應(yīng)該講現(xiàn)在所有的傳統(tǒng)行業(yè)都得了互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥，就是感覺再不擁抱互聯(lián)網(wǎng)廣闊的未來就要被時(shí)代所淘汰。自從開始互聯(lián)網(wǎng)以后，這種焦慮癥就逐步蔓延傳染到了汽車領(lǐng)域。所以我也希望，通過跟大家就互聯(lián)網(wǎng)與汽車產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展進(jìn)行交流，能夠幫助疏解一下大家的焦慮。

                   

毋庸置疑互聯(lián)網(wǎng)正在深刻的改變著汽車行業(yè)。在2000年易車創(chuàng)辦的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)公司名稱叫易車電子商務(wù)有限公司（后來改名叫易車互聯(lián)信息技術(shù)有限公司），2000年的時(shí)候汽車講電子商務(wù)，雖然算不上超前但確實(shí)有點(diǎn)早。我記得當(dāng)時(shí)我們發(fā)布會選擇了在中國大飯店召開，那時(shí)我比較年輕大膽，提出了一個(gè)叫電子商務(wù)就是服務(wù)的口號。

現(xiàn)在我們易車總裁邵京寧當(dāng)時(shí)還在新浪，多年以后遇到跟我交流，說他非?？隙娮由虅?wù)是服務(wù)的理念?，F(xiàn)在確實(shí)沒想到的是，十幾年以后很多東西超越了我們當(dāng)?shù)南霑r(shí)象，比如說移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，比如說車市的整體銷量。但是說在網(wǎng)上買車這個(gè)事情，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于我們預(yù)想。當(dāng)時(shí)我覺得互聯(lián)網(wǎng)再發(fā)展四到五年，網(wǎng)上買車就應(yīng)該差不多可以實(shí)現(xiàn)了，但事實(shí)上發(fā)現(xiàn)汽車的電子商務(wù)發(fā)展確實(shí)是一個(gè)非常漫長的過程。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對汽車行業(yè)的改變，是一個(gè)正在發(fā)生的事情。今年一季度易車一共給汽車經(jīng)銷商帶來了1200萬條銷售線索，這1200萬會有重復(fù)的，比如一個(gè)用戶他會在多個(gè)地方進(jìn)行詢價(jià)，但相對車市一年不到2000萬輛乘用車銷量，1200萬的銷售線索非?？捎^。其中，還有一個(gè)更讓我們自己都吃驚的數(shù)字，那就是有47%的銷售線索已經(jīng)來自移動(dòng)端，包括移動(dòng)的APP和移動(dòng)的流動(dòng)站。

那么5月份的時(shí)候，這個(gè)數(shù)字到了多少呢？5月份當(dāng)月，來自移動(dòng)端銷售線索百分比已經(jīng)超過55%，在去年的1月份這個(gè)數(shù)字是23%，整個(gè)用戶在快速向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移。以前我們很難去想，對于買車這么大的一件事，怎么可能用手機(jī)來查詢信息呢，至少都是要在PC上查找的。但是，我告訴你現(xiàn)在真的是有很多用戶通過手機(jī)進(jìn)行查詢，這個(gè)變化也是我們易車在深刻思考的一個(gè)現(xiàn)象。

特斯拉是大家都比較關(guān)心的一款電動(dòng)車，但是站在我們曾經(jīng)購車的角度來講，或者我們把自己看作用戶的角度來講，你會發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的思維給汽車的銷售和服務(wù)的模式帶來了很大的變化。比如說我認(rèn)為特斯拉的成功有兩個(gè)非常重要的因素，一個(gè)是定位，另一個(gè)就是銷售和服務(wù)模式的改變。在70年代的美國，汽車經(jīng)銷商協(xié)會游說各個(gè)州通過了一項(xiàng)非常嚴(yán)格的法律，不允許汽車廠家直接向消費(fèi)者賣車，甚至于不允許汽車廠家資金直接進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)里面去。特斯拉開始銷售時(shí)就堅(jiān)定要自己直銷自己的車，要兼顧自己的銷售。在中國要有一個(gè)汽車廠家這么做可能比較容易，但在美國這個(gè)是很難的，他一個(gè)州一個(gè)州的打官司，很多州他打贏了，但是也有很多州還沒贏呢，現(xiàn)在還在整合。但特斯拉的直銷模式為整個(gè)用戶體驗(yàn)帶來了非常大的促進(jìn)。比如說單獨(dú)的一個(gè)定價(jià)模式，對于用戶，不用擔(dān)心這個(gè)車買貴了，買吃虧了。還有一點(diǎn)特斯拉整個(gè)銷售過程是一個(gè)定制化過程，雖然價(jià)格看起來非常厚道，車子定價(jià)70多萬，但是在我認(rèn)識購買特斯拉的二十幾個(gè)人里面，沒有一個(gè)人的車低于100萬，但是多出來的30萬，對用戶來說是心甘情愿多掏的，不像現(xiàn)在分成幾個(gè)配置，70萬、100萬、120萬讓你沒的選。

