【編者按】2014年1月25日，由中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)、搜狐汽車(chē)聯(lián)合主辦，美國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)（NADA）特別支持的“首屆汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商海外論壇-北美峰 會(huì)”在美舉行。本次峰會(huì)以“融合與創(chuàng)新”為主題，匯聚近百位國(guó)內(nèi)外汽車(chē)流通領(lǐng)域翹楚參會(huì)。這是中國(guó)汽車(chē)流通業(yè)開(kāi)始走向國(guó)際舞臺(tái)的標(biāo)志， 也是我國(guó)汽車(chē)流通業(yè)精英努力實(shí)現(xiàn)“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”戰(zhàn)略的破冰之舉。

　　以下是互動(dòng)研討環(huán)節(jié)，主題是“汽車(chē)電商與二手車(chē)發(fā)展新趨勢(shì)”。參與研討的嘉賓有：

　　搜狐汽車(chē)事業(yè)部二手車(chē)中心總監(jiān) 劉杰

　　carmax二手車(chē)專(zhuān)家 Charlie

　　搜車(chē)（北京）信息咨詢(xún)有限公司總裁 姚軍紅

　　寶固咨詢(xún)服務(wù)(北京)有限公司總經(jīng)理 楊晴光

　　北京嘉華基業(yè)投資有限公司總裁 李巖石

　　搜狐汽車(chē)：大家上午好，我是來(lái)自搜狐二手車(chē)的劉杰，在搜狐汽車(chē)工作差不多十年。今天非常榮幸能夠擔(dān)當(dāng)本次分論壇的主持人，我們今天分論壇的關(guān)健詞有兩個(gè)，一個(gè)是汽車(chē)電商，一個(gè)是二手車(chē)。互聯(lián)網(wǎng)和汽車(chē)電商的高度發(fā)展對(duì)新車(chē)、二手車(chē)的流通產(chǎn)生了深刻的影響，而二手車(chē)是未來(lái)中國(guó)汽車(chē)細(xì)分行業(yè)的一個(gè)重點(diǎn)。我今天有幸請(qǐng)到四位重量級(jí)嘉賓對(duì)這兩個(gè)關(guān)健詞進(jìn)行探討。第一位有請(qǐng)汽車(chē)資深專(zhuān)家查理先生，第二位是來(lái)自于嘉華基業(yè)的李總，第三位來(lái)自大搜車(chē)從事二手車(chē)實(shí)體交易的姚總，第四位來(lái)自于寶固的楊總。今天有很多新朋友，我還是想請(qǐng)每一位先進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹。

　　Charlie：我是Charlie，我在美國(guó)汽車(chē)行業(yè)有三四年，是一名編輯。我和CDA以及JDPOWER一直都有聯(lián)系，跟他們做了一些研究，從2005年開(kāi)始，我看到中國(guó)這幾年的變化很大。目前我在美國(guó)汽車(chē)雜志上做一些和消費(fèi)者和汽車(chē)行業(yè)有關(guān)的趨勢(shì)分析。

　　李巖石：我來(lái)自北京嘉華基業(yè)，首先感謝主辦方給我們海外交流的機(jī)會(huì)，讓我們認(rèn)識(shí)很多海外的朋友也學(xué)習(xí)到很多先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。我們公司是4S店的管理公司，以投資4S店和管理4S店為主，在北京及幾個(gè)城市有一些品牌運(yùn)營(yíng)。

　　楊晴光：大家好我叫楊晴光，來(lái)自北京寶固，我們公司是一家專(zhuān)門(mén)做汽車(chē)保修的公司，我們是做汽車(chē)新車(chē)的延長(zhǎng)保修和二手車(chē)的保修，自09年開(kāi)始我就已經(jīng)進(jìn)入保修行業(yè)，應(yīng)該說(shuō)是中國(guó)最早一批做保修的人，也經(jīng)歷過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間非常孤單的時(shí)候，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候可能大家都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)保修，雖然這個(gè)產(chǎn)品在美國(guó)已經(jīng)非常成熟了，但是在中國(guó)現(xiàn)在大家還在不斷的接受過(guò)程之中，非常高興能夠有機(jī)會(huì)今天跟大家進(jìn)行分享。

