(xiàng)成本和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)管理和經(jīng)營(yíng)才能擺脫現(xiàn)在簡(jiǎn)單的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正發(fā)力推動(dòng)業(yè)務(wù)的開展。

對(duì)于一輛二手車的收購到銷售，其成本構(gòu)成：1、銷售成本，包括購入、運(yùn)輸、檢測(cè)、整備美容、稅賦等幾項(xiàng);2、變動(dòng)成本，主要是銷售贈(zèng)品、傭金獎(jiǎng)勵(lì)、保修、廣告宣傳等，這些可能因時(shí)間或車輛的不同而不同;3、固定成本，主要是財(cái)務(wù)利息、人員工資、場(chǎng)地租金以及辦公費(fèi)用，這個(gè)是要攤銷到每輛車上，所以與每年的業(yè)務(wù)規(guī)模關(guān)聯(lián)，這也是造成不同經(jīng)銷商二手車贏利水平不同的重要原因，也是決定每輛二手車收購價(jià)格的重要因素;4、公司其他共擔(dān)的管理費(fèi)用公攤;5、企業(yè)所得稅。

當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)情況和自己的實(shí)際優(yōu)勢(shì)確定了一年的銷售目標(biāo)，即銷量和銷售額后，其它的指標(biāo)就好確定了，清楚了經(jīng)營(yíng)每一輛二手車所需的費(fèi)用，那么就能清楚地制定出二手車的定價(jià)原則，包括銷售價(jià)和收購價(jià)，這樣業(yè)務(wù)的具體管理就有了基礎(chǔ)、有了正確的出發(fā)點(diǎn)。

現(xiàn)在由于稅收等方面的原因，大部分經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)還是筆“糊涂賬”，因此業(yè)務(wù)分析很難，各種指標(biāo)靠“拍腦袋”指定，難有說服力，因此，執(zhí)行起來也大打折扣。

三、價(jià)格管理的核心是“定價(jià)規(guī)則”

二手車的價(jià)格問題是經(jīng)銷商最為頭疼的問題，也是經(jīng)銷商總經(jīng)理們受制于二手車經(jīng)理或評(píng)估師的最主要的一件事情。因新車的價(jià)格有廠商制定，經(jīng)銷商可以調(diào)整的范圍有限，且有明確參考，所以新車的價(jià)格管理很容易，二手車從收購到銷售每輛車都不一樣，且具有不確定性，尤其市場(chǎng)價(jià)格行情目前在中國(guó)還不透明，有限的幾個(gè)第三方價(jià)格數(shù)據(jù)服務(wù)公司，為了壟斷市場(chǎng)，價(jià)格的統(tǒng)計(jì)和分析做的“很神秘”，并且“價(jià)格大數(shù)據(jù)”來源的正確性有待考量，缺少了些許“公正性”。所以經(jīng)銷商在每輛二手車的價(jià)格決策時(shí)，缺少參考，因此也就形成了二手車“圈里人”的話語權(quán)，這樣在公司管理上造成了很大障礙。那么能不能突破這個(gè)障礙呢?回答是肯定的!

曾在一個(gè)經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)上聽到鞍山某一家經(jīng)銷商總經(jīng)理和他的二手車經(jīng)理的爭(zhēng)吵，原因是該公司經(jīng)營(yíng)的二手車平均每輛車的毛利只有1000元左右，總經(jīng)理認(rèn)為太少，二手車經(jīng)理認(rèn)為收購價(jià)格和銷售價(jià)格都是市場(chǎng)決定的，目前市場(chǎng)狀態(tài)就是這樣，收低了收不進(jìn)來，賣高了賣不出去，沒辦法!總經(jīng)理很生氣，但又無言以對(duì)。這是個(gè)典型的公司沒有價(jià)格管理原則、只靠人治而造成的局面。那么正確的價(jià)格管理原則應(yīng)該是什么呢?我們說要遵從“收購成本控制原則”和“銷售利潤(rùn)最大化原則”。下面分別說一下這兩個(gè)“原則”。