特斯拉選購的服務(wù)過程確實(shí)讓你能夠感受選什么樣的車是你自己在做主。你在網(wǎng)上定制完，交完定金，它就告訴你這個(gè)車正在生產(chǎn)線上產(chǎn)，然后過兩天，它會告訴你說這個(gè)車正在送往海運(yùn)的過程里，這個(gè)車已經(jīng)到了哪兒。就像你在天貓上，在淘寶上買東西，隨時(shí)知道自己的東西到哪兒了。這么一個(gè)銷售過程，確實(shí)是我們現(xiàn)在汽車產(chǎn)業(yè)，都沒有做到的。難不難呢，其實(shí)可能非常難，但是對用戶的體驗(yàn)來講，它至少讓你購買的心理不會覺得自己吃虧了。其實(shí)用戶真的不在乎便宜1萬或者多少錢，他真的在乎的是這次是否買的值。如果同樣的車，我買是80萬，他買是79.5萬，我就感覺很差了。但是在這些事情上，在背后的這些東西，是真正跟原來不一樣的。

還有現(xiàn)在所有互聯(lián)網(wǎng)巨頭都已經(jīng)瞄上了車載移動(dòng)的終端，或者車聯(lián)網(wǎng)。剛才我說馬云現(xiàn)在好像對這塊兒也念念不忘，最近興趣大漲。確實(shí)互聯(lián)網(wǎng)巨頭現(xiàn)在也在想，手機(jī)的格局是這樣，車載的格局未來是什么樣呢？這個(gè)大家都在想，那么想了有多少是對的，其實(shí)我們現(xiàn)在也別馬上下結(jié)論，因?yàn)樗麄兿氲慕嵌群臀覀兤囆袠I(yè)的角度肯定是不一樣的，這一點(diǎn)可以肯定的。

剛才講的幾個(gè)點(diǎn)就是用戶獲取信息方式的變化，出現(xiàn)了一些外來的跟汽車行業(yè)感覺好像沒什么關(guān)系的外來改變，還有幾個(gè)跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的汽車關(guān)健詞，突然間感覺顛覆了汽車行業(yè)?；氐浇裉煸谧芏喽际菭I銷行業(yè)的，回到汽車行業(yè)怎么應(yīng)對這樣的變化，這是現(xiàn)在汽車行業(yè)面臨的一個(gè)最大難題。

我們也在看這樣一些趨勢的變化，但不管怎么變，萬變不離其宗，我們需要關(guān)注兩個(gè)最核心的問題，第一個(gè)就是數(shù)字品牌，第二就是效果營銷。數(shù)字品牌就是講你怎么樣用一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維去影響，去迎合現(xiàn)在數(shù)字時(shí)代成長的消費(fèi)者，它是一個(gè)長期的投資，是一個(gè)遠(yuǎn)期的投資。效果營銷可能就是你怎么樣精準(zhǔn)，用一些精準(zhǔn)營銷的方法和一些大數(shù)據(jù)的方法去找到哪些用戶最近要買你的汽車。

我們認(rèn)為這兩個(gè)東西結(jié)合，一個(gè)是遠(yuǎn)期的投資，一個(gè)是近期的收獲，這是我們在汽車行業(yè)進(jìn)行數(shù)字營銷時(shí)候的兩個(gè)思考。我想會有一些偏頗，就市場來講的話，拿易車和汽車之家來講，我們兩家加起來可能就覆蓋到中國至少95%的想買車的用戶。但是不是汽車廠商在我們這兩個(gè)品牌做營銷就夠了，我相信這肯定是不夠的。雖然這么一個(gè)提法對我們有利，但是我們不會給任何一個(gè)我們的客戶去做這樣的建議，因?yàn)樾Ч麪I銷，你做的是短期投資，如果你要做一個(gè)長期的投資，你還得做一個(gè)事情，你要真正的去和一個(gè)用戶建立一個(gè)長期的這種聯(lián)系，在這方面我們需要關(guān)注的更多一些。