　　姚軍紅：大家好！我叫姚軍紅，大家可以叫我Kevin，我是05年開(kāi)始進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)的，其實(shí)一直在追逐美國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的步伐，05年的時(shí)候我跟我的一個(gè)朋友一起創(chuàng)立一個(gè)公司叫UAA，希望能夠復(fù)制在美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，但是到07年發(fā)現(xiàn)中國(guó)的救援方面的東西需求可能跟美國(guó)不太一樣，07年開(kāi)始我們轉(zhuǎn)型創(chuàng)立了汽車(chē)租賃公司，目前是中國(guó)最大的汽車(chē)租賃公司——神州租車(chē)，曾經(jīng)在12年的時(shí)候準(zhǔn)備在美國(guó)IPO。我也在12年年底獨(dú)立創(chuàng)立了一個(gè)公司，這個(gè)公司叫大搜車(chē)，網(wǎng)站是SOUCHE.COM，我們希望能夠在二手車(chē)領(lǐng)域里面能夠有一個(gè)好的發(fā)展。

　　搜狐汽車(chē)：第一輪討論的關(guān)健詞叫汽車(chē)電商，在我看來(lái)這個(gè)汽車(chē)電商分為兩個(gè)階段，第一個(gè)階段把它叫做數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，第二個(gè)階段也是美國(guó)正在發(fā)生的階段我們叫網(wǎng)上銷(xiāo)售，包括從特斯拉從寶馬未來(lái)的零售項(xiàng)目以及Truecar帶來(lái)新的網(wǎng)上銷(xiāo)售模式給汽車(chē)電商帶來(lái)很大的發(fā)展。我想這個(gè)環(huán)節(jié)分為兩個(gè)部分：第一問(wèn)道，這方面查理很有經(jīng)驗(yàn)，我們中國(guó)的這些經(jīng)銷(xiāo)商在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)方面遇到的一些問(wèn)題可以通過(guò)問(wèn)道的方式Q&A。第二部分，展望。希望每個(gè)人能夠預(yù)測(cè)一下汽車(chē)電商在未來(lái)五年會(huì)發(fā)生什么樣的變化，在2019年會(huì)到什么樣的情景。我們先從姚總開(kāi)始。

　　姚軍紅：我對(duì)新車(chē)其實(shí)不是很了解，最近一年多一直都在從事二手車(chē)相關(guān)的東西，我們的業(yè)務(wù)線上部分非常重，我們的網(wǎng)站有些形態(tài)已經(jīng)像電商的網(wǎng)站。在中國(guó)雖然目前二手車(chē)的業(yè)務(wù)發(fā)展不是很快很好，但是我們希望能夠盡早跳躍到電商這個(gè)階段，在我看來(lái)這是一個(gè)趨勢(shì)，二手車(chē)需要比新車(chē)更復(fù)雜的選購(gòu)過(guò)程，電商應(yīng)該是未來(lái)在這個(gè)領(lǐng)域里面可以去應(yīng)用的一個(gè)手段。

搜狐汽車(chē)：楊總，從您個(gè)人的角度，您對(duì)現(xiàn)在在汽車(chē)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)和將來(lái)網(wǎng)上購(gòu)車(chē)方面有什么樣的看法？