所謂“收購成本控制原則”就是在計(jì)算和決策二手車的收購價(jià)時(shí)，以預(yù)測(cè)的銷售價(jià)為基準(zhǔn)，減去按照公司制定的要該輛車承擔(dān)的成本和各種費(fèi)用，包括預(yù)計(jì)繳納的稅費(fèi)和公司合理利潤(rùn)，決策該輛車的收購價(jià);這里需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是各種費(fèi)用和分?jǐn)偟某杀竟疽忻鞔_規(guī)定，將具體數(shù)據(jù)固定在二手車收購價(jià)的計(jì)算公式中，這樣有利于形成對(duì)二手車業(yè)務(wù)的正確考核，并且確保按此原則收購二手車公司的盈利目標(biāo)。這里的變數(shù)就是二手車業(yè)務(wù)人員對(duì)二手車銷售價(jià)的預(yù)測(cè)，這個(gè)完全可以通過對(duì)評(píng)估師或者二手車銷售顧問的考核解決。

所謂“銷售利潤(rùn)最大化原則”就是形成二手車最終銷售價(jià)格的機(jī)制要保證能按照最高價(jià)成交銷售出去。這里分零售和轉(zhuǎn)售兩種情景，零售價(jià)格的管理要建立在收購時(shí)的銷售預(yù)測(cè)價(jià)基礎(chǔ)上，考慮所采取的增值措施，比如認(rèn)證、翻新等所給予的增值，制定零售價(jià)格。對(duì)于優(yōu)質(zhì)的短車齡的車要“就高不就低”。經(jīng)銷商置換進(jìn)來的車大部分要轉(zhuǎn)售，轉(zhuǎn)售的利潤(rùn)最大化原則就是比價(jià)、競(jìng)價(jià)，最高價(jià)成交，這個(gè)在主要一線市場(chǎng)大家都玩的比較成熟，但在二三線城市，缺少拍賣平臺(tái)可以利用，經(jīng)銷商可以建立自己的轉(zhuǎn)售“小圈子”，但也要形成“比價(jià)”的機(jī)制，防止時(shí)間長(zhǎng)后小圈子內(nèi)車商的價(jià)格串通。

經(jīng)銷商在開展置換等二手車業(yè)務(wù)時(shí)不應(yīng)考慮代理拍賣只收客戶服務(wù)費(fèi)或免費(fèi)提供服務(wù)等具體操作，因那樣無助于二手車業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，只能是“為他人做嫁衣裳”!二手車業(yè)務(wù)只能建立在完整的收購(置換進(jìn))——選擇和整備——零售和轉(zhuǎn)售這一基本模式上經(jīng)銷商才能發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)形成競(jìng)爭(zhēng)力，否則，很難改變目前這種局面，而采取“收購成本控制原則”和“銷售利潤(rùn)最大化原則”是實(shí)現(xiàn)整個(gè)業(yè)務(wù)良性運(yùn)作的基礎(chǔ)!

四、無畏“達(dá)摩克利斯之劍”