這兩年我們新意互動(dòng)提出一個(gè)叫Brand3.0的觀點(diǎn)，這是我們對如何做數(shù)字品牌的一個(gè)思考。我們認(rèn)為數(shù)字品牌跟整個(gè)媒介的變化，和人與人之間溝通方式的變化都是緊密相關(guān)的。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，所有媒體應(yīng)該說都是單向的，比如說電視，你只能看，廣播你只能聽，報(bào)紙，雜志，你只能看，你只能讀。

這個(gè)時(shí)候最好的溝通方法，當(dāng)然是說你產(chǎn)品怎么樣，這個(gè)ADS怎么樣，都是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，此時(shí)你把產(chǎn)品講透就可以了。這個(gè)時(shí)候所有的消費(fèi)者對一個(gè)品牌來講，他就是一個(gè)圍觀者，所有的認(rèn)知都是來自單向的信息獲取，也沒互動(dòng)也沒法互動(dòng)，唯一的互動(dòng)可能就是你的車有問題了，打電話來投訴。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，交流的方法發(fā)生了變化，我們強(qiáng)調(diào)效果要做能互動(dòng)的活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為核心，我們跟消費(fèi)者是一種平等的關(guān)系，我們搞的任何活動(dòng)都希望有消費(fèi)者參與。在這樣一個(gè)情況下，我們認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，在過去十幾年時(shí)間里面，其實(shí)品牌的領(lǐng)域到了一個(gè)叫brand2.0的階段，這個(gè)階段它開始有了一個(gè)化學(xué)反應(yīng)， 一方面企業(yè)開始增加互動(dòng)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，另一方面消費(fèi)者積極響應(yīng)參與活動(dòng)，參與度非常高。這對品牌的塑造是非常有幫助的，所有用戶對于品牌來講他都是一個(gè)參與者。我想這個(gè)還是不夠的，自從社會化媒體，社交媒體，也就是說微博，特別是微信這個(gè)工具普及了以后，我想整個(gè)傳播的方式又發(fā)生了特別深刻的變化，我們叫做Brand3.0， 這個(gè)階段如果你要做一個(gè)品牌，你必須讓你的用戶自己感覺到他就是這個(gè)品牌的一部分，使他愿意去傳播這個(gè)品牌，愿意容忍你的產(chǎn)品缺點(diǎn)，愿意向別的朋友推薦這個(gè)品牌，他對這個(gè)品牌是狂熱的。比如說小米這樣的品牌，它就是一個(gè)brand3.0，最核心的粉絲他會覺得小米是跟自己有關(guān)系，它是用價(jià)值觀滲透在品牌里。而Brand3.0其實(shí)也不能說現(xiàn)在才出現(xiàn)，應(yīng)該最早最好的Brand3.0是宗教。宗教是一個(gè)價(jià)值觀，以前要傳播這個(gè)宗教的價(jià)值觀十分艱難 ，傳道士、苦行僧，傳道非常非常艱苦，需要付出很多努力才能傳播一個(gè)東西，才能讓別人知道自己的教育。但是現(xiàn)在，你要傳播一個(gè)品牌，你在微博、微信上發(fā)一下，在朋友圈里面秀一下，不管做得好與壞，你都非常有便利的能夠讓別人知道你的觀點(diǎn)，傳播基本是零成本的，參與的門檻也非常低。

當(dāng)然要做一個(gè)Brand3.0品牌是非常艱難，它不是一個(gè)想做就能做到的事情，它是非常大的一個(gè)體系才能做到。在座各位可能有一些思考為什么要講Brand3.0，剛才講到這些東西事實(shí)上跟我們后面分析汽車電子商務(wù)的未來應(yīng)該有很大關(guān)系。