　　楊晴光：我們其實(shí)在一個(gè)非常幸運(yùn)的時(shí)代，美國(guó)經(jīng)歷了很長(zhǎng)一段時(shí)間客戶(hù)才對(duì)車(chē)的比如機(jī)械故障、延長(zhǎng)保修以及買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)等概念更加接受。中國(guó)發(fā)展實(shí)在是太快了，客戶(hù)從新車(chē)購(gòu)買(mǎi)到二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)中間經(jīng)歷的時(shí)間很短，這就需要我們互聯(lián)網(wǎng)起到線上教育的工作。這個(gè)線上能夠教育到廣大的客戶(hù)讓我們的客戶(hù)節(jié)省很長(zhǎng)一段時(shí)間或者我們汽車(chē)社會(huì)逐漸成熟中間出現(xiàn)一個(gè)斷層，這個(gè)斷層怎么來(lái)彌補(bǔ)是我們現(xiàn)在線上可以很好地來(lái)幫助終端消費(fèi)者的。還有對(duì)于現(xiàn)在二手車(chē)的推廣線上不僅推廣了概念，而且告訴客戶(hù)你用一種什么簡(jiǎn)單的方式就能夠來(lái)衡量這個(gè)車(chē)是不是放心。比如搜狐平臺(tái)現(xiàn)在也在推廣二手車(chē)概念，這個(gè)車(chē)是可以帶保修的，有了保修有了這種承諾，其實(shí)客戶(hù)就可以很簡(jiǎn)單認(rèn)為那這就是一個(gè)放心的車(chē)，我是可以購(gòu)買(mǎi)的。在我的角度看來(lái)，我們今天在線上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候真是能夠在教育客戶(hù)方面有一個(gè)非常重要的進(jìn)步。

　　李巖石：電商的來(lái)臨迫使4S店轉(zhuǎn)型，五年以后看現(xiàn)有的4S店集團(tuán)包括4S店轉(zhuǎn)的徹底不徹底，轉(zhuǎn)的不徹底肯定被淘汰掉。我的問(wèn)題是在這種轉(zhuǎn)型的時(shí)間里面我們的一線部門(mén)原來(lái)就是銷(xiāo)售和售后，所有的部門(mén)都應(yīng)該是二線部門(mén)，問(wèn)題很明顯，既然電商這么重要，說(shuō)明不是在這個(gè)轉(zhuǎn)入期設(shè)置一個(gè)部門(mén)變成業(yè)務(wù)真正的一線部門(mén)來(lái)促使更快轉(zhuǎn)型，美國(guó)同行在這方面的經(jīng)驗(yàn)是什么樣的？他們給電商部門(mén)也好數(shù)字部門(mén)也好什么樣的組織結(jié)構(gòu)位置？什么樣的績(jī)效機(jī)制來(lái)去平衡當(dāng)期展廳內(nèi)客戶(hù)包括日?？蛻?hù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系？我覺(jué)得從組織結(jié)構(gòu)、績(jī)效、公司導(dǎo)向上面一個(gè)大的轉(zhuǎn)身的動(dòng)作要做到。這方面我們還沒(méi)有看得太準(zhǔn)，還在摸著石頭過(guò)河。

　　搜狐汽車(chē)：有請(qǐng)查理先生，剛才三位同行提到一些問(wèn)題，比如4S店如何進(jìn)行向電商的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型過(guò)程中我們電商的部門(mén)在組織架構(gòu)中起到什么樣的位置，同時(shí)希望查理先生能夠分享一些美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商同行他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中所走的一些彎路，經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)能夠分享給我們大家。查理先生對(duì)五年之后美國(guó)的汽車(chē)電商發(fā)展到什么階段的預(yù)測(cè)。

