2021年7月7～9日，2021中國(guó)二手車大會(huì)在青島舉行，在8日上午的主論壇上，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊針對(duì)二手車行業(yè)的六個(gè)變化與應(yīng)對(duì)進(jìn)行了演講分析，同時(shí)針對(duì)應(yīng)對(duì)變化企業(yè)應(yīng)做出的調(diào)整進(jìn)行了深入探討。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng) 羅磊政策變化主要有四點(diǎn)，2020年5月1日，中國(guó)正式實(shí)施了對(duì)二手車經(jīng)銷企業(yè)增值稅減按0.5%的征收政策，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)是2020年7月21號(hào)國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)的文件里面專門提到簡(jiǎn)化二手車經(jīng)銷商企業(yè)購入車的登記手續(xù)，雖然具體政策還沒有落地，但大方向已經(jīng)明確了，這就是二手車的商標(biāo)屬性。第三點(diǎn)是取消二手車限遷，限遷是整個(gè)二手車流通領(lǐng)域一個(gè)大的堵點(diǎn)，打通了，我們的市場(chǎng)前途應(yīng)該說一片光明。第四點(diǎn)是在今年剛剛發(fā)布的，二手車交易跨省通辦，無論賣方也好，買方也好，二手車的交易可以在買方地辦理登記，也可以在賣方地辦理登記，跟過去完全不一樣，過去只能在車輛的注冊(cè)地做登記。政策變化對(duì)行業(yè)發(fā)生哪些指導(dǎo)性變化呢？第一就是過去傳統(tǒng)的二手車市場(chǎng)+小微車商模式過去是牢固不可破，出現(xiàn)了松動(dòng)，因?yàn)樾碌闹黧w在大量進(jìn)入。第二過去傳統(tǒng)的以經(jīng)紀(jì)公司向經(jīng)銷公司發(fā)生變化。第三是大量從事二手車交易的車商在崛起，過去我們做生意就是做二手車生意，買進(jìn)賣出，現(xiàn)在很多車商開始從賣車到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變。第四是新車銷售商它的二手車業(yè)務(wù)從過去廠家給一個(gè)置換的指標(biāo)之外，現(xiàn)在開始做自主的二手車業(yè)務(wù)，沒有廠家的置換補(bǔ)貼也做，這里面做的比較早的一些企業(yè)，像云眾、永達(dá)等很多企業(yè)都走在前面。第五是生產(chǎn)企業(yè)除了過去定政策之外，現(xiàn)在加強(qiáng)了品牌認(rèn)證，提高產(chǎn)品的保值率，這是未來的一個(gè)發(fā)展重心。第六是二手車交易市場(chǎng)是我們整個(gè)二手車行業(yè)的奠基人，目前也遇到了不小的壓力，但是大部分市場(chǎng)在通過不斷的升級(jí)，不斷的改革，創(chuàng)新發(fā)展。第七是二手車金融市場(chǎng)在快速掘進(jìn)，下一步二手車金融是一個(gè)大發(fā)展時(shí)期。我列了兩個(gè)餅圖，一個(gè)是2019年，一個(gè)是2020年，在2019年的時(shí)候經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)占到整個(gè)板塊只有8.2%，到了2020年就提高到了9.4%，1.2個(gè)百分點(diǎn)，看似不大，一年1.2個(gè)百分點(diǎn)，應(yīng)該說還是有非常明顯的。