作為保險(xiǎn)行業(yè)與汽車服務(wù)業(yè)緊密結(jié)合的一個(gè)典型，汽車延保被認(rèn)為是后市場(chǎng)領(lǐng)域又一塊亟待開發(fā)的寶地。但是，這一在歐美已有40多年發(fā)展歷史的后市場(chǎng)服務(wù)板塊在國(guó)內(nèi)卻一直不溫不火，沒有發(fā)揮出其應(yīng)有的潛力。面對(duì)著眾多的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，汽車延保能否真正成為后市場(chǎng)下一片藍(lán)海？

■尚未開發(fā)的寶地

“延保”一詞對(duì)于眾多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不陌生，家電及3C產(chǎn)品在多年前就已經(jīng)推出延保服務(wù)，為產(chǎn)品提供質(zhì)保期后的保養(yǎng)維修服務(wù)。汽車延保作為延保產(chǎn)品中的一類，是延保在汽車業(yè)的延伸。車輛在原廠質(zhì)保期滿后，車主可通過(guò)付費(fèi)的方式購(gòu)買延長(zhǎng)年限及里程的保修服務(wù)。

汽車延保屬于汽車保險(xiǎn)的一種，但和商業(yè)車險(xiǎn)有所區(qū)別，商業(yè)車險(xiǎn)主要提供汽車在非正常使用（交通事故等）范圍內(nèi)的保障，而汽車延保則提供汽車正常使用（維修保養(yǎng)）的保障。

延保期內(nèi)，車輛在正常使用情況下發(fā)生延保服務(wù)合同保障范圍內(nèi)的機(jī)械故障，會(huì)由指定維修機(jī)構(gòu)為車主提供維修或更換服務(wù)，而產(chǎn)生的相關(guān)財(cái)務(wù)支出，則由延保公司按合同約定向車主履行賠償責(zé)任。

汽車延保業(yè)務(wù)的發(fā)展與汽車行業(yè)的整體發(fā)展背景密不可分。在成熟汽車市場(chǎng)，隨著新車銷售利潤(rùn)的不斷下降，汽車延保已經(jīng)成為利潤(rùn)構(gòu)成中的一個(gè)重要貢獻(xiàn)因素。據(jù)了解，在美國(guó)，汽車延保業(yè)務(wù)的滲透率達(dá)30%左右，成為僅次于消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)（滲透率65%）的汽車金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

在中國(guó)市場(chǎng)，汽車延保發(fā)展起步較慢，現(xiàn)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段。2006年，外資延保公司美國(guó)美延保修集團(tuán)（TWG）率先在中國(guó)開展汽車延保業(yè)務(wù)，才開啟了汽車延保在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展篇章。但與中國(guó)龐大的汽車保有量相比，汽車延保的市場(chǎng)滲透率僅為2%~3%左右。

■可為各方參與者帶來(lái)利益

隨著新車銷售的放緩以及汽車后市場(chǎng)能量的逐漸釋放，各大品牌車企、經(jīng)銷商集團(tuán)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)開始逐漸加入到汽車延保市場(chǎng)的開拓中。作為保險(xiǎn)與傳統(tǒng)汽車服務(wù)業(yè)的結(jié)合，汽車延保業(yè)務(wù)被認(rèn)為可以為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的眾多參與者帶來(lái)利益，更可以促進(jìn)汽車銷售服務(wù) 價(jià)值鏈的整合和優(yōu)化。

