楊非：突破主機(jī)廠壟斷，再創(chuàng)中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)新模
這兩件看來(lái)似乎不相干的事情，其實(shí)內(nèi)里有一種必然的聯(lián)系。
中國(guó)自改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，其中也帶動(dòng)乘用車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展。2001年-2008年中國(guó)乘用車(chē)行業(yè)經(jīng)歷8年快速發(fā)展期，2009年-2010年高速發(fā)展到了頂端。過(guò)快的發(fā)展帶來(lái)了兩個(gè)結(jié)果—經(jīng)濟(jì)泡沫及車(chē)市火爆，于是宏觀調(diào)控和城市治堵就成為必然。
北京治堵引出了限牌令，限牌令引發(fā)了乘用車(chē)銷(xiāo)量的急劇下降。2010年底到2011年初，北京乘用車(chē)銷(xiāo)售冰火兩重天，關(guān)門(mén)、虧損、轉(zhuǎn)型、并購(gòu)已經(jīng)成為眼前不爭(zhēng)的事實(shí)，并且在年內(nèi)將蔓延的其他擁堵城市。
4月1日北京市政府大幅度的提高停車(chē)費(fèi)，從加大使用成本方面進(jìn)一步限制購(gòu)車(chē)，使得車(chē)市銷(xiāo)售雪上加霜。
這一變化的背后是國(guó)家主管部門(mén)認(rèn)為，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的增長(zhǎng)率過(guò)快，2011年的調(diào)控目標(biāo)將增長(zhǎng)率由2010年的36%下降到15%，換句話(huà)說(shuō)，我們毫無(wú)準(zhǔn)備的突然的提前被推入了汽車(chē)的后市場(chǎng)時(shí)代。
為此各種會(huì)議、論壇、講話(huà)、文章都在做探討，如何擺脫目前的困境。
其中討論的一個(gè)主要議題是：中國(guó)乘用車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的廠/商關(guān)系及中國(guó)特有的4S店商業(yè)模式，包括面臨各種爭(zhēng)議及質(zhì)疑的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》。為此我們是時(shí)候來(lái)做一個(gè)深層次反思，研究一下中國(guó)乘用車(chē)產(chǎn)業(yè)及行業(yè)到底是否處于一個(gè)正常的業(yè)態(tài)。
分析中國(guó)乘用車(chē)整體行業(yè)狀況我們將沿著資本趨利這個(gè)最根本的線(xiàn)索，將著眼點(diǎn)放在中國(guó)乘用車(chē)整體行業(yè)鏈條的兩個(gè)利益環(huán)節(jié)去看：
第一.主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商的利益格局 （廠/商利益格局）
第二.經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)之間的利益格局（4S店商業(yè)模式）
上篇：突破主機(jī)廠壟斷-- 工業(yè)資本與金融資本的博弈
（主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商的利益格局）
由于乘用車(chē)合資產(chǎn)業(yè)/行業(yè)體系布局時(shí)，對(duì)政府主管部門(mén)來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的課題，無(wú)法制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和形成正確的布局思路，盲目聽(tīng)從了外商意見(jiàn)，造成根本性的布局缺失，形成一個(gè)主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商的非和諧的生態(tài)體系特點(diǎn)一：品牌體系內(nèi)主機(jī)廠強(qiáng)勢(shì)壟斷，品牌體系對(duì)外供應(yīng)商對(duì)客戶(hù)半壟斷
1. 由于主機(jī)廠控制了建網(wǎng)權(quán)，而國(guó)家其他任何主管部門(mén)無(wú)權(quán)干預(yù)，多數(shù)主機(jī)廠不采用區(qū)域代理制，造成主機(jī)廠的絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)
2. 由于主機(jī)廠控制了定價(jià)權(quán)，造成經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)完全控制在主機(jī)廠手中
3. 由于主機(jī)廠控制了銷(xiāo)量權(quán)，必須按認(rèn)務(wù)要求先打款后銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng)資金被套牢，甚至不得不賠錢(qián)賣(mài)車(chē)