第一很多消費(fèi)者過去從不懂車現(xiàn)在變得懂車了，很多消費(fèi)者按照買新車的標(biāo)準(zhǔn)去挑二手車；第二很多消費(fèi)者認(rèn)為自己特別懂車；第三還特別挑剔；第四特別希望不合適就換，哪怕是我開了五天、八天我也想換；第五是購買的二手車要有質(zhì)保；第六如果消費(fèi)者有一點(diǎn)點(diǎn)不滿足了，就維權(quán)，后面跟著一大幫幫著消費(fèi)者維權(quán)的組織在幫著維權(quán)；第七消費(fèi)者要求車要便宜，還有對(duì)二手車一些新的需求。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，在去年末汽車保有量達(dá)到了2.7億輛。上圖是近些年消費(fèi)者在買新車的時(shí)候如何實(shí)現(xiàn)，中間黃色的部分是通過置換來實(shí)現(xiàn)的購買新車。2019年達(dá)到了40%，2020年是多少呢？我看到一個(gè)數(shù)是46%，未來很多消費(fèi)者在買車的時(shí)候不僅僅是單純買一輛新車，有相當(dāng)數(shù)量的是由二手車置換來驅(qū)動(dòng)新車的銷售。隨著技術(shù)的進(jìn)步，內(nèi)容傳播方式正在發(fā)生變化。最原始的狀態(tài)，是在外面打一個(gè)“收車”的牌照，高價(jià)收車，原來有車的人去商場(chǎng)的時(shí)候會(huì)收到很多小卡片高價(jià)收車，這是過去平面媒體的方式。有了互聯(lián)網(wǎng)以后，我們很多的傳播從過去的平面媒體轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)媒體，隨著5G的到來，從互聯(lián)網(wǎng)到視頻，到直播，一些二手車經(jīng)銷商朋友成了網(wǎng)紅，未來一個(gè)時(shí)期應(yīng)該說直播、短視頻會(huì)成為新生態(tài)的一個(gè)傳播方式。這個(gè)變化意味著過去從單純的賣車一錘子買賣，到向透明化方向發(fā)展。協(xié)會(huì)在2014年就推出了“行”認(rèn)證，“行”認(rèn)證是什么？是把國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)用到實(shí)際工作中落地的項(xiàng)目，目的是讓消費(fèi)者買車買的明白、買的放心，讓車商挑出好車，賣出好價(jià)。應(yīng)對(duì)變化企業(yè)需做出的調(diào)整什么叫不為？第一個(gè)有的二手車車商什么都賣，從小面到法拉利都賣，這個(gè)跨度有點(diǎn)大；第二個(gè)需要不為的是一錘子買賣，賣完走人，不要再來找我；第三個(gè)就是經(jīng)營(yíng)庫存，就是采購進(jìn)來以后沒有達(dá)到利潤(rùn)指標(biāo)不賣，會(huì)發(fā)現(xiàn)有的車可能放了很長(zhǎng)時(shí)間，還有過水的車輛；第四個(gè)不能告訴車價(jià)，現(xiàn)在很多地方還會(huì)看到，在車牌上寫著“車況良好，價(jià)格唯一”，這個(gè)需要改。二手車經(jīng)銷企業(yè)如何從夫妻店向企業(yè)過渡呢？首先需要從經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)為經(jīng)銷，轉(zhuǎn)為經(jīng)銷干什么？要到我們主管職能部門備案，可以申領(lǐng)發(fā)票。中間還有一個(gè)希望非常的環(huán)節(jié)，要整頓，銷售車輛開具發(fā)票，同時(shí)要納稅，這是從夫妻店到企業(yè)過度的一個(gè)具體打法。從車商變企業(yè)需要做的八件事：首先要定好經(jīng)營(yíng)策略，車商可以做平臺(tái)化，也可以做多元化。這張圖非常典型，是溫州浙業(yè)他只做Smart，最貴的二手車也就10萬左右，賺錢嗎？