　　Charlie：我需要提醒大家，所有的汽車(chē)銷(xiāo)售歷史，剛才幾個(gè)人都已經(jīng)提到我們有庫(kù)存太多好幾年，汽車(chē)是很復(fù)雜的，工廠也是生產(chǎn)這個(gè)復(fù)雜產(chǎn)品，前幾年是廠商把這個(gè)車(chē)交給車(chē)行，那么車(chē)行把這個(gè)車(chē)促銷(xiāo)給消費(fèi)者，消費(fèi)者的體驗(yàn)并不是很樂(lè)意很喜歡的。讓大家知道現(xiàn)在的數(shù)字時(shí)代在美國(guó)要維護(hù)跟消費(fèi)者的關(guān)系，要重建跟消費(fèi)者之間的信任，重建信任就會(huì)變成好的經(jīng)銷(xiāo)商。我鼓勵(lì)中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)理解這一點(diǎn)，希望以后你可以避免美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商以前所犯過(guò)的一些錯(cuò)誤。這是我要指出來(lái)的數(shù)字市場(chǎng)對(duì)現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商非常非常重要的?，F(xiàn)在很多用數(shù)字開(kāi)會(huì)，現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商大概有七百個(gè)方案都是在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都要知道哪個(gè)方案是最有效的才能夠跟客戶(hù)跟消費(fèi)者溝通。早上講到媒體以前都是用電視跟收音機(jī)、報(bào)紙或者寄信，以后的趨勢(shì)是像亞馬遜那樣，大家都可以到網(wǎng)站上去找到產(chǎn)品然后購(gòu)買(mǎi)，再送到家門(mén)口。跟美國(guó)購(gòu)物不太一樣，我們消費(fèi)者知道這樣的購(gòu)物方式，但是我們的經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)體會(huì)到這種購(gòu)物方式。我們剛才談到在2019年可能不會(huì)像美國(guó)這樣，我們看到直接的聯(lián)系像微信還有其它通信方式可能也會(huì)變得越來(lái)越重要，為了讓大家知道我們車(chē)的信息并傳播給大家，我們成立了網(wǎng)絡(luò)公司，可以提供信息給消費(fèi)者。

　搜狐汽車(chē)：謝謝幾位就汽車(chē)電商的討論，時(shí)間很短，我們進(jìn)入第二個(gè)話題——二手車(chē)，中國(guó)的二手車(chē)即將進(jìn)入快速增長(zhǎng)的發(fā)展期。今天很多嘉賓也是從事二手車(chē)不同的細(xì)分領(lǐng)域，同時(shí)中國(guó)的二手車(chē)至少面臨兩個(gè)很重要的痛點(diǎn)，第一個(gè)就是消費(fèi)者的消費(fèi)信息，如何讓中國(guó)的老百姓能夠放心購(gòu)買(mǎi)到一輛二手車(chē)？第二，公平合理的價(jià)格，二手車(chē)的價(jià)格機(jī)制如何形成如何運(yùn)轉(zhuǎn)。我們希望大家通過(guò)中美不同的視角對(duì)這兩個(gè)話題進(jìn)行一些探討。這個(gè)問(wèn)題先從美國(guó)的朋友開(kāi)始。查理先生之前在美國(guó)KTB工作很長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)美國(guó)KTB價(jià)格形成有很多的研究，先請(qǐng)查理先生講講美國(guó)二手車(chē)現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)狀和各種主體的特點(diǎn)，獨(dú)立的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商怎么在做。另外C2C交易過(guò)程中是什么樣的情況以及KTB是怎么做二手車(chē)的價(jià)格體系。

　　Charlie：二手車(chē)定價(jià)是更加真實(shí)的而且更有活力的，根據(jù)需要，各個(gè)新車(chē)的定價(jià)不一樣，對(duì)二手車(chē)而言有些很流行的舊車(chē)可能價(jià)格比新車(chē)還貴，因?yàn)榇蠹叶枷胍?。如果有大量的這種二手車(chē)的話，美國(guó)廠商會(huì)大量收購(gòu)把二手車(chē)的價(jià)格壓下來(lái)。第二，不是所有的二手車(chē)都一樣的，同樣的顏色可能里程數(shù)不一樣或者不同的維修歷史那么價(jià)格可能就完全不同。消費(fèi)者不一定都懂這些，他們需要得到一些確切的信息，對(duì)于這個(gè)車(chē)情況的了解對(duì)他們的信息傳播是很重要的。在美國(guó)二手車(chē)價(jià)值的不同在于美國(guó)不同地方的價(jià)值不一樣，季節(jié)不同，隨著數(shù)字信息的傳播現(xiàn)在市場(chǎng)定價(jià)因素變得非常的重要，二手車(chē)車(chē)行變得更聰明，他們指望著二手車(chē)市場(chǎng)的強(qiáng)勁。我們對(duì)中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)有興趣的話可以知道現(xiàn)在美國(guó)二手車(chē)什么情形，這樣可以得到很多大量的信息還有復(fù)雜的信息。我們看到在二手市場(chǎng)我很認(rèn)可這種這么多的在消費(fèi)者終端的選擇特別是商業(yè)對(duì)商業(yè)或者商業(yè)對(duì)消費(fèi)者，我們也可以從你們那邊學(xué)到一些二手車(chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

