我想先把交流交給寶馬，咱們主機廠，我想問主機廠一個問題，就是我們看到日本，主機廠通過了20年努力，把他經(jīng)銷商市場份額從39%又拉回到48%，提升了9個點，20年，當然這9個點中間有4%是通過豐田使用第二品牌在后市場重新開辟的渠道，拉回來4個點，剩下拉回來5個點，這樣帶來啟示。

主機廠是不是應該加大對4S店管理支持力度，包括配件降價，幫助經(jīng)銷商減少客戶流失。

首先感謝中國汽車流通協(xié)會給我們這樣一個機會，在座主機廠來的不多，至少臺上就有一個，所以感謝大家對寶馬的認可。

首先我想回答楊老師這個問題，就是目前我們面臨最大問題就是客戶流失，4S店里面保留下來的客戶，從我們自己的初步的統(tǒng)計來算，大概也就是50%左右，因為我們現(xiàn)在寶馬的這個車齡還算比較短的，我們跟其他成熟市場比，我們寶馬的在中國市場平均車齡，只有四年多一點。德國市場已經(jīng)是十年多了，美國也有九年多，所以這個跟剛才楊老師說的數(shù)據(jù)是相吻合的。

所以對于我們來說，在目前相對還算比較高的客戶保持率，這個市場份額的情況下，依然面臨著一個很大的問題，就是客戶的流失。

這種客戶的流失主要體現(xiàn)在客戶是在短時期內(nèi)，流向獨立維修廠，以及新興起的各種各樣的售后服務的企業(yè)。所以作為主機廠來說，我們看到這一點能夠更多的是通過我們的這個一系列的政策強調(diào)，其實主要還是零件價格的調(diào)整。

我們在去年做了兩次大規(guī)模的零件的調(diào)整，今年的4月份也做了一次大規(guī)模的零件調(diào)整。零件價格調(diào)整涉及到的零件有4500多的零件，這個其中有85%都是快流件，所謂快流件就是客戶經(jīng)常會用到的一些零件，最大降幅降到40%，平均降幅25%左右。

我們希望通過這樣的一些措施，能夠增加4S店體系在市場上的價格上的競爭力。能夠更多的把客戶保留在4S店體系里面，通過這樣的一些措施，提高經(jīng)銷商的盈利能力，最終也提高廠家的零件市場份額，希望通過這樣措施能夠達到共贏，謝謝楊老師。

寶馬確實是今年降價，降價我們看到降不少，奔馳也降價。4S店太貴，街邊店太爛，街邊店太爛仍然保持這么高的流失率，究竟是中國客戶價格敏感度太高，還是原廠件價格太貴，我們想問問中國究竟高多少？

其實我覺得這個中國的零件和國外的零件，這個可比性不是很大，我認為這個市場它的定價還是由本地市場它的供求關系，以及競爭態(tài)勢所造成的。

我們現(xiàn)在初步統(tǒng)計就是從去年我們跟平行進口的價格相比的。那我們這個原廠件我們意識到比平行進口件貴20%左右，我們做了這樣一個調(diào)整，平均降了20%到25%，希望我們的價格在這個市場上，至少在經(jīng)銷商采購渠道里面，我們跟平行進口比我們是有競爭力的。

展總數(shù)據(jù)跟我們可能有點差異，我們?nèi)ツ甏蟾牌骄M口寶馬件和奧迪件，大概平均在六五折，最多不超過七折，當然我們也是選有優(yōu)勢的，不是整個來看。如果我們計算大概降15%到20%的話，我估計可能還有20%的差價。但是我是講全部是正規(guī)進口，因為我們很多集團都已經(jīng)做這個事情。

我舉一個例子，比如說減振器，大概我們應該在賣給客戶3400，3500左右，但是在后市場同一個工廠生產(chǎn)的另一個品牌件，同一個生產(chǎn)的件，大概在后市場應該是400塊錢到600塊錢。那么這就帶來一個很大的差價，這個差價就導致到客戶的流失，實際上是今天后市場存活的原因，因為這么高價錢，尤其是推廣以后，會加大流失。所以我不知道寶馬今后還有沒有繼續(xù)降價的計劃？