那肯定很賺錢了，因?yàn)樗鼘I(yè)。而且它在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)當(dāng)中把繁雜的經(jīng)營(yíng)變成一個(gè)簡(jiǎn)單的，它所有的業(yè)務(wù)員都對(duì)Smart非常熟悉。第二做好規(guī)劃，到底是做規(guī)模還是做特色？車商朋友要關(guān)注這一點(diǎn)。第三建立企業(yè)制度，不能說還像過去的夫妻店一樣，企業(yè)在手也要建規(guī)矩。第四是重點(diǎn)培養(yǎng)員工激勵(lì)，這一點(diǎn)非常重要。第五是要用好三個(gè)渠道：一是收車渠道，二是客戶渠道，三是資金渠道。做好二手車金融應(yīng)該說也是非常重要的。第六是學(xué)會(huì)庫存管理，庫存管理是什么概念？是提高資金效率的重要手段。第七是要標(biāo)準(zhǔn)化，車商怎么標(biāo)準(zhǔn)化？通過標(biāo)準(zhǔn)化來提高管理效率、經(jīng)營(yíng)效率。第八深化服務(wù)內(nèi)涵，什么叫服務(wù)？不是說賣完以后給提供維修就叫服務(wù)，其實(shí)我們很多做新車的朋友都知道，服務(wù)分三項(xiàng)，售前、售中、售后都要有服務(wù)。第一，只提供場(chǎng)地，不提供服務(wù)，如果還這樣做就有問題。第二，只開票，無管理。第三，一味模仿，不結(jié)合實(shí)際。第四，只注重硬件建設(shè)，不注重軟件建設(shè)，樓蓋得很漂亮，管理跟不上，服務(wù)跟不上。第五，每個(gè)車都有查驗(yàn)，要滿足公安的查驗(yàn)，但是入場(chǎng)車的檢驗(yàn)，對(duì)消費(fèi)者公開信息的數(shù)據(jù)沒有，不提供檢測(cè)報(bào)告，這也是短板。什么叫三化？一是數(shù)字化，數(shù)字化我們要有系統(tǒng)，有信息，我們有很多專門做這樣服務(wù)的機(jī)構(gòu)，可以跟他們?nèi)ソY(jié)合。二是標(biāo)準(zhǔn)化。我們的市場(chǎng)怎么標(biāo)準(zhǔn)化？管理的標(biāo)準(zhǔn)化，檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。三是平臺(tái)化，交易市場(chǎng)不是一個(gè)開票工具，要做成綜合性的服務(wù)平臺(tái)，這才是升級(jí)的目標(biāo)。3、新車經(jīng)銷商，有四個(gè)錯(cuò)誤第一個(gè)錯(cuò)誤是過度追求利益最大化，二手車剛開始做就壓了很大的任務(wù)，任務(wù)重要嗎？很重要，考核的主要指標(biāo)是你的零售量，不要追求太高的利益。第二個(gè)錯(cuò)誤是你的二手車業(yè)務(wù)讓車商直接接管。第三個(gè)錯(cuò)誤我們做二手車業(yè)務(wù)就那么一兩個(gè)人全管齊了，這也不行，因?yàn)槁槿鸽m小五臟俱全，剛開始不要怕費(fèi)錢，一定要把流程建好，把崗位定好。第四個(gè)錯(cuò)誤叫指標(biāo)下的狠，資源配的少，指標(biāo)是今年完成3個(gè)億，一共3個(gè)人，一個(gè)人一個(gè)億，這是不行的，資源要跟指標(biāo)相匹配，這是我們?cè)诠芏周嚇I(yè)務(wù)定策略的時(shí)候需要避免的事情。那如何來做呢？應(yīng)該重視5項(xiàng)工作。一是理念上，理念上不要把二手車當(dāng)作純二手車業(yè)務(wù)，要當(dāng)做整體業(yè)務(wù)鏈的重要一環(huán)。過去大家可能重視置換，置換重要嗎？絕對(duì)重要，但是我想零售更重要，為什么這樣說呢？保客。很多經(jīng)銷商新車業(yè)務(wù)賠錢，為什么還活著？因?yàn)橛惺酆?，你增加二手車保客同樣也?huì)有售后。