　　搜狐汽車(chē)：能否詳細(xì)說(shuō)一下美國(guó)的4S店集團(tuán)比如和Carmax這兩種模式有什么不同？

　　Charlie：建立信任和相互理解非常重要，這些新車(chē)這么好，有些公司像Carmax會(huì)對(duì)二手車(chē)做認(rèn)證，這個(gè)車(chē)可以被認(rèn)證沒(méi)有出過(guò)車(chē)禍沒(méi)有被水淹過(guò)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)就更有信心。像Carmax，如果車(chē)有問(wèn)題，可以返回到車(chē)行去，這樣會(huì)讓消費(fèi)者有信心，對(duì)車(chē)行認(rèn)可度也會(huì)更高一點(diǎn)。

　　搜狐汽車(chē)：下面有請(qǐng)李總，您作為經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的投資人和管理者您覺(jué)得在您眼看來(lái)美國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)對(duì)您有什么借鑒，同時(shí)，嘉華在未來(lái)將如何開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)？

　　李巖石：說(shuō)到借鑒，美國(guó)二手車(chē)模式有幾種，在中國(guó)，我們的借鑒可能是多模式共存，比如它有Carmax模式純二手車(chē)公司，也有4S店，每個(gè)4S店有大量的場(chǎng)地去經(jīng)營(yíng)自身的二手車(chē)，跟它的新車(chē)形成銷(xiāo)售關(guān)系。

　　我看在中國(guó)很可能也是多模式共存，各種公司都可能得到發(fā)展，不管是搜車(chē)模式還是其它的4S店都有可能。作為4S店來(lái)講，我們現(xiàn)在想二手車(chē)的問(wèn)題，主要是三方面，第一到底獨(dú)立干還是依托4S店為主干。4S店自身遇到一定瓶頸，置換率50%在中國(guó)，是不是還能做到像美國(guó)200%一樣？這個(gè)我看有難度。作為4S店經(jīng)營(yíng)者是不是應(yīng)該更加獨(dú)立化去突破二手車(chē)運(yùn)營(yíng)？這是第一個(gè)問(wèn)題。

　　第二個(gè)問(wèn)題，做二手車(chē)我們想按照什么成本模式去運(yùn)營(yíng)，我看了國(guó)內(nèi)有很多模式，很多都是高成本、高投資運(yùn)營(yíng)。也有純電商、純網(wǎng)絡(luò)公司在運(yùn)營(yíng)，兩種完全不同，背后是運(yùn)營(yíng)模式、運(yùn)營(yíng)成本的不同，國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)還在蓬勃發(fā)展，要給不同模式的公司一定空間和犯錯(cuò)機(jī)會(huì)。但是作為我們4S店，被動(dòng)的二手車(chē)接受者，我們?nèi)绻龠M(jìn)入的話要明確那種運(yùn)營(yíng)模式能夠少犯錯(cuò)誤，能夠在未來(lái)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下進(jìn)行中長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，電商和4S店是不是能夠結(jié)合起來(lái)？什么運(yùn)營(yíng)形式可以有效控制成本？這是4S店所想的。