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司責(zé)任保險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理王玉玲表示，對(duì)于車企而言，汽車延?？梢詫④囍饕恢本S持在企業(yè)的銷售體系中，并在提高客戶忠誠(chéng)度、品牌附加值及車輛殘值率方面有積極的促進(jìn)作用。據(jù)調(diào)查顯示，汽車延保提高了汽車整個(gè)使用期間的客戶返廠率，即使在 延保結(jié)束以后，大部分客戶仍保持了返廠習(xí)慣。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，汽車延保將成為提升經(jīng)銷商盈利能力的一大法寶。隨著新車銷售利潤(rùn)的不斷下降，金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)貢獻(xiàn)的重要性正不斷提升。對(duì)于普遍存在保修期后業(yè)務(wù)流失情況嚴(yán)重、盈利能力減弱等問(wèn)題的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，汽車延保業(yè)務(wù)在保住客戶、提升客戶滿意度和 忠誠(chéng)度的同時(shí)，還可以帶來(lái)額外的保養(yǎng)業(yè)務(wù)以及更多的包括車輛、配件及附件銷售等機(jī)會(huì)，是一個(gè)絕佳的盈利機(jī)會(huì)點(diǎn)。

“當(dāng)前，很多經(jīng)銷商都推出延保促銷活動(dòng)甚至推出免費(fèi)延保項(xiàng)目，就是試圖通過(guò)不同的方式把顧客盡可能地留在4S 店內(nèi)。延保期間車主要繼續(xù)和4S店打交道，維修保養(yǎng)只能選擇到指定的4S店，這對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)就增加了售后進(jìn)店量，是經(jīng)銷商爭(zhēng)取客戶、挽留車主接受后續(xù)服 務(wù)的一大關(guān)鍵策略所在?！币晃魂P(guān)注汽車延保業(yè)務(wù)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說(shuō)。

談到車主層面，王玉玲表示，汽車延保產(chǎn)品是對(duì)車輛在未來(lái)質(zhì)保期滿后可能發(fā)生的故障提前進(jìn)行的預(yù)防保障，是一項(xiàng) 未雨綢繆的服務(wù)。只要車輛所發(fā)生的故障屬于延保范圍，一切維修費(fèi)用均由汽車延保供應(yīng)商提供，這樣便可幫助車主提前鎖定用車成本。此外，汽車延保合同隨車轉(zhuǎn) 讓，一份有效的延保合同意味著汽車的性能良好、維修保養(yǎng)規(guī)范，其在轉(zhuǎn)讓過(guò)程中將會(huì)有更高的成交價(jià)格和成交率。

■市場(chǎng)反應(yīng)不盡如人意

盡管汽車延保對(duì)于汽車市場(chǎng)各主體來(lái)說(shuō)好處多多，車企和經(jīng)銷商也都在積極落實(shí)推廣中，但市場(chǎng)反應(yīng)卻并不盡如人意，車主對(duì)汽車延保產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。

新華信國(guó)際信息咨詢（北京）有限公司開展的2014年汽車延保調(diào)查結(jié)果顯示，汽車延保服務(wù)在被訪者中的認(rèn)知度接近50%，但使用率很低，已經(jīng)購(gòu)買或獲贈(zèng)的比例僅為14.2%。

某4S店銷售顧問(wèn)向記者介紹稱，對(duì)于汽車延保業(yè)務(wù)，車主一般很少主動(dòng)咨詢，即便在新車銷售過(guò)程中主動(dòng)向客戶介紹，最終購(gòu)買這一服務(wù)的比例也很少。為此，4S店不得不將其打包到新車銷售中。

車主李先生表示，在購(gòu)買新車時(shí)曾被銷售顧問(wèn)推薦購(gòu)買5000元左右的汽車延保產(chǎn)品，但李先生在思量再三之后， 最終決定不購(gòu)買。“5000元的費(fèi)用有點(diǎn)貴了，購(gòu)買之后保養(yǎng)都必須到4S店進(jìn)行,而且我覺得能用到延保的機(jī)會(huì)不是很多，平時(shí)汽車出現(xiàn)的問(wèn)題最多也只是車身 的小刮小蹭?！崩钕壬f(shuō)。

