2016年6月初，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍、產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)部回玉梅隨AUTOHAUS CHINA《汽車經(jīng)銷商》雜志組織的經(jīng)銷商國(guó)際交流考察團(tuán)，對(duì)德國(guó)的融資租賃與二手車業(yè)務(wù)展開深入考察，與德國(guó)的經(jīng)銷商同行進(jìn)行了深入的交流。

德國(guó)汽車市場(chǎng)概覽

德國(guó)是一個(gè)擁有成熟汽車市場(chǎng)的國(guó)家，近十年的汽車交易總量保持在1000萬(wàn)輛水平。根據(jù)德國(guó)汽車經(jīng)銷商與維修協(xié)會(huì)（ZDK）的數(shù)據(jù)，2015年德國(guó)共出售336萬(wàn)輛新車，733萬(wàn)輛二手車，同比增長(zhǎng)10.8%和3.7%。經(jīng)銷商平均利潤(rùn)為1.4%，略高于2014年1.3%的水平,在德國(guó)汽車經(jīng)銷商形勢(shì)好的時(shí)候，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)可達(dá)到2.5%-3%。德國(guó)的新車以成本價(jià)出售已成為常態(tài)，汽車經(jīng)銷商主要盈利業(yè)務(wù)為售后服務(wù)與二手車業(yè)務(wù)。售后業(yè)務(wù)較上一年有一定增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)了1.2%，達(dá)到303億歐元。

全國(guó)共有3.8萬(wàn)家經(jīng)銷與維修企業(yè)，其中，1.8萬(wàn)家為經(jīng)銷商，2萬(wàn)家為維修企業(yè)。

德國(guó)的經(jīng)銷商面臨比中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的汽車市場(chǎng)，而且競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度在很長(zhǎng)時(shí)間都不會(huì)改變。德國(guó)汽車經(jīng)銷商還面臨跟中國(guó)經(jīng)銷商類似的挑戰(zhàn)，例如電商——越來(lái)越多的客戶選擇電商平臺(tái)，在德國(guó)二手車電商平臺(tái)率先發(fā)展，現(xiàn)在，購(gòu)買新車也開始越來(lái)越多的使用電商形式。經(jīng)銷商對(duì)汽車網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)導(dǎo)流的線索轉(zhuǎn)化、線索管理還不滿意，這就意味著經(jīng)銷商的宣傳手段和市場(chǎng)策略都要進(jìn)行相應(yīng)變革。另外，新技術(shù)的誕生與應(yīng)用，如VR眼鏡與發(fā)電墻Powerwalls(特斯拉最新研發(fā)產(chǎn)品)，也為經(jīng)銷商發(fā)展帶來(lái)了新課題。

德國(guó)的融資租賃

在德國(guó)，汽車金融滲透率很高，據(jù)德國(guó)聯(lián)邦融資租賃企業(yè)協(xié)會(huì)（BDL）數(shù)據(jù)顯示，私人和企業(yè)上牌車輛只有25%是現(xiàn)金方式購(gòu)車，其余75%是通過(guò)融資租賃或汽車金融信貸的方式售出的。每年汽車信貸金額達(dá)到477億歐元。這75%的金融信貸服務(wù)商中，通過(guò)廠商專屬金融機(jī)構(gòu)的為46%，其它市場(chǎng)參與者共占據(jù)約29%的市場(chǎng)份額。

在德國(guó)，融資租賃客戶被稱為車隊(duì)客戶，通常是企業(yè)客戶（個(gè)人客戶也有，但是比較少）。德國(guó)企業(yè)的員工都要開車，企業(yè)會(huì)給中層和高層管理人員提供福利車（benefit car），作為企業(yè)福利之一無(wú)償提供給企業(yè)高層員工使用，這種現(xiàn)象非常普遍。這些車輛一般為融資租賃方式購(gòu)買。

　　2015年，乘用車車隊(duì)（企業(yè)用車）市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到786,723輛。據(jù)DATAFORCE公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這是自2001年以來(lái)的最高成交量，意味著相對(duì)于2014年同比9.9%的增長(zhǎng)。車隊(duì)業(yè)務(wù)占乘用車市場(chǎng)份額的28.3%。約80%的企業(yè)車輛是通過(guò)金融或全服務(wù)融資租賃（Full service-Leasing）的方式取得。幾乎三分之一的公司車輛（company car）是福利車（benefit car）。但福利用車客戶對(duì)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于個(gè)人客戶，因?yàn)樗麄儠?huì)更多地考慮公司預(yù)算。