　　第三個(gè)，二手車(chē)如果想成功的話需要有多公司合作，就像我剛才講的電商未必是4S店的優(yōu)勢(shì)，賣(mài)場(chǎng)零售也未必是我們的優(yōu)勢(shì)，我們是品牌授權(quán)下的經(jīng)營(yíng)，一旦沒(méi)有了品牌授權(quán)4S店就沒(méi)有能力去經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)服務(wù)，它需要跟同行業(yè)者合作，不管是保險(xiǎn)公司、延保公司、品牌驗(yàn)證公司、電商、視頻公司等等，這些人加在一起是“1+1+1”。“1+1+1模式”可能給用戶(hù)提供比較全面的連帶二手車(chē)產(chǎn)品品質(zhì)、快速收斂客戶(hù)的服務(wù)模式，這可能是中國(guó)二手車(chē)或者說(shuō)我們作為4S店著重考慮的運(yùn)營(yíng)模式。

　　搜狐汽車(chē)：謝謝，李總的分析非常理性，就李總提出的兩個(gè)問(wèn)題我們請(qǐng)教一下查理先生。關(guān)于4S店做二手車(chē)，您認(rèn)為是每個(gè)店單獨(dú)做，還是把整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的二手車(chē)資源集中在一起整合成一個(gè)部門(mén)來(lái)做比較好？第二個(gè)問(wèn)題，4S店集團(tuán)在現(xiàn)在這個(gè)階段的投入成本是多少？需要怎樣的成本規(guī)模去開(kāi)拓這個(gè)業(yè)務(wù)？

　　Charlie：關(guān)于成本，一個(gè)很大的成本是在大城市建店要有土地和租廠房、店面的成本，在美國(guó)消費(fèi)者買(mǎi)不起新車(chē)，去4S店也可以買(mǎi)二手車(chē)，他們?cè)敢赓I(mǎi)二手車(chē)，因?yàn)檫@些車(chē)只有一兩年駕齡而且價(jià)格很低?，F(xiàn)在在美國(guó)很多經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)會(huì)賣(mài)新車(chē)和二手車(chē)，他們也會(huì)專(zhuān)門(mén)有一個(gè)地方來(lái)放那些年齡比較老或者非廠商認(rèn)證的車(chē)，他們也可以通過(guò)賣(mài)這些車(chē)賺錢(qián)，但是不會(huì)去稀釋經(jīng)銷(xiāo)商的品牌，不會(huì)影響到它自己品牌的傳遞。此外，在售后服務(wù)方面也會(huì)把它放到遙遠(yuǎn)的地方，中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始做類(lèi)似的工作。你如果能讓消費(fèi)者在一個(gè)地方享受各種服務(wù)是有好處的，可以在這里看各種各樣的產(chǎn)品并獲得相關(guān)服務(wù)，因?yàn)槲覀兌贾雷庠O(shè)施、廠房或者維修空間都是要錢(qián)的。

搜狐汽車(chē)：謝謝。楊總是做新車(chē)、二手車(chē)質(zhì)量保修業(yè)務(wù)的，之前楊總也在美國(guó)的普賽公司做類(lèi)似同樣的業(yè)務(wù)，請(qǐng)楊總分享一下美國(guó)汽車(chē)保修公司和中國(guó)有什么樣的異同，同時(shí)這塊業(yè)務(wù)未來(lái)的重點(diǎn)是什么？

　　楊晴光：我們是服務(wù)商，歸類(lèi)到金融保險(xiǎn)范疇。作為一個(gè)服務(wù)商我們的目標(biāo)是如何迎合客戶(hù)需要，不同客戶(hù)有不同需要。舉個(gè)例子，新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的需求是延保留在店里，如何提高利潤(rùn)。我們作為今年在中國(guó)推出一個(gè)無(wú)形產(chǎn)品的提供商，我們要做的不僅是提供簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，我們還要讓這個(gè)店里面真正能夠賣(mài)出去產(chǎn)品，如何進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)的管理，如何進(jìn)行不斷的培訓(xùn)，這是我們對(duì)于主要的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)應(yīng)該去做的。