我們再回到我們的主題電子商務(wù)，或者說現(xiàn)在大家遇到的電子商務(wù)焦慮癥，汽車電商是怎么回事，我們易車是怎么看汽車電商的。其實(shí)如果是一個(gè)大的電商來講，汽車電商已經(jīng)是一個(gè)很大很廣的范圍了。比如汽車在線銷售，無論在京東，還是在天貓，淘寶，已經(jīng)有一個(gè)幾十個(gè)億非常高的銷售營收。比如說汽車保險(xiǎn)電商，平安靠電商和網(wǎng)銷對平安車險(xiǎn)這幾年起到了至關(guān)重要的作用。

人保也是我們新意互動(dòng)的客戶，保險(xiǎn)和金融這樣的直銷其實(shí)已經(jīng)非常成熟了。像易車和上汽這種在線金融合作，每年有十幾萬的訂單，我們現(xiàn)在也和很多其他金融部門在合作，在汽車的服務(wù)方面也有很多O2O在探索和創(chuàng)新。

我本人也參與投資了一個(gè)二手車公司，最近一年半的時(shí)間成交量呈直線上漲，不僅成為中國最大的汽車拍賣公司，也成為中國最大的拍賣公司。還有車聯(lián)網(wǎng)，車云網(wǎng)的CEO曾經(jīng)出了一本書就是講車聯(lián)網(wǎng)，在汽車行業(yè)非常受歡迎?；氐礁覀冏钣嘘P(guān)系的，我們一說汽車電商，可能就是指整車電商，我還是希望大家把這個(gè)概念條塊化一點(diǎn)。

新車的電商大類來講分為兩類，一個(gè)就是品牌電商，比如寶馬，它可以做在線銷售，一個(gè)是平臺電商，包括垂直的像我們易車這樣的平臺，也包括像天貓這樣綜合的平臺。我們說的平臺電商并不是說是自己賣自己的車，而是幫助品牌賣車。我們說的新車電商，大體上分這樣兩大類，品牌電商和平臺電商。

品牌電商這一部分分成三個(gè)階段，第一個(gè)階段，就是我們現(xiàn)在所處的這個(gè)階段，就是大家為了電商而電商。到底怎么去定義電商，如果你認(rèn)為在網(wǎng)上交錢，然后再把車直接送到消費(fèi)者家來就是電商，那電商的概念就出現(xiàn)了偏差。在這個(gè)初級階段，看看我們都做過哪些標(biāo)志性的事件，一個(gè)是2009年的2月份，通用在eBay上開了一個(gè)店，很不幸開了大概一個(gè)多月就停掉了。第二個(gè)2010年9月，SMART率先在淘寶進(jìn)行團(tuán)購，效果非常火爆，幾分鐘時(shí)間成交了一兩百臺車，但是我們看現(xiàn)在SMART還在淘寶，還在天貓做這樣的事情么？還有2010年12月吉利第一個(gè)入駐開設(shè)天貓旗艦店，但去年整個(gè)天貓旗艦店給吉利帶出最終成交量可能還不如整個(gè)吉利1%的銷量。我們看到這樣一些問題就有一些疑惑，疑惑是什么，我們現(xiàn)在做的這些電商，它并沒有帶來銷售的增量，我們沒有看到那一個(gè)汽車品牌是因?yàn)殡娚袒鹌饋淼?，可是我們看到在服裝行業(yè)，在箱包行業(yè)，在所有別的行業(yè)確實(shí)出現(xiàn)了一些借助電商起來的新品牌。

那么看到這些車它基本上還是一個(gè)噱頭，電商銷售車型也是一個(gè)常規(guī)的車型，從一個(gè)用戶的角度來講，他獲得了比去線下購車更好的購車體驗(yàn)嗎？我認(rèn)為沒有更好。那你整個(gè)公司的運(yùn)營效率提高了嗎？我認(rèn)為只有非常少的提升了效率，所以我認(rèn)為在現(xiàn)在這個(gè)階段，這些電商基本上都是因?yàn)殡娚探箲]癥，采取的一個(gè)短期的和一個(gè)炫酷的企業(yè)行為。

