普華永道：探索三四線城市汽車金融市場機(jī)會
充滿增長潛力的三四線城市市場
中國汽車金融行業(yè)在過去幾年經(jīng)歷了快速發(fā)展，且主要聚焦在一二線城市市場，關(guān)鍵驅(qū)動因素的利好，行業(yè)將保持健康的發(fā)展。
關(guān)鍵驅(qū)動因素：
• 消費(fèi)理念的發(fā)展
• 相對個人支付能力不足
• 政府發(fā)布的汽車信貸扶持政策
• 汽車金融公司更加成熟的業(yè)務(wù)模式
• 更加充足的汽車金融資金供給
隨著中國城鎮(zhèn)化的深入，三四線城市展現(xiàn)出了迅速發(fā)展的面貌，依靠巨大的人口基數(shù)和大量的市場空白，三四線城市展現(xiàn)出了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
中共中央、國務(wù)院日前印發(fā)《國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014~2020年）》，三四線城市未來7年或新增1億人。
在未來，中國汽車新車銷售將有超過一半位于三四線城市（尼爾森的最新報告顯示，來自三四線城市的消費(fèi)者數(shù)目占到中國未來一年內(nèi)計劃購車消費(fèi)者總數(shù)的68%。同時，在這68%的潛在消費(fèi)者中，初次購車人數(shù)高達(dá)56%。），汽車金融在三四線城市將擁有較大的發(fā)展空間，預(yù)計將出現(xiàn)快速的增長。
各汽車企業(yè)紛紛表示增加三四線城市的渠道覆蓋，以把握市場機(jī)會：力帆汽車表示，2014年將通過2S店、3S店、二級專營店去覆蓋廣大的三四線城市，2014年增加100家一級經(jīng)銷商和500家專營店，實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)渠道一體化。廣汽豐田宣布，將向下滲透經(jīng)銷商渠道，并將八成以上的新增經(jīng)銷商布局在二、三線甚至更低級別的市場。就連豪華品牌凱迪拉克也表示，未來，凱迪拉克將重點(diǎn)挖掘中國二、三線城市豪華車市場潛力。相比凱迪拉克，寶馬汽車先行一步，2013年，寶馬新建4 S店將有約6 0 % 位于四、五線城市。
關(guān)鍵驅(qū)動因素：
• 一二線市場飽和，市場重點(diǎn)將會轉(zhuǎn)移
• 三四線城市可支配收入的增加
• 限購政策尚未蔓延至三四線城市
• 三四線城市汽車保有量較低，潛力較大
• 消費(fèi)者使用金融工具觀念的轉(zhuǎn)變
在三四線城市，存在三大顯著的汽車金融業(yè)務(wù)機(jī)會：
機(jī)會一：自主品牌—自主品牌傳統(tǒng)的銷售市場主要在三四線城市，目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)能力不強(qiáng)，汽車金融的強(qiáng)力支撐將大幅提升銷售業(yè)績，有力支撐來自合資品牌的競爭 自主品牌目前最大的優(yōu)勢來自于性價比，性價比優(yōu)勢是自主品牌保障或維持現(xiàn)有市場份額的有效手段。依靠低成本的優(yōu)勢，自主品牌能提供高配置低價格的產(chǎn)品，迎合三四線市場的需求。
但在外資品牌下沉銷售渠道搶占中低端車市場之際，中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，自主品牌轎車市場份額跌至23.4%，遠(yuǎn)低于去年同期的29.2%。受轎車銷量大幅下跌拖累，中國自主品牌乘用車連續(xù)7個季度市場份額呈現(xiàn)下滑。三四線城市的原有優(yōu)勢受到較大的沖擊。
汽車金融服務(wù)不僅能有效促進(jìn)自主品牌汽車在三四線城市的銷售，而且利潤較汽車銷售更高，有望成為自主品牌車企的主要利潤來源。當(dāng)然反之亦然，即對于外資企業(yè)來說，汽車金融也將是打擊自主品牌的利器，所以汽車金融是中外汽車企業(yè)在三四線城市必爭之地。
關(guān)鍵驅(qū)動因素：
• 三四線城市人群無論消費(fèi)習(xí)慣、支付能力還是收入都較一二線大城市有一定的差距，三四線城市人均可支配收入普遍低于2萬，而一二線城市普遍在3萬元以上 。
• 三四線城市人群對汽車品牌的追求度較一 二線城市偏低，而更看重實(shí)用性。
• 三四線城市的交通系統(tǒng)沒有一線城市那么發(fā)達(dá)，人們出行時不像一線大城市布滿了地鐵公交，在二三線城市甚至很多邊遠(yuǎn)的地區(qū)連公交的士都沒有，對代步交通工具的需求高。
機(jī)會二：二手車—中國未來二手車市場將以高達(dá)20% 以上的增速發(fā)展，相比之下新車銷售業(yè)績的增長率只有10%，三四線城市二手車業(yè)務(wù)汽車金融有較大的成長空間。
市場挑戰(zhàn)：
以住的經(jīng)驗(yàn)來看，汽車金融滲透率與經(jīng)銷商能力極其相關(guān)，能力強(qiáng)的經(jīng)銷商甚至可以達(dá)到50-60%的滲透率。
但三四線城市的汽車金融市場仍充滿挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：渠道管理—覆蓋與成本的平衡
三四線城市幅員遼闊，銷售渠道的數(shù)量相比于一二線城市顯著增加；如大眾金融在2006年覆蓋了35個城市，2012年隨著渠道下沉，覆蓋城市數(shù)量達(dá)到了240個。從公開的信息來看，不少汽車金融企業(yè)仍處于虧損，渠道覆蓋的擴(kuò)大對其利潤水平存在較大的挑戰(zhàn)。所以在擴(kuò)大渠道覆蓋的同時，有效的掌控成本是渠道管理成功的關(guān)鍵 。
挑戰(zhàn)二：銷售管理—銷售與金融專員能力提升
從以住的經(jīng)驗(yàn)來看，汽車金融滲透率與經(jīng)銷商能力極其相關(guān)，能力強(qiáng)的經(jīng)銷商甚至可以達(dá)到50-60%的滲透率。而整體上講，三四線城市的汽車金融業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，管理和培訓(xùn)難度相較于一二線城市更大。 如何有效管控、激勵相關(guān)銷售人員及金融管理專員，并給與其足夠的自主空間將是一個難題。
挑戰(zhàn)三：流程效率—全銷售流程管理
由于三四線城市商業(yè)環(huán)境與一線城市存在較大差異，商機(jī)產(chǎn)生、驗(yàn)證、轉(zhuǎn)化、提交材料、審核、批復(fù)、貸款、還款管理等流程將會面臨效率降 低的風(fēng)險如何設(shè)置與一二線城市差異化的流程以提升效率，同時又能有效控制風(fēng)險是一個重要的考慮要素
挑戰(zhàn)四：信用風(fēng)險
目前國內(nèi)缺乏統(tǒng)一的信用評估體系，在三四線城市，違約的風(fēng)險較大，風(fēng)險管理難度加大如何合理的規(guī)避風(fēng)險，同時保證業(yè)績，將是汽車金融企業(yè)在三四線城市發(fā)展的一大挑戰(zhàn)。
關(guān)于取勝之道的思考
取勝之道—汽車金融服務(wù)提供商需要從渠道管理、產(chǎn)品設(shè)計及運(yùn)營管控四個方面入手，在三四線城市的市場競爭中建立差異化的競爭優(yōu)勢。