　　對(duì)于今天的二手車(chē)市場(chǎng)我覺(jué)得需要有更多的創(chuàng)新。比如客戶(hù)甚至對(duì)二手車(chē)有保修都不知道，我們就需要去找像搜狐這樣的媒體，進(jìn)行線上、線下的結(jié)合，我們要進(jìn)行更多的創(chuàng)新。對(duì)于二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司，美國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)跟中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)有很大不同，在中國(guó)，如何讓無(wú)論是獨(dú)立品牌的二手車(chē)還是現(xiàn)在主要經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的二手車(chē)解決他們認(rèn)證二手車(chē)的問(wèn)題，這是我們主要來(lái)面對(duì)的。對(duì)于認(rèn)證這個(gè)概念我特別查了一下維基百科，車(chē)是經(jīng)過(guò)了整備、檢測(cè)，并且保修進(jìn)入認(rèn)證二手車(chē)體系，大的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)肯定對(duì)這個(gè)車(chē)進(jìn)行檢測(cè)、整備對(duì)它進(jìn)行保修，品牌二手車(chē)也是同樣的。

　　中國(guó)跟外國(guó)市場(chǎng)最大的不一樣是很多的經(jīng)紀(jì)公司在賣(mài)二手車(chē)，如何服務(wù)這部分客戶(hù)，讓這部分的客戶(hù)也可以享受認(rèn)證二手車(chē)的概念，讓現(xiàn)在的消費(fèi)者接受二手車(chē)我也能買(mǎi)的理念？美國(guó)和中國(guó)市場(chǎng)在金融保險(xiǎn)方面有相同之處，我們要做很多的調(diào)整來(lái)進(jìn)行本地化。我舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，比如美國(guó)現(xiàn)在檢測(cè)比較成熟，一些軟件也相應(yīng)比較配套，我有很厚的一本價(jià)格目錄，可以把這個(gè)價(jià)格擱到店里面，像一個(gè)報(bào)價(jià)體系很簡(jiǎn)單把價(jià)格報(bào)出來(lái)，現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)的二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司沒(méi)有這種能力，我們只能夠把產(chǎn)品一次次簡(jiǎn)化，簡(jiǎn)化到無(wú)論是什么素質(zhì)的銷(xiāo)售人員只要看到這個(gè)產(chǎn)品都知道這個(gè)車(chē)對(duì)應(yīng)的是什么價(jià)格。我覺(jué)得根據(jù)發(fā)展程度的不一樣，不斷的調(diào)整我們的服務(wù)方案，這是最重要的。

　　搜狐汽車(chē)：謝謝。最近做的風(fēng)生水起的大搜車(chē)，我想能獲得這么多資本的認(rèn)可，一定在前期調(diào)研包括后期準(zhǔn)備過(guò)程中有很多收獲，姚總能不能分享一下大搜車(chē)是怎么做二手車(chē)的？

　　姚軍紅：我們大搜車(chē)還是一個(gè)非常年輕的公司，到現(xiàn)在為止成立的時(shí)間還不到15個(gè)月，我們的模式是一方面適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，另一方面學(xué)習(xí)像美國(guó)Carmax這樣一些非常好的公司的經(jīng)驗(yàn)。

　　我們的模式是，第一，它在消費(fèi)者層面，從買(mǎi)車(chē)人和賣(mài)車(chē)人的層面來(lái)看，非常像Carmax，因?yàn)檫@個(gè)公司有品牌、有服務(wù)、有體驗(yàn)，同時(shí)還有很多消費(fèi)承諾，所有的車(chē)是通過(guò)這個(gè)品牌直接銷(xiāo)售出去的。從另一個(gè)層面看，我們與Carmax有非常大的不同，Carmax是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，大搜車(chē)實(shí)際上是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司，因?yàn)槲覀兯械纳唐范疾皇亲约旱?，所有的商品都是通過(guò)我們現(xiàn)在社會(huì)中最能夠匹配我們提供給消費(fèi)者產(chǎn)品的這樣一些經(jīng)銷(xiāo)商獲取。在美國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)，據(jù)我所知60%的二手車(chē)都是通過(guò)一些新車(chē)、舊車(chē)都賣(mài)的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出去的，Carmax在美國(guó)市場(chǎng)只占到大概2%到3%的份額。這種局勢(shì)形成的原因就是因?yàn)檫@些賣(mài)新車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商更容易接觸到賣(mài)二手車(chē)的人，在中國(guó)也是一樣的，會(huì)有很多4S店聚集非常多的賣(mài)二手車(chē)的客戶(hù)，同時(shí)會(huì)搜集到非常多的二手車(chē)。