4. 由于主機(jī)廠制定了經(jīng)營(yíng)模式并控制了經(jīng)銷(xiāo)商的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程，任何違規(guī)活動(dòng)都將被重罰，無(wú)法自主經(jīng)營(yíng)
5. 由于主機(jī)廠壟斷了配件，從而控制了維修收入的利潤(rùn)的來(lái)源，甚至控制了機(jī)油、一直發(fā)展到養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、汽車(chē)用品的各種利潤(rùn)
6. 由于主機(jī)廠控制了4S店核心骨干的認(rèn)證權(quán)，以職業(yè)生涯的期望經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)骨干人員對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，經(jīng)銷(xiāo)商用人受到控制
7. 由于初期建店投資過(guò)大，建店完全按照主機(jī)廠的要求，突出品牌形象，退出經(jīng)營(yíng)損失太大，等于被捆上了戰(zhàn)車(chē)
二．特點(diǎn)二:品牌體系內(nèi)的利益割裂形成非和諧系統(tǒng)（主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商的利益糾葛)
由于合資主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商不是一個(gè)投資主體，造成主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商的利益博弈格局。主機(jī)廠為了控制經(jīng)銷(xiāo)商，不采用區(qū)域代理制，從而使經(jīng)銷(xiāo)商喪失了天然的地域資源整合優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng)；
主機(jī)廠為了本品牌的市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，無(wú)節(jié)制建店、采用強(qiáng)壓銷(xiāo)售任務(wù)和利用同地區(qū)、同品牌店面之間的競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)，造成經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售利潤(rùn)下降；導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商和主機(jī)廠、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的內(nèi)耗及利益沖突。
中國(guó)乘用車(chē)行業(yè)發(fā)展初期由于供求關(guān)系的原因，主機(jī)廠獲取了巨大利潤(rùn)的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商獲得高額回報(bào)，彼此其樂(lè)融融，當(dāng)時(shí)拿到建店牌照就等于拿到了錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)各種門(mén)路找主機(jī)廠要求建店，這使得初期的4S店成為資源性企業(yè)。行業(yè)發(fā)展后期隨著供求關(guān)系發(fā)生變化，品牌增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，利潤(rùn)下降，合資主機(jī)廠兩大股東，一個(gè)要利潤(rùn)一個(gè)要銷(xiāo)量，于是犧牲銷(xiāo)售商的利潤(rùn)是必然的結(jié)果。
09年、10年世界經(jīng)濟(jì)衰退及中國(guó)市場(chǎng)的火爆，導(dǎo)致各個(gè)品牌主機(jī)廠加大布點(diǎn)和建店速度，同時(shí)金融資本也加入了經(jīng)銷(xiāo)商投資行列，助長(zhǎng)了快速無(wú)節(jié)制的擴(kuò)張。導(dǎo)致行業(yè)生態(tài)環(huán)境的進(jìn)一步劣化。
由于利潤(rùn)不能確保導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)蕩，使產(chǎn)業(yè)不能健康發(fā)展。也迫使經(jīng)銷(xiāo)商引入金融資本，走跨地區(qū)、多品牌的集團(tuán)化布局，以此對(duì)抗主機(jī)廠的控制，爭(zhēng)取話(huà)語(yǔ)權(quán)。但是這種工業(yè)資本與金融資本的博弈又導(dǎo)入了另一種非正常業(yè)態(tài)。因?yàn)榭绲貐^(qū)、多品牌的集團(tuán)化布局不是一種合理的方案，屬于無(wú)奈下的對(duì)抗之舉，而非積極的營(yíng)銷(xiāo)之策。因?yàn)樗鸩坏脚浜现鳈C(jī)廠梳理渠道、整合資源、降低運(yùn)營(yíng)成本、增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的作用，反而加大了經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的管理難度和管理成本，產(chǎn)生了同地區(qū)集團(tuán)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的營(yíng)銷(xiāo)管理難點(diǎn)，降低了單一品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)模效應(yīng)很難體現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商的困難反過(guò)來(lái)終將損害了主機(jī)廠自己利益。