那未來方向在哪兒？這個(gè)階段我是不能否定，我認(rèn)為這也是有意義的，因?yàn)槟悴蛔哌@一步，永遠(yuǎn)不知道第二步在哪兒。我認(rèn)為現(xiàn)在有些廠家可能也認(rèn)識到了，包括有些廠家甚至做了嘗試，是很有有益的?；诂F(xiàn)有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的廠商直銷，我認(rèn)為這個(gè)是品牌電商的第二階段，是非常有價(jià)值的一個(gè)嘗試。這里面也有一些插曲，寶馬i3去年在歐洲上市，上市以后發(fā)現(xiàn)他們一開始想直銷，后來被經(jīng)銷商抵制。這個(gè)階段的特點(diǎn)首先要強(qiáng)調(diào)的就是直銷， 服務(wù)可能依賴于現(xiàn)有經(jīng)銷商體系的直銷。它可能是一個(gè)電商專供的車型，可以按訂單來生產(chǎn)銷售。如果你不是按訂單來銷售，你會發(fā)現(xiàn)直銷對企業(yè)整個(gè)效益的提升是很有限的。

體驗(yàn)營銷對于企業(yè)營銷是非常重要的，但是電商的最大一個(gè)問題就是，沒有一個(gè)廠家愿意把自己的明星車型拿來做這樣的嘗試。所以只能用一些基本上滯銷的甚至快被淘汰的奄奄一息車型做這個(gè)嘗試。因?yàn)椴皇敲餍擒囆停驗(yàn)槭且粋€(gè)快被淘汰的車型，其實(shí)它是一個(gè)賣得好不好，與銷售方式有必然的關(guān)系但更多的還是跟銷售車型有關(guān)。所以電商不能解決企業(yè)產(chǎn)品的問題，它不是一個(gè)快速提升銷量的渠道。但是不管怎么樣，我們看到很多汽車廠家在開始做這樣的嘗試與探索。我們預(yù)計(jì)到2018年，廠家自己直銷的比例會占到整個(gè)汽車銷量比例10%。

第三個(gè)階段就是真正開始出現(xiàn)一些互聯(lián)網(wǎng)思維的汽車行業(yè)，或者簡化來說就是一個(gè)更高級版的tesla銷售模式。這樣模式的特點(diǎn)是什么，它不是簡單地調(diào)研，而是會把消費(fèi)者充分調(diào)動(dòng)起來，告訴他們這個(gè)車到底是怎么研發(fā)和生產(chǎn)出來的。就像小米的操作系統(tǒng)，那是通過有很多用戶在里面推動(dòng)，去調(diào)研總結(jié)出來的。也許將來這個(gè)車的生產(chǎn)方式，研發(fā)的方式，會真正把一些用戶及意見直接收集起來，去做快速的迭變。我們相信，未來的汽車銷售，一定會是一個(gè)完全訂單模式的促銷。

如果是一個(gè)訂單模式，對企業(yè)現(xiàn)有供應(yīng)鏈體系、生產(chǎn)體系要求都非常高，我覺得如果一個(gè)企業(yè)如果能做好這樣一個(gè)準(zhǔn)備，這一定會成為企業(yè)的一個(gè)非常重要的壁壘。另外在未來，銷售和服務(wù)的一體化也將是一個(gè)發(fā)展趨勢。未來在銷售端，可能會出現(xiàn)很多開發(fā)式的投資模式，這個(gè)投資不是由經(jīng)銷商來投資的，而是由廠商來直接投資的。那么在這樣一些情況下，我們相信會有一些互聯(lián)網(wǎng)思維的全新汽車品牌出來。

那傳統(tǒng)汽車企業(yè)有沒有機(jī)會轉(zhuǎn)型呢？答案是肯定的，但它需要企業(yè)文化的組織變革。我為什么講這個(gè)企業(yè)文化的組織變革，比如說拿小米來說，企業(yè)內(nèi)部的溝通機(jī)制、整個(gè)創(chuàng)業(yè)文化，還有包括一些組織架構(gòu)的變革和傳統(tǒng)企業(yè)是完全不同的。我來分享一個(gè)親自參與的例子，來看到為什么我們認(rèn)為組織架構(gòu)和企業(yè)文化的變革非常重要。大家知道海爾這兩年在張瑞敏的推動(dòng)下進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型，他們的轉(zhuǎn)型也是一個(gè)逐步的過程，從品牌角度來講，雖然前兩年海爾裁員，但是海爾的變革在傳統(tǒng)的電器企業(yè)里面，確實(shí)是做得進(jìn)展最好的一個(gè)案例。