融資租賃業(yè)務(wù)到底能夠給消費(fèi)者和經(jīng)銷商帶來(lái)哪些好處呢？

就消費(fèi)者而言，融資租賃的最核心優(yōu)勢(shì)就是靈活，能夠讓消費(fèi)者有一個(gè)透明的、穩(wěn)定的車輛支出概念。如果選擇融資租賃，那么每月的費(fèi)用支出是固定的，消費(fèi)者可以很好地量入為出。其次，融資租賃的合同是靈活的，可以根據(jù)客戶的要求變化。這就符合現(xiàn)代人生活的需求和購(gòu)物能力的需求。第三，融資租賃不僅僅是單純的租車，它是一個(gè)套餐包，全方位服務(wù)融資租賃（Full service-Leasing），在融資租賃合同中，不僅包括了車輛的購(gòu)買費(fèi)用，同時(shí)，車輛的使用中產(chǎn)生的燃油費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)用、維修費(fèi)用以及相應(yīng)的服務(wù)都包含其中，讓消費(fèi)者的用車更加簡(jiǎn)單。一般融資租賃合同期限為三年，消費(fèi)者可以每隔三年就開到新車。

在德國(guó)，提供融資租賃服務(wù)的主體可分為三類。一個(gè)是專屬的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，一般是由整車制造企業(yè)所有或運(yùn)營(yíng)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，在國(guó)內(nèi)我們叫“汽車金融公司”。其次，就是傳統(tǒng)的商業(yè)銀行。第三，獨(dú)立的金融公司，也就是常說(shuō)的專業(yè)從事融資租賃的公司。

由于歷史的原因，主機(jī)廠專屬金融機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)上占據(jù)主要份額，還有一個(gè)原因就是它的產(chǎn)品和服務(wù)范圍，產(chǎn)品細(xì)分化、服務(wù)的形式也是最多樣化的，這也是它能夠在市場(chǎng)上是最主要參與者的原因。融資租賃產(chǎn)品不僅僅是車的問(wèn)題，其實(shí)常常是套餐包的形式，就是我租一輛車會(huì)帶延保，保修、保養(yǎng)，這個(gè)套餐包很受消費(fèi)者的喜歡。除了給消費(fèi)者提供租賃，還可以做一般銀行的所有業(yè)務(wù)。

德國(guó)專屬的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)

10家廠商專屬金融機(jī)構(gòu)代理了德國(guó)31個(gè)汽車品牌：

其中，規(guī)模最大的是大眾金融服務(wù)，經(jīng)銷商滿意度最高的是豐田金融服務(wù)。據(jù)BDL預(yù)測(cè)2016年汽車融資租賃將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)3-4%。

　據(jù)Dataforce數(shù)據(jù)，在德國(guó)車隊(duì)市場(chǎng)上最重要的10家汽車制造企業(yè)的市場(chǎng)份額分別為：

很多德國(guó)企業(yè)規(guī)定，車隊(duì)用車只能選擇德國(guó)品牌。

據(jù)DATAFORCE數(shù)據(jù)，德國(guó)車隊(duì)市場(chǎng)上，最重要的10個(gè)車型為：

德國(guó)施普林格專業(yè)媒體《AUTOHAUS》雜志副主編Patrick Neumann先生向中國(guó)經(jīng)銷商建議，如果有計(jì)劃發(fā)展融資租賃業(yè)務(wù)，首先全公司成員從管理層到業(yè)務(wù)人員，都要熟悉融資租賃產(chǎn)品。然后需要選擇一位適合的可靠的合作伙伴，共同謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

和融資租賃密不可分的二手車業(yè)務(wù)

在過(guò)去十年中，德國(guó)二手車銷售穩(wěn)定在700萬(wàn)輛左右。二手車業(yè)務(wù)對(duì)于德國(guó)的授權(quán)經(jīng)銷商和獨(dú)立二手車商而言，都是非常重要的業(yè)務(wù)板塊。