三是從組織架構(gòu)上要給二手車業(yè)務(wù)板塊要有更重要的位置，為什么說有的做得好，有的做的不好，比如永達(dá)做的好，因?yàn)橛肋_(dá)是集團(tuán)的副總裁，說了算，要有很強(qiáng)的重視程度所以業(yè)務(wù)才做得好。四是從資源上來說，4S店全員要參與二手車業(yè)務(wù)，從店長(zhǎng)到新車的銷售經(jīng)營(yíng)，到售后經(jīng)營(yíng)，到售后代表，到保險(xiǎn)的代表，每個(gè)人都要參與。五是要重視人才培養(yǎng)，重視人才培養(yǎng)完成第一段比較簡(jiǎn)單，完成各種培訓(xùn)，后一段更重要，留住人才，好不容易培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干走了，被人挖走了，所以從集團(tuán)層面要重視如何建立機(jī)制化。4、汽車生產(chǎn)企業(yè)對(duì)二手車重視程度越來越高汽車生產(chǎn)企業(yè)在抓二手車業(yè)務(wù)的時(shí)候抓什么？防4S店刷單比較多，現(xiàn)在不需要了，因?yàn)榻?jīng)銷商已經(jīng)把二手車業(yè)務(wù)當(dāng)成一個(gè)轉(zhuǎn)型的重心在做。所以廠家做什么？第一個(gè)建標(biāo)準(zhǔn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)的要趕緊建。第二個(gè)抓培訓(xùn)，培訓(xùn)什么？你的經(jīng)銷店長(zhǎng)二手車業(yè)務(wù)人員，要讓他們盡快熟悉。第三個(gè)給補(bǔ)貼，沒有做業(yè)務(wù)的時(shí)候給點(diǎn)補(bǔ)貼扶持起來，這也很重要，因?yàn)榇蠹也粫?huì)做可能就賠錢，給點(diǎn)補(bǔ)貼，讓他有精力。第四個(gè)是產(chǎn)車源，新車的生產(chǎn)企業(yè)是生產(chǎn)新車，二手車怎么產(chǎn)？也可以，我想我們每個(gè)企業(yè)都有員工用車計(jì)劃，有融資租賃計(jì)劃，這就可以生產(chǎn)車源，對(duì)我們經(jīng)銷店產(chǎn)生一些優(yōu)質(zhì)車源。最后一點(diǎn)是重零售，過去我們很多企業(yè)重置換，非常重要，為什么我說要重零售呢？零售品牌認(rèn)證才真正是提升品牌價(jià)值的重要手段。5、二手車服務(wù)主體有很大的發(fā)展空間首先是檢測(cè)認(rèn)證，二手車行業(yè)里面有很多做檢測(cè)認(rèn)證，做全國(guó)連鎖的企業(yè)，也做的非常好，因?yàn)橛行枨?。我們很多做得比較好的經(jīng)銷商在開始注重第三方的檢測(cè)，所以需求越來越高。協(xié)會(huì)的“行”認(rèn)證也在做轉(zhuǎn)型。二是供應(yīng)鏈金融是下一個(gè)快速發(fā)展的板塊。三是二手車拍賣，二手車拍賣也是未來的一個(gè)藍(lán)海。四是二手車車源的集成分銷，現(xiàn)在很多的租賃、出行這樣的板塊越來越大，它有大量車源需要迅速分銷出去，這塊業(yè)務(wù)有的企業(yè)已經(jīng)看到了，已經(jīng)在做，非常有遠(yuǎn)見。在最后，羅磊針對(duì)近些年二手車交易量增長(zhǎng)率做了一個(gè)對(duì)比：在2021年二手車交易量會(huì)突破1600萬輛，有可能在1650～1700萬輛這中間，增長(zhǎng)率達(dá)到15%左右。第二步是在2025年二手車交易量跟新車基本持平，2023年?duì)幦⊥黄?000萬輛超過新車。羅磊表示，市場(chǎng)大發(fā)展擺在行業(yè)面前，政策紅利馬上要釋放，所有的參與者要通過抓住機(jī)遇，銳意創(chuàng)新來擁抱二手車快速成長(zhǎng)的明天。