李先生的此番言論在一定程度上代表了眾多車主對(duì)于汽車延保的態(tài)度。

很多車主都表示，與家電及3C產(chǎn)品少至幾十元多則幾百元的延保費(fèi)用相比，上千元的汽車延保費(fèi)用太貴了。在花錢 購(gòu)買了汽車延保后，如果車輛發(fā)生故障便能妥善解決，這個(gè)錢就花得很值；但如果車輛沒有出現(xiàn)什么大問(wèn)題，這幾千元買來(lái)的服務(wù)就會(huì)浪費(fèi)掉，大多數(shù)車主認(rèn)為這種 服務(wù)并不劃算。

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，中國(guó)人多有 “能不保就不保”的心態(tài)，參保意愿并不高。花幾千元的價(jià)格來(lái)為未來(lái)發(fā)生概率很小的風(fēng)險(xiǎn)做保障，車主無(wú)法對(duì)其實(shí)惠性作出判斷，也無(wú)法有效地提前預(yù)見保修期后 將花費(fèi)的維修費(fèi)用。在感知不到未來(lái)可能發(fā)生的危險(xiǎn)時(shí)，自然不愿意為這樣一個(gè)高價(jià)的防范措施買單。

■亟需市場(chǎng)推廣增強(qiáng)消費(fèi)信心

在王玉玲看來(lái)，汽車延保在中國(guó)市場(chǎng)之所以會(huì)出現(xiàn)“叫好不叫座”的情況，其中最主要的原因就在于多數(shù)車主沒有充 分認(rèn)識(shí)到汽車延保的好處所在?！拔覈?guó)目前車輛的整體平均車齡在3.5年左右，這些車輛之前都是在廠商的服務(wù)體系中，絕大部分車主還沒有在廠商體系外修車的 經(jīng)歷，很難意識(shí)到延保服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。”她說(shuō)。

與此同時(shí)，汽車延保作為一個(gè)新興的行業(yè)，很多服務(wù)商仍處于摸索階段，根本無(wú)心也無(wú)力進(jìn)行市場(chǎng)培育，更使得消費(fèi)者對(duì)這一服務(wù)的價(jià)值知之甚少。在消費(fèi)者沒有深入認(rèn)識(shí)且沒有主動(dòng)購(gòu)買欲望的情況下，僅通過(guò)銷售顧問(wèn)來(lái)對(duì)汽車延保進(jìn)行簡(jiǎn)單的推廣介紹，效果必定不盡如人意。

萬(wàn)高（上海）投資咨詢管理有限公司董事曾漢強(qiáng)表示，消費(fèi)者對(duì)于汽車延保信心不足也是一大問(wèn)題所在。汽車延保是一項(xiàng)類保險(xiǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者在花錢的時(shí)候并不能馬上看到產(chǎn)品所帶來(lái)的收益，需要等到質(zhì)保期滿才能享 受。在汽車延保帶來(lái)的收益往后推了幾年后，車主對(duì)于延保服務(wù)商是否能夠遵守購(gòu)買時(shí)的承諾依然存在不少的擔(dān)憂。

此外，有業(yè)內(nèi)人士指出，多數(shù)經(jīng)銷商沒將汽車延保作為促銷手段打包進(jìn)新車銷售中，這種方式固然可以提高客戶的滿 意度，但長(zhǎng)期的贈(zèng)送會(huì)讓本沒有接受汽車延保習(xí)慣的消費(fèi)者產(chǎn)生汽車延保服務(wù)“只送不賣”的印象，未來(lái)更不愿意花錢購(gòu)買。如此下去，汽車延保的推廣銷售必將受到制約。

但是，盡管汽車延保面臨種種的發(fā)展困境，在記者的采訪過(guò)程中，汽車延保市場(chǎng)的參與主體們?nèi)匀粚?duì)其未來(lái)發(fā)展充滿信心。

王玉玲表示，汽車延保發(fā)展的機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，未來(lái)空間廣闊?！半S著車輛車齡的提升和故障率的增大，車主會(huì)開始慢慢注意并接受這個(gè)產(chǎn)品的?！彼f(shuō)。