海爾也是新意互動(dòng)的一個(gè)客戶，在我們談的給A40做一個(gè)演講時(shí)，張總說我必須參與進(jìn)來，所以我就成了他們唯一一個(gè)外部投資方。我們成立了一個(gè)合資公司，海爾集團(tuán)占80%，我自己投入了一些錢占10%。然后我們找了CEO、CTO、CFO整個(gè)這個(gè)團(tuán)隊(duì)占了10%。2012年的11月份團(tuán)隊(duì)搭建完畢公司投入運(yùn)行。

我們?nèi)ツ暌呀?jīng)超過了20億的銷量，今年能夠翻一番。事實(shí)來講這里面有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是我讓他們一定要做直銷。如果你的電商有庫房，你自己直接發(fā)貨，你和傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道之間就是競爭關(guān)系。如果你還用線下的服務(wù)網(wǎng)，線下的銷售網(wǎng)絡(luò)，做所謂的服務(wù)，你注定是要失敗的。因?yàn)槟阈枰ㄌ嗑θフf服別人，沒有把真正的時(shí)間花在用戶上。如果你做直銷你只需要服務(wù)用戶就可以了。

去年開始我們開始對一些用戶定制的產(chǎn)品，比如說你覺得哪一款吸塵器比較好賣，我們就去專門生產(chǎn)這種好賣的吸塵器。今年開始再做一些新嘗試，比如定制化產(chǎn)品，由用戶私人定制下單，最快可以做到七天送到用戶手里，推動(dòng)整個(gè)生產(chǎn)和供應(yīng)鏈改造，是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。

我想這一切如果離開了機(jī)制，如果沒有外部投資者的團(tuán)隊(duì)，如果還是原來內(nèi)部這樣一個(gè)部門，我相信它不會走的太順利，因?yàn)楹栆郧暗奈幕褪侵袊絺鹘y(tǒng)文化。

對于回到一個(gè)總結(jié)上來講，我認(rèn)為真正的挑戰(zhàn)其實(shí)不是在于技術(shù)本身，如果你只是建一個(gè)電商的網(wǎng)站，易車可以免費(fèi)做，所以從這個(gè)角度來講，技術(shù)不是最關(guān)鍵的，關(guān)鍵是背后的問題，整個(gè)公司的組織架構(gòu)和企業(yè)文化能不能適應(yīng)銷售。

小米的雷總也給我講了一個(gè)例子，他說在手機(jī)剛剛發(fā)布的時(shí)候，他的每個(gè)創(chuàng)始人每個(gè)人手機(jī)里面有500個(gè)用戶電話，這些用戶隨時(shí)可以給他們打電話，反饋產(chǎn)品信息。直到今天他們每個(gè)人還要處理十到二十個(gè)用戶的投訴和反饋問題。從這么小的例子就能夠看到，我們其實(shí)在這方面要做的變化是非常多的?；氐轿覀円总嚻脚_，我簡單說說我們優(yōu)勢在哪兒，我們其實(shí)是給用戶一個(gè)更高效的汽車平臺，我們和品牌電商之間是一個(gè)協(xié)作的關(guān)系。有人會想，我認(rèn)為拿海爾來說，一個(gè)品牌經(jīng)銷商，既要依托平臺，依托天貓，依托京東，一定也要做自己的平臺，因?yàn)樽约旱碾娚唐脚_，才能真正體現(xiàn)你的品牌調(diào)性，才能真正充分的去獲得一個(gè)和用戶交流的機(jī)會。

現(xiàn)在有些把汽車廠商，一說電商就把自己的東西完全放在天貓或者別的地方了，我覺得這個(gè)是一個(gè)很短期的行為。你看看小米的網(wǎng)站，看看蘋果的網(wǎng)站，垂直的汽車網(wǎng)站，其中易車的網(wǎng)站是做得最好。這個(gè)不是站在我自己的立場，我客觀的說我認(rèn)為綜合的電商平臺太少，這個(gè)主要是我們跟車相關(guān)的這樣一些汽車公司的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于別人，這個(gè)是我們的優(yōu)勢。在美國有一個(gè)上市公司這個(gè)是在經(jīng)銷商服務(wù)體系做的一個(gè)電商平臺，其實(shí)就做了一件事，它就把這個(gè)低價(jià)拿出來，去年幫別人賣掉了40萬輛車。它的模式是什么，它跟經(jīng)銷商不收任何廣告費(fèi)，按每賣給一臺車收200-300美金成交結(jié)算。

