文 | 徐誠
當(dāng)一輛正在行駛的車輛發(fā)生了碰撞事故，4S店在幾秒之內(nèi)獲取了事故信息，第一時間打電話聯(lián)系車主，協(xié)助車主完成保險流程并快速安排車輛回店維修。一個再普通不過的事故處理就這樣結(jié)束了。
按照通常的慣例，車輛發(fā)生一般性的事故后，大都是由車主致電保險公司報險，然后由車主自行駕駛車輛到店維修或由保險公司安排車輛將事故車送至維修廠，整個流程通常要耽擱較長時間。而上述情況中，如果4S店能夠第一時間獲取車輛事故信息，不僅可以節(jié)省車主的時間，還可以讓事故車回廠，提升4S店的售后產(chǎn)值。而這正是路行通旗下凱勵程的汽車安全服務(wù)所能觸及的場景。2021年7月，路行通獲得商湯科技領(lǐng)投的億元戰(zhàn)略融資，雙方將在汽車碰撞檢測算法和智慧城市建設(shè)等方面進行廣泛深度合作。用互聯(lián)網(wǎng)的方式提升售后產(chǎn)值
在凱勵程聯(lián)合創(chuàng)始人兼董秘鮑文權(quán)看來，產(chǎn)融結(jié)合是現(xiàn)代企業(yè)快速做強做大的必經(jīng)之路，有了資本的加持，企業(yè)不僅起點高了，想象空間也大了，這對于雙方都是有利的。通過此次合作，資方能帶來多個技術(shù)合作資源，為凱勵程賦能。據(jù)介紹，成都路行通成立于2007年，最初是提供LBS位置服務(wù)，后來開始做碰撞檢測技術(shù)研發(fā)并一直持續(xù)至今。2014年，路行通注冊了凱勵程品牌，并于2016年發(fā)布了凱勵程生態(tài)，之后凱勵程CRM系統(tǒng