　　中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商和美國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商不同，在中國(guó)所有的人都生活在城市，這個(gè)和美國(guó)是不一樣的，美國(guó)只是作為一個(gè)交流中心，整個(gè)城市非常大，有很多地皮可以讓這些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)營(yíng)新車(chē)和二手車(chē)。在中國(guó)，每個(gè)4S店都擁擠在城市里面，面積比較小，如果車(chē)源量少于二三十臺(tái)做營(yíng)銷(xiāo)是虧本的，你招攬來(lái)一個(gè)客戶(hù)很難進(jìn)行成交。我們的模式相當(dāng)于在城市里建這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)品牌的賣(mài)場(chǎng)，中國(guó)的賣(mài)場(chǎng)兩萬(wàn)平方，基本和Carmax在美國(guó)的獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)的面積差不多。這樣我們?nèi)ヂ?lián)合有二手車(chē)資源的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)幫助他們賣(mài)車(chē)，我們收取其中的傭金，其中的傭金很少我們只收3%，包含所有的場(chǎng)地費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、質(zhì)保費(fèi)用都是由我們來(lái)承擔(dān)的。這是一個(gè)比較典型的不同。

　　第三，在美國(guó)，Carmax這個(gè)公司已經(jīng)有幾十年了，從沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)一直走到今天有互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)狀態(tài)，也許它現(xiàn)在的形態(tài)還可以繼續(xù)發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)方面我們也許可以走得更前面一步。我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)端的營(yíng)銷(xiāo)力度非常大，目前客戶(hù)大概75%—80%都是來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)定單，通過(guò)我們的網(wǎng)站預(yù)約試駕定單到我們的店里面來(lái)。在運(yùn)營(yíng)方面我們一直摸著石頭過(guò)河，我們?cè)谌ツ?月份開(kāi)業(yè)到今年12月份，大概六個(gè)月左右的時(shí)間里，從第一個(gè)月賣(mài)20幾臺(tái)車(chē)到第六個(gè)月賣(mài)到230臺(tái)車(chē)，目前營(yíng)銷(xiāo)上的增長(zhǎng)還是非常快速的。能夠充分利用好電商信息上的優(yōu)勢(shì)也許我們一個(gè)單店可以突破像美國(guó)Carmax平均每個(gè)店大概零售三百臺(tái)車(chē)。我們用了六個(gè)月的時(shí)間達(dá)到兩百多臺(tái)，也許我們還可以嘗試一個(gè)店是不是可以賣(mài)到一千臺(tái)。只有到這個(gè)程度我們才能真正為我們的客戶(hù)，為我們中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商處理二手車(chē)找到一個(gè)成本低、處理速度快的體系。

　　搜狐汽車(chē)：謝謝！最后希望查理先生做一個(gè)總結(jié)性發(fā)言，您對(duì)于中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商從事二手車(chē)業(yè)務(wù)給出哪些建議？

　　Charlie：對(duì)于很多新的消費(fèi)者要有更新的模型，更多的人需要交通工具，用車(chē)是最有效的交通工具。所有的新車(chē)都一樣，沒(méi)有一個(gè)舊車(chē)是一樣的，所以在這方面可以發(fā)展新的模式，檢查、認(rèn)證將對(duì)大家都有利，這讓整個(gè)行業(yè)有機(jī)會(huì)來(lái)建立消費(fèi)者的認(rèn)可度，在美國(guó)我們已經(jīng)有一個(gè)壞名聲，現(xiàn)在在跟消費(fèi)者建立新的關(guān)系，中國(guó)有一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來(lái)保持跟消費(fèi)者的良好關(guān)系。我祝福你們！

　　搜狐汽車(chē)：謝謝查理，謝謝各位嘉賓！