我們現(xiàn)在也受到這樣一些啟發(fā)，它的成交率大概在30%，也就是說看的人確實(shí)都是一些特別想車買的人，所以我們認(rèn)為，這個(gè)平臺的電商最終的方向是應(yīng)該建立一個(gè)以按成交付費(fèi)的商業(yè)模式。

如果不能做到按成交付費(fèi)，我們需要更深度的介入一些消費(fèi)者，提升我們企業(yè)，我們希望用戶非常容易獲得真實(shí)的市場價(jià)格。我們希望有一個(gè)機(jī)制，能夠非常方便的獲得一個(gè)相對真實(shí)的市場成交價(jià)格，當(dāng)然背后我們這兩個(gè)方面去提高我們能力，一個(gè)是我們怎么樣基于這種大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)高效率轉(zhuǎn)化，和精準(zhǔn)的營銷，我們怎么把轉(zhuǎn)化率提高。另外一個(gè)是我們希望通過一個(gè)集中式的流水線式的一個(gè)概念和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠提升這種在線營銷的能力，這方面是我們一直做的事情。

剛才講的時(shí)我們推行的一個(gè)消費(fèi)者和經(jīng)銷商的C2B模式，推出了不到兩個(gè)月的時(shí)間，在10個(gè)城市有近1000多家經(jīng)銷商參與，每天大概有2000名消費(fèi)者會留下來自己的購買意向。

我們現(xiàn)在也在跟一些汽車廠商講在線銷售的概念。這個(gè)車型就像我在前面講的，可能都是目前銷量不太高的車型，如果分散它的營銷資源，可能什么都干不了，淹沒在大海中。但是如果和易車有一個(gè)獨(dú)家的合作，可能能把這些營銷出來的客戶集中起來，依托于我們易車100多個(gè)分公司的辦事處，達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。

我們另外還有一個(gè)方向就是在上海成立了一個(gè)融資租賃和金融服務(wù)公司，我們出發(fā)點(diǎn)并不是真正要自己做這個(gè)，是希望結(jié)合我們電商產(chǎn)品，跟一些廠家針對一些特定的用戶群體能夠定制一些車型，結(jié)合一些基本服務(wù)，推出一些差異化的產(chǎn)品，去做這樣一個(gè)電商的事情。

所以我們最終給大家講又回到原點(diǎn)思考。我認(rèn)為真正跟汽車電商，真正重要的只有三件事。第一個(gè)我認(rèn)為我們現(xiàn)在整個(gè)汽車銷售服務(wù)行業(yè)體系，花在用戶上的時(shí)間非常少，我們大部分時(shí)間用于跟經(jīng)銷商去討論他應(yīng)該是什么KPI，內(nèi)部整個(gè)的生產(chǎn)和銷售體系之間互相去定價(jià)，或者說怎樣把控價(jià)格等等，我們不應(yīng)該花那么多時(shí)間用在這些與和銷量沒什么關(guān)系的地方。

第二條我們現(xiàn)在整個(gè)4S店系，在我們未來電商方向，在我們品牌的未來如何定位。我覺得最關(guān)鍵的一點(diǎn)，也是成敗的關(guān)鍵，就是你整個(gè)在公司，當(dāng)然有一些未必是在座的你們決定的，這個(gè)跟你們集團(tuán)的老大，你企業(yè)的架構(gòu)和文化，能適應(yīng)這樣一個(gè)變化嗎？你允許團(tuán)隊(duì)犯錯(cuò)誤嗎，你允許團(tuán)隊(duì)有自己的創(chuàng)新的空間嗎？所以我想這三點(diǎn)真正是電商們成敗的關(guān)鍵，不是在于你服務(wù)器怎么樣，不是在于你是不是創(chuàng)造了一個(gè)自以為很好的一個(gè)商業(yè)模式，或者說你覺得可能是軟件編得怎么樣，界面編得怎么樣，這個(gè)都不是成敗的關(guān)鍵因素，真正關(guān)鍵因素是這個(gè)。