三．這個(gè)局面的形成來(lái)源于四個(gè)方面的原因：
1．環(huán)境原因：初期至今中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不規(guī)范、法制不健全、行業(yè)不成熟、誠(chéng)信缺失（巨高的交易成本），造成外商對(duì)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的極度不信任，進(jìn)而在中國(guó)創(chuàng)造了一套獨(dú)有的銷(xiāo)售體系（非區(qū)域代理制），形成了控制與依附的局面，造成主機(jī)廠的強(qiáng)勢(shì)。
2.產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期-供求關(guān)系異常
產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期是賣(mài)方市場(chǎng)，絕對(duì)的求大于供，產(chǎn)業(yè)成為資源性的產(chǎn)業(yè)。當(dāng)時(shí)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部外資的品牌及技術(shù)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這是形成強(qiáng)勢(shì)的資本。同時(shí)初期消費(fèi)對(duì)象是高收入人群，產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)極高，建店成本低，經(jīng)銷(xiāo)商回報(bào)也高，可以承受主機(jī)廠的強(qiáng)勢(shì)，彼此相安無(wú)事。
3．政策原因：
國(guó)家層面：首先出于引進(jìn)國(guó)外資金和技術(shù)，以市場(chǎng)換技術(shù)、以空間換時(shí)間的愿望，結(jié)果形成了外商利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在整個(gè)體系內(nèi)極度強(qiáng)勢(shì)。商務(wù)部出臺(tái)的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》核心是保護(hù)了主機(jī)廠尤其是外商的壟斷地位，其次國(guó)家控制市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步開(kāi)放、優(yōu)先考慮國(guó)企占領(lǐng)制造業(yè)，重工輕商，置乘用車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)于弱勢(shì)地位。
4．股東訴求
主機(jī)廠外資方：由于合資有年限，所以卡住核心技術(shù)，盡快掙錢(qián)
主機(jī)廠國(guó)內(nèi)合資方-國(guó)企：提高占有率是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，國(guó)企經(jīng)營(yíng)方式-壟斷、資產(chǎn)主體缺位
經(jīng)銷(xiāo)商：希望通過(guò)壟斷，獲取暴利
于是初期的壟斷的格局是滿(mǎn)足各方訴求的最佳途徑。
四．國(guó)外乘用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)體系：
國(guó)外乘用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)體系格局的核心是：在充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的前提下，突破壟斷，建立了一個(gè)主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商的和諧的生態(tài)體系，即品牌之間充分競(jìng)爭(zhēng)，品牌體系內(nèi)部和諧共贏，不內(nèi)耗。