其實這個價格，這個不是由主機廠，或者是哪一個環(huán)節(jié)來制訂的，我覺得這個價格真正的制訂者是市場，是由供需關系來決定的。

這一輪降價之后關注市場反饋，我們正式降價從4月1號開始，從過去一個多月時間，從過去來看，畢竟時間很短，不能完全看的很清楚，我們通過密切關注，也看這輪降價的市場反饋，如果說降的不到位的話，我們可能還得有進一步的措施。至少我可以跟大家透露，就是我們從6月份開始，還有一輪的輔件的降價，我們4月份降的是零件，然后輔件就是一些改裝加裝的件，所以還會有，所以這個價格的調(diào)整，最終還是以市場能否接受為一個尺度。

太棒了。第三個問題我想問一下主機廠在獨立售后市場開2S店，開2S店提供主機廠第二個品牌滿足客戶需求，經(jīng)銷商集團能否使用第二品牌？

我記得華晨寶馬售后副總裁曾經(jīng)講過，使用原廠配件，或者其他渠道配件，我們還是以客戶滿意度，質(zhì)量安全為核心訴求，我覺得這個是不是寶馬的觀點，經(jīng)銷商這樣做行不行？

楊老師提的關于第二品牌零件，實際上寶馬在這個方面，沒有開展第二品牌零件的業(yè)務，我們依然采用原廠零件的渠道。

對于經(jīng)銷商而言，他有采購的時候有多種選擇，一種是寶馬的原廠零件，另外也有一些其他渠道的，比如說我們剛才提到的平行進口的零件。去年實際上這個量應該也是不小的，甚至他還有其他的包括零件生產(chǎn)商這些零件，這個情況我們都很清楚，對于我們來說呢，我們是說能夠通過我們的市場化行為，能夠通過零件的降價，能夠加速我們的物流的服務。甚至我們還提出了對經(jīng)銷商提出零件庫存的，死庫存回購政策，通過這些市場化的行為，能夠更好的服務于與經(jīng)銷商，能夠在經(jīng)銷商渠道里面零件供應的市場份額，我們并不強制要求經(jīng)銷商一定要采購這個原廠配件，經(jīng)銷商采購時候有選擇的，我們對自己的原廠零件的質(zhì)量和服務，有信心的，希望我們的努力能夠贏得更多的市場份額。

現(xiàn)實的狀況，我們把零部件任務指標，跟各種返利獎勵政策掛在一起了，各個經(jīng)銷商集團和4S店反映頭疼，一定要想辦法滿足這個配件任務，是大家心里的痛。這也是導致的一個客戶流失的原因，所以我不知道主機廠有沒有可能把下達任務的辦法改成這種考核客戶滿足率的這種要求，這樣是不是更合理？

其實今年在零件庫存管理上，我們已經(jīng)出了很多的措施，一方面是降價，另一方面幫助經(jīng)銷商降庫存。從整個寶馬經(jīng)銷商庫存周轉率來說，從去年的五點幾的周轉率降到7%了，同時經(jīng)銷商滿足率在這種情況下并沒有下降，我們采取的措施是訂貨的一些流程。對于經(jīng)銷商而言以前都是憑著零件的一些經(jīng)驗來訂貨，從去年開始推了一個系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是根據(jù)以往的這些快零件供應的情況，訂零件的合理性。

另外對于經(jīng)銷商的一些超期庫存，我們有回購的政策，可以幫助經(jīng)銷商合理降低零件死庫存的比例，所以通過這樣的一些措施，能夠讓經(jīng)銷商的零件，庫存更加合理。與此同時我們也取消了零件的一些跟整車相關聯(lián)的一些考核的整個指標，以前是說你必須要完成零件，然后才能整車的目標達成，才能拿一些獎勵，今年我們是取消了這些要求。

太好了，寶馬中國取消整車返利的掛鉤，這是很大的松綁。我倒期待著寶馬能夠推出第二個指標，就是合理的庫存度，把庫存度和死庫存作為一個好的目標，幫助經(jīng)銷商集團把零部件流動起來，減少死庫存，這樣的話把經(jīng)銷商在這方面的痛點徹底解決了。謝謝寶馬，謝謝展總。