在中國(guó)，二手車經(jīng)銷商面臨的最大的一個(gè)問(wèn)題就是車源問(wèn)題，收車的隨機(jī)性、波動(dòng)性很大。而在德國(guó)，融資租賃的車三年后返還，自然形成了二手車的車源，而且大多數(shù)車輛的維修保養(yǎng)是在監(jiān)控范圍內(nèi)的，是優(yōu)質(zhì)的二手車車源。所以，只要知道簽了多少融資租賃的合同，就知道三年后能收回多少二手車，這是很好的循環(huán)。

同樣，回收的二手車還可以以融資租賃的方式繼續(xù)出售，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)就可以不斷往復(fù)循環(huán)。因此，在德國(guó)，維護(hù)現(xiàn)有客戶是銷售人員的主要工作，開發(fā)新客戶到是顯得沒那么重要。

德國(guó)市場(chǎng)上二手車的平均車齡是6.2年，平均行駛里程是74,120公里，平均售價(jià)是10,620歐元，相當(dāng)于人民幣7.28萬(wàn)元。其中1/3為柴油車，2/3是汽油車。

德國(guó)二手車消費(fèi)占收入的比值十分穩(wěn)定，無(wú)論人們的年均收入和二手車價(jià)格如何波動(dòng)，它們之間的對(duì)比關(guān)系一直是在30%左右。也就是說(shuō)，一個(gè)計(jì)劃購(gòu)車的用戶，他的年收入是10萬(wàn)人民幣，那么他會(huì)愿意花3萬(wàn)塊錢去買一輛二手車。

德國(guó)的二手車交易主體分為三種類型，第一是授權(quán)經(jīng)銷商，第二是獨(dú)立二手車商，第三是私人市場(chǎng)。授權(quán)經(jīng)銷商占了42%的市場(chǎng)份額，是市場(chǎng)的主體，私人市場(chǎng)占了39%，獨(dú)立二手車商占19%。

車齡在三年以下的二手車絕大部分是授權(quán)經(jīng)銷商銷售的，占65%，私人市場(chǎng)占20%，其余15%由獨(dú)立二手車商銷售。為什么獨(dú)立二手車商在三年以下二手車市場(chǎng)份額中，占相對(duì)較小的一個(gè)比例呢？主要是因?yàn)槭跈?quán)經(jīng)銷商有一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)，可以回收大量的融資租賃車輛，這些車輛車齡較低的、質(zhì)量比較好的、利潤(rùn)也相對(duì)較高，同時(shí)，授權(quán)經(jīng)銷商擁有完善的銷售流程和售后服務(wù)體系，因此授權(quán)經(jīng)銷商比較容易獲得優(yōu)質(zhì)的二手車車源。所有授權(quán)經(jīng)銷商一定會(huì)做二手車，獨(dú)立二手車商缺乏授權(quán)經(jīng)銷商的天然優(yōu)勢(shì)。私人交易市場(chǎng)是一個(gè)開放的，沒有售后的保障的市場(chǎng)，所以價(jià)格高的二手車不會(huì)流入私人市場(chǎng)。

基于三類交易主體的天然屬性，德國(guó)的二手車在三類市場(chǎng)有明確的區(qū)分。授權(quán)經(jīng)銷商交易的車輛車齡最短、行駛里程最少、平均價(jià)格最高，利潤(rùn)也最高；私人市場(chǎng)以處理車齡高、價(jià)格低的車輛為主，利潤(rùn)最低；而獨(dú)立的二手車商交易的車輛介于兩者之間。近幾年，德國(guó)二手車的三類市場(chǎng)正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，授權(quán)經(jīng)銷商和私人市場(chǎng)在逐漸占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，而獨(dú)立二手車商在逐漸縮小。

德國(guó)二手車的三類市場(chǎng)體現(xiàn)了二手車經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要特征：基于市場(chǎng)的信任，授權(quán)經(jīng)銷商能夠獲得客戶的信任，所以它能夠銷售比較好的二手車。而私人市場(chǎng)基本上是一個(gè)開放的市場(chǎng)，缺乏信任體制?？梢?，在二手車是藏上消費(fèi)者的信任和收入，甚至利潤(rùn)都是密不可分的。