美國(guó)：美國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售體系分三種類(lèi)型：主機(jī)廠直銷(xiāo)、排他性特許經(jīng)銷(xiāo)商（只銷(xiāo)售一個(gè)廠家的某個(gè)品牌）、非排他性特許經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售不同廠家的幾個(gè)品牌）?；敬砟Ｊ绞瞧放茀^(qū)域代理商制（但允許區(qū)域外銷(xiāo)售）、低投入建店，低成本運(yùn)營(yíng)，配件開(kāi)放，鈑噴廠獨(dú)立無(wú)品牌限制。非排他性特許經(jīng)銷(xiāo)商允許多品牌經(jīng)營(yíng)，多品牌共用售后服務(wù)。這是一個(gè)開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)型的和諧體系，以市場(chǎng)體系為基礎(chǔ)，不允許壟斷，以誠(chéng)信為紐帶，和諧共存。
歐洲：歐洲——這一4S模式的發(fā)源地，自2002年以來(lái)，走向了和中國(guó)“集權(quán)化”汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)模式截然相反的方向。歐盟2002年修訂了限制競(jìng)爭(zhēng)免責(zé)條款中的汽車(chē)部分，極大地增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)語(yǔ)權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)商可以同時(shí)代理銷(xiāo)售多個(gè)品牌；銷(xiāo)售與售后分離，制造商不能要求他們的經(jīng)銷(xiāo)商一定要有售后維修；這一舉措的核心是打破了主機(jī)廠的銷(xiāo)售與售后強(qiáng)行捆綁的壟斷局面。
日本擁有豐田、本田、日產(chǎn)、三菱、馬自達(dá)五大品牌及成熟的汽車(chē)制造商和銷(xiāo)售商。日本的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道體系有兩種，一是通過(guò)廠家投資，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。二是通過(guò)獨(dú)立銷(xiāo)售商銷(xiāo)售。汽車(chē)銷(xiāo)售廠家與獨(dú)立銷(xiāo)售商，有超越合約的緊密合作關(guān)系，數(shù)十年不變，主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商之間的利潤(rùn)保持在一個(gè)合理的范圍內(nèi)。長(zhǎng)期合作，有利于合理建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，也保證了渠道對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
臺(tái)灣：市場(chǎng)以?xún)纱蠹瘓F(tuán)為主：和裕豐田、裕隆集團(tuán)（日產(chǎn)、中華、納智捷）。是市場(chǎng)機(jī)制下的集團(tuán)壟斷型—全產(chǎn)業(yè)鏈投資，以股份為紐帶經(jīng)營(yíng)：控股投資公司分別在制造廠、經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)融資、二手車(chē)、配件供應(yīng)及銷(xiāo)售、
汽車(chē)服務(wù)、快修店、汽車(chē)百貨幾乎所有的環(huán)節(jié)中投資。同時(shí)在不同環(huán)節(jié)引入不同股份，以解決上下環(huán)節(jié)之間市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。品牌之間充分競(jìng)爭(zhēng)，品牌體系內(nèi)和諧共存。
五．商務(wù)部的新政策導(dǎo)向：
2011年2月24日在北京召開(kāi)了2011年中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)論壇，會(huì)上國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、商務(wù)部、中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)、國(guó)家信息中心信息資源開(kāi)發(fā)部領(lǐng)導(dǎo)做了報(bào)告。其中商務(wù)部曹德榮司長(zhǎng)的報(bào)告中提到：
1.一些汽車(chē)供應(yīng)商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的建店要求過(guò)高。
2.（汽車(chē)）供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系還存在不和諧的現(xiàn)象。
3.鼓勵(lì)汽車(chē)品牌銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式的多元化，
4.規(guī)范汽車(chē)供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的交易行為，推動(dòng)建立平等和諧的供銷(xiāo)關(guān)系。