二手車稅收的問題長(zhǎng)期以來一直是懸在經(jīng)銷商頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”，多繳吧，使二手車價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力，自己心里也不愿意，不繳吧，又時(shí)時(shí)擔(dān)心這把劍不知什么時(shí)候掉在自己頭上。在中國(guó)任何形式的避稅都是違法行為，不存在合理避稅一說，但經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)大可不必?fù)?dān)心多繳稅的問題，因經(jīng)銷商所收進(jìn)的二手車大都是置換而來，你只是和客戶達(dá)成了一個(gè)抵消新車的一個(gè)價(jià)格，并沒有實(shí)際支付車主車價(jià)，沒有資金往來，銷售給下一個(gè)客戶時(shí)，所收進(jìn)來的車款沖抵上一客戶的新車款。二手車過戶等手續(xù)辦理到二手車有形市場(chǎng)辦理，市場(chǎng)開具二手車過戶發(fā)票。所以，無論從二手車發(fā)票的開具還是車款資金的往來都不涉及到繳稅，只是溢價(jià)部分計(jì)入服務(wù)費(fèi)，這部分按照規(guī)定繳稅就可以了，這也是相比較獨(dú)立的二手車經(jīng)銷商來說汽車4S店做二手車業(yè)務(wù)所具有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，具體的操作經(jīng)銷商最好和當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門溝通好，并取得工商部門的“二手車置換業(yè)務(wù)”經(jīng)營(yíng)許可。將來二手車業(yè)務(wù)真正到了營(yíng)銷階段，不再依靠簡(jiǎn)單的置換獲取車源，采購成為一種重要的行為，那么就需要按照獨(dú)立二手車經(jīng)銷商的納稅原則合規(guī)繳稅了。

對(duì)于庫存期間的二手車，財(cái)務(wù)完全可以計(jì)入新車銷售應(yīng)收賬款。很多公司二手車不能有庫存，原因是集團(tuán)公司財(cái)務(wù)規(guī)定，應(yīng)收賬款必須在月底前清零，不能跨月，這讓二手車業(yè)務(wù)很難操作，因?yàn)椴荒鼙ＷC月底前一定能把所有手中的二手車銷售掉啊，所以其二手車業(yè)務(wù)只能是“小打小鬧”。這是典型的經(jīng)銷商內(nèi)部管理問題造成的“左腳拌右腳”，解決也很簡(jiǎn)單，只需經(jīng)銷商高層或財(cái)務(wù)想清楚后更改規(guī)定即可。經(jīng)銷商內(nèi)部要樹立財(cái)務(wù)管理在合規(guī)的基礎(chǔ)上要為業(yè)務(wù)開展服務(wù)的理念，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)大于天的想法是一種“病”，很多大的經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)沒有開展好都是被這種“病”所累。

五、最令經(jīng)銷商管理者頭疼的“飛單”

二手車業(yè)務(wù)從接觸原車主到銷售給下一個(gè)客戶，中間很多環(huán)節(jié)具有不確定性，干擾因素很多，外部環(huán)境灰色操作很多，對(duì)業(yè)務(wù)人員的利益誘惑也自然很多，在加上經(jīng)銷商管理數(shù)據(jù)基礎(chǔ)差，對(duì)業(yè)務(wù)人員考核不到位，自然就會(huì)出現(xiàn)“飛單”等現(xiàn)象?！帮w單”是指業(yè)務(wù)人員利用自己的崗位之便，把本該屬于公司的業(yè)務(wù)，采取非合規(guī)手段將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給自己利益相關(guān)方，以獲得自身利益的行為。從某種意義上來說飛單和貪污受賄都是一種違法行為，比起“吃回扣”更惡劣，只不過“飛單”的證據(jù)難以掌握。

曾有一家經(jīng)銷商總經(jīng)理對(duì)我說：他看到他的二手車經(jīng)理把到公司置換的一個(gè)客戶介紹給了一個(gè)“車販子”直接收走了，而公司沒有得到任何收入，他質(zhì)問二手車經(jīng)理，而二手車經(jīng)理說這輛車有嚴(yán)重問題，他怕公司置換進(jìn)來后有風(fēng)險(xiǎn)，所以就直接給了“車販子”了。這樣的“飛單”理由很多，管理者卻說不出什么!那么，有沒有辦法改變這種局面呢?辦法是有的，那就是：“標(biāo)準(zhǔn)、流程、績(jī)效”三大“屠龍刀”!所謂“標(biāo)準(zhǔn)”是指什么樣的車應(yīng)收什么樣的車不收、什么樣的車零售、什么樣的車批售，都要有清晰嚴(yán)格的規(guī)定;所謂“流程”就是業(yè)務(wù)操作的規(guī)程和分工，要有嚴(yán)格的監(jiān)控機(jī)制，并且形成數(shù)據(jù)互相印證鏈條，業(yè)務(wù)可追溯，可追責(zé);所謂“績(jī)效”就是正確合理的績(jī)效考核，對(duì)業(yè)務(wù)人員按照公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)形成正向激勵(lì)，同時(shí)要有明確的罰則!其實(shí)這些都是常規(guī)的管理方法，只是經(jīng)銷商沒有用心在二手車業(yè)務(wù)管理方面建立起來。當(dāng)然，還有一些結(jié)合了股權(quán)等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益關(guān)聯(lián)來形成一種監(jiān)督約束機(jī)制，從而杜絕對(duì)公司利益的侵害!