這個(gè)導(dǎo)向說(shuō)明了國(guó)家非常重視并且已經(jīng)開(kāi)始著手解決乘用車(chē)行業(yè)不和諧的體系問(wèn)題，《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》從出臺(tái)之日起爭(zhēng)議不斷，承諾修改，但幾年了一直未見(jiàn)結(jié)果，此次商務(wù)部承諾年內(nèi)即將出臺(tái)，目前正在征求修改意見(jiàn)。業(yè)界都期望新的管理辦法能夠有助于解決體系和諧問(wèn)題，但更主要的是主機(jī)廠的眼光必須放遠(yuǎn)，懂得只有和諧才能共贏。
下篇：回歸市場(chǎng)化—再創(chuàng)中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)新模式
（經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)之間的利益格局）
提起4S店后市場(chǎng)服務(wù)，客戶(hù)最大的反應(yīng)是：貴
我認(rèn)為中國(guó)4S店商業(yè)模式的缺陷：壟斷、高價(jià)、低效
一．中國(guó)4S店商業(yè)模式存在的原因
4S店的貴，是因?yàn)榻ǖ曩M(fèi)用大，運(yùn)營(yíng)成本高。但同時(shí)提供了舒適優(yōu)雅的環(huán)境和標(biāo)準(zhǔn)、到位的服務(wù)以及質(zhì)量保證。所以貴的本質(zhì)是：花錢(qián)賣(mài)服務(wù)。
為什么這樣一個(gè)商業(yè)模式會(huì)從1998年開(kāi)始如此的盛行，并且?guī)缀醭蔀橹袊?guó)的乘用車(chē)主業(yè)態(tài)。
原因是：特定的發(fā)展階段產(chǎn)生了與之相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)模式。
引用國(guó)家信息中心的數(shù)據(jù)：我們國(guó)家第一高速期（乘用車(chē)增長(zhǎng)）01年到08年，8年時(shí)間，年均增長(zhǎng)（率）30.4%，這個(gè)時(shí)期的發(fā)展基本上是一個(gè)國(guó)家的最高收入家庭買(mǎi)車(chē)階段，千人保有量20以下。中國(guó)4S店商業(yè)模式成為中國(guó)的乘用車(chē)主業(yè)態(tài)，就發(fā)生在這一時(shí)期。
但是中國(guó)第二高速期情況發(fā)生了變化，這一段時(shí)間可能更長(zhǎng)時(shí)間，大概15年左右，從08年開(kāi)始大概到2023年，應(yīng)該比別的國(guó)家用更長(zhǎng)的時(shí)間完成第二個(gè)普及期。年均增長(zhǎng)（率）平均速度13到15，相當(dāng)于GDP增長(zhǎng)1.5倍左右。主要依據(jù)是我們國(guó)家目前階段收入差距，收入差距越大，普及時(shí)間越長(zhǎng)，因?yàn)槭沁@一階段是收入較低的另一個(gè)階層購(gòu)車(chē)。
由此我們可以得出的這種主業(yè)態(tài)存在的理由結(jié)是：
1.處于第一高速期的最高收入家庭買(mǎi)的（乘用）車(chē)，有花錢(qián)賣(mài)服務(wù)的需求。市場(chǎng)需求決定了行業(yè)業(yè)態(tài)。所以目前的中國(guó)4S店商業(yè)模式應(yīng)該定位于豪華車(chē)及富有人群。
2.次要因素是：保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式不成熟，保險(xiǎn)公司用出錢(qián)送修換取4S店的保險(xiǎn)訂單，用保費(fèi)虧損造就了4S店售后盈利。
3. 另一個(gè)原因是主機(jī)廠的配件壟斷加價(jià)，不允許4S店自采配件，客戶(hù)不得不享受高價(jià)服務(wù)。
4.購(gòu)車(chē)人群中初次購(gòu)車(chē)人數(shù)占大多數(shù)，用車(chē)歷史短，不敢去其他地方修車(chē)。而相當(dāng)數(shù)量修理廠的不正規(guī)，也將客戶(hù)趕回了4S店
二．中國(guó)4S店商業(yè)盈利模式存在或面臨的問(wèn)題:
1.08年中國(guó)乘用車(chē)消費(fèi)進(jìn)入第二個(gè)高速發(fā)展階段，購(gòu)車(chē)人群以中產(chǎn)階級(jí)，高級(jí)白領(lǐng)為主，包括部分工薪階層?；ㄥX(qián)賣(mài)服務(wù)不是他們的剛性需求。
2.一二線(xiàn)城市銷(xiāo)量下降，銷(xiāo)售幾乎無(wú)利潤(rùn)，售后必須養(yǎng)銷(xiāo)售，所以維修收費(fèi)不能下降。但隨著售后競(jìng)爭(zhēng)加劇，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)又不得不下降，進(jìn)退維谷。新車(chē)銷(xiāo)售下降后的新車(chē)進(jìn)廠保養(yǎng)量不足以彌補(bǔ)流失量，造成入廠臺(tái)次下降，維修利潤(rùn)遞減。
3.城市治堵，渠道開(kāi)始向三四線(xiàn)城市轉(zhuǎn)移，中高收入人群比例降低，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承受高額建店費(fèi)用及經(jīng)營(yíng)成本。
4.車(chē)險(xiǎn)保險(xiǎn)體制開(kāi)始改革，保險(xiǎn)公司需要盈利，卡緊了保險(xiǎn)費(fèi)用支付，加快了獨(dú)立保險(xiǎn)銷(xiāo)售，開(kāi)始擺脫對(duì)4S店的業(yè)務(wù)依賴(lài)。
5.保險(xiǎn)業(yè)和原廠零部件制造商為龍頭，開(kāi)始攜手各類(lèi)配件渠道供應(yīng)商共同打破售后市場(chǎng)車(chē)廠與4S店壟斷地位，搶占車(chē)廠同4S店的售后市場(chǎng)及利潤(rùn)。
6.快修連鎖正在興起，目標(biāo)是搶占4S店的通用易損件維修業(yè)務(wù)。
7.汽車(chē)開(kāi)始從財(cái)富的象征變?yōu)閷?shí)用的工具，維修要求在降低。
8.汽車(chē)使用人群的車(chē)齡越來(lái)越長(zhǎng)，自主選擇的能力越來(lái)越強(qiáng)，目前，出了保修期后的車(chē)輛回廠率不到50%，而且流失率會(huì)越來(lái)越高。
這些因素決定了中國(guó)4S店商業(yè)盈利模式必須改革，資本趨利的力量是阻擋不了的。國(guó)產(chǎn)乘用車(chē)主機(jī)廠效仿合資主機(jī)廠建4S店的失敗案例，證明此舉是一個(gè)方向性錯(cuò)誤。
三．國(guó)外的汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)狀況
國(guó)外的汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)特點(diǎn)：
美國(guó)：
1. 售后業(yè)務(wù)70%（比例不等）在獨(dú)立售后市場(chǎng)，30%在Dealer（經(jīng)銷(xiāo)店）。
2. 沒(méi)有中國(guó)這樣規(guī)模龐大的4S店，也不叫4S店，一般稱(chēng)Dealer，即經(jīng)銷(xiāo)商 。
3. Dealer通常低成本建店，低成本運(yùn)營(yíng)。
4. Dealer售后規(guī)模小，大多數(shù)沒(méi)有鈑金、噴漆業(yè)務(wù)。許多高級(jí)技師是不定期臨時(shí)雇用制，拿計(jì)時(shí)工資。
5.許多Dealer系多品牌共用一個(gè)售后車(chē)間。
6.配件開(kāi)放，提供原廠件、品牌件、修復(fù)件，可選。
歐洲：售后獨(dú)立，制造商不能要求他們的經(jīng)銷(xiāo)商一定要有修理店；汽車(chē)制造商還被要求提供全套的技術(shù)信息、工具、設(shè)備以及培訓(xùn)，給獨(dú)立非授權(quán)的汽車(chē)修理店；汽車(chē)修理不再和汽車(chē)銷(xiāo)售強(qiáng)制捆綁，消費(fèi)者可以選擇去經(jīng)銷(xiāo)商那里還是去獨(dú)立修理店修車(chē)，因?yàn)樗玫降姆?wù)質(zhì)量是一致的；制造商甚至不能因此取消消費(fèi)者的保修權(quán)，除非他們能證明車(chē)輛故障是因?yàn)椴划?dāng)修理所致。
這樣的服務(wù)體系沒(méi)有壟斷、沒(méi)有低效、但價(jià)格比獨(dú)立售后市場(chǎng)高20-30%，主要是服務(wù)對(duì)象定位不同。
四．?dāng)[脫對(duì)壟斷盈利模式的依賴(lài)，回歸市場(chǎng)化（4S店商業(yè)模式的更新）
1.利潤(rùn)/成本比制約了原有模式的繼續(xù)
主機(jī)廠設(shè)計(jì)的盈利模式是：銷(xiāo)售與售后捆綁，用保修吸引客戶(hù)到店保養(yǎng)，用配件控制客戶(hù)到店維修，用新車(chē)客戶(hù)填補(bǔ)過(guò)期客戶(hù)的流失，用售后利潤(rùn)養(yǎng)店，用返點(diǎn)控制經(jīng)銷(xiāo)商放棄銷(xiāo)售利潤(rùn)擴(kuò)大品牌市場(chǎng)占有率。
這個(gè)盈利模式在前兩個(gè)盈利階段還可以運(yùn)行，因?yàn)?S店利潤(rùn)第一階段來(lái)新車(chē)銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)是典型的賣(mài)方市場(chǎng)，銷(xiāo)車(chē)?yán)麧?rùn)非常高。第二階段隨著單車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)降低，但購(gòu)車(chē)量加大、同時(shí)售后利潤(rùn)加精品利潤(rùn)一并構(gòu)成4S店總體利潤(rùn)。4S店整體利潤(rùn)處于不錯(cuò)的階段。
但是到了第三階段情況就發(fā)生了很大的變化。
隨著一二線(xiàn)城市原有的4S店在新的形勢(shì)下新車(chē)銷(xiāo)量大幅下降、銷(xiāo)售利潤(rùn)幾乎沒(méi)有、與之搭載的保險(xiǎn)、消費(fèi)信貸、精品、二手車(chē)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)隨之下降，利潤(rùn)開(kāi)始全線(xiàn)下滑?？蛻?hù)保有量下的降，售后的價(jià)格戰(zhàn)也導(dǎo)致售后利潤(rùn)下滑，4S店很快會(huì)進(jìn)入虧損或微利狀態(tài)。