六、贏利要靠機(jī)制去保證

對(duì)于二手車業(yè)務(wù)能否贏利?能贏多少利?大多經(jīng)銷商目前只能依靠二手車經(jīng)理的“一家之言”，“你行你上，不行別BB”是二手車經(jīng)理的潛臺(tái)詞，對(duì)于這種現(xiàn)狀，大多數(shù)總經(jīng)理們只能聽之任之，相信沒有幾個(gè)總經(jīng)理能說清二手車業(yè)務(wù)的贏利情況。要改變這種局面就要建立二手車業(yè)務(wù)的贏利機(jī)制，而不能靠“人治”。

贏利機(jī)制建立就要從業(yè)務(wù)規(guī)劃、目標(biāo)設(shè)定、組織架構(gòu)、流程和標(biāo)準(zhǔn)、部門合作、崗位分工、人員績(jī)效等幾個(gè)方面全面考量，建立起一種“公司化”的業(yè)務(wù)，而不是現(xiàn)在二手車經(jīng)紀(jì)性質(zhì)的個(gè)人業(yè)務(wù)。由于這里涉及到不同的經(jīng)銷商的不同情況，太具體、太瑣碎，就不詳細(xì)敘述了!

在歐美汽車經(jīng)銷商做二手車業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的指標(biāo)有庫存量、庫存周期、風(fēng)險(xiǎn)庫存比例、毛利率、凈利率五項(xiàng)。庫存管理是二手車業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，因每輛二手車都需要展示，所以庫存量的多少就代表了在一個(gè)銷售周期內(nèi)的銷量;二手車有貶值和市場(chǎng)降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，所以長(zhǎng)庫齡車就代表了風(fēng)險(xiǎn)，控制滯銷的長(zhǎng)庫齡車比例就能很好控制二手車經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);庫存周期是指庫存車輛的銷售周期，代表了銷售能力和資金使用效率，對(duì)于一定場(chǎng)地面積上展示的庫存車，庫存周期越短、年周轉(zhuǎn)次數(shù)越多、年?duì)I收就越多;毛利率代表著經(jīng)銷商二手車的定價(jià)水平和贏利能力;凈利率更多地反映經(jīng)銷商的成本費(fèi)用控制水平。在我國(guó)，由于經(jīng)銷商受到限牌、客戶購車指標(biāo)等限制，同時(shí)還有新車市場(chǎng)降價(jià)對(duì)二手車價(jià)格的強(qiáng)影響風(fēng)險(xiǎn)，一般經(jīng)銷商還不敢建立合理的庫存，基本都是快進(jìn)快出，所以大家對(duì)這些規(guī)?；周嚇I(yè)務(wù)管理的指標(biāo)還沒有感覺，又由于現(xiàn)在還是“資源稀缺”的階段，經(jīng)銷商們往往把重點(diǎn)放在置換率、單車毛利等指標(biāo)上。二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)有幾十個(gè)，不同指標(biāo)適合經(jīng)銷商不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段和不同的經(jīng)營(yíng)目的，所以選擇適合自己的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)、將結(jié)果指標(biāo)和過程控制指標(biāo)很好地結(jié)合起來最重要!