三、四線(xiàn)市場(chǎng)將成為未來(lái)全國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的主導(dǎo)力量，但經(jīng)銷(xiāo)商必須考慮三、四線(xiàn)城市的新建店投資/利潤(rùn)/成本的承受能力。由于收入水平是乘用車(chē)需求的決定因素，原有的4S店投資經(jīng)營(yíng)模式無(wú)法適應(yīng)三、四線(xiàn)城市的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。所以整體形勢(shì)必然會(huì)對(duì)4S店商業(yè)盈利模式產(chǎn)生新的要求
2.新的商業(yè)模式核心要素-回歸市場(chǎng)化定位
主機(jī)廠設(shè)計(jì)的盈利模式已經(jīng)不能確保4S店盈利，4S店必須轉(zhuǎn)向適應(yīng)客戶(hù)需求，到市場(chǎng)上去尋找自己的利潤(rùn)來(lái)源，這就是回歸市場(chǎng)化定位。作客戶(hù)的終身服務(wù)管家，成為4S店新的定位。
新的定位需要新的盈利模式，也就會(huì)不斷創(chuàng)建4S店新的商業(yè)模式，新的商業(yè)模式一定有核心導(dǎo)向：
（1）客戶(hù)需求導(dǎo)向
方便快捷、一站服務(wù)
質(zhì)量保障、合理價(jià)格
專(zhuān)業(yè)誠(chéng)信、百年老店
（2）低成本、高效率導(dǎo)向
低成本投入：城市展廳、綜合展示、綜合修理廠、獨(dú)立鈑噴廠
低成本運(yùn)營(yíng)：網(wǎng)上銷(xiāo)售、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
高效率產(chǎn)出：預(yù)約、產(chǎn)能管控
（3）增加后市場(chǎng)服務(wù)鏈：建設(shè)多功能店
3．轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行
（1）服務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)型：前市場(chǎng)轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)（銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向服務(wù)）
汽車(chē)后市場(chǎng)與汽車(chē)前市場(chǎng)的利潤(rùn)分配比例是7：3。八大業(yè)務(wù)：一是售后維修服務(wù)；二是汽車(chē)養(yǎng)護(hù)；三是汽車(chē)百貨；四是汽車(chē)延保；五是汽車(chē)融資；六是汽車(chē)租賃；七是汽車(chē)改裝；八是汽車(chē)俱樂(lè)部。
（2）股東轉(zhuǎn)型：資源獲取轉(zhuǎn)向市場(chǎng)服務(wù)、高利潤(rùn)獲取轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)定的合理利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)（暴利-常態(tài)）、單店經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向集團(tuán)運(yùn)作、資本和管理將成為成敗的決定因素。
（3）汽車(chē)4S店業(yè)務(wù)定位轉(zhuǎn)型
現(xiàn)有的4S店將成為多功能店-提供“汽車(chē)終身服務(wù)解決方案”的有“一站式”服務(wù)能力的汽車(chē)管家；
（4）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 限堵的城市將銷(xiāo)售重點(diǎn)轉(zhuǎn)向舊有客戶(hù)，汽車(chē)改裝、汽車(chē)文化將成為新的盈利點(diǎn)。
（5）.售后轉(zhuǎn)型：品牌售后店獨(dú)立，應(yīng)該多于銷(xiāo)售店，不依靠壟斷，依靠核心競(jìng)爭(zhēng)力與售后獨(dú)立市場(chǎng)形成互補(bǔ)，共同發(fā)展。
（6）．渠道布局轉(zhuǎn)型
新建店將向三、四線(xiàn)城市擴(kuò)展，渠道繼續(xù)下沉；
所有的轉(zhuǎn)型除了市場(chǎng)的無(wú)形之手在推動(dòng)，但政府的轉(zhuǎn)型是必不可少的重要條件，政府要加快從細(xì)則管理型向方向調(diào)控型和服務(wù)型轉(zhuǎn)變，因?yàn)橹袊?guó)的乘用車(chē)行業(yè)發(fā)展迅猛，出現(xiàn)了典型的法規(guī)滯后，阻礙了行業(yè)的發(fā)展，典型的是：汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法、二手車(chē)流通管理辦法、汽車(chē)改裝的限制等。
北京面臨的市場(chǎng)狀況一定是一、二線(xiàn)城市很快面臨的狀況，可喜的是政府已經(jīng)開(kāi)始研究新的政策，相信新的政策會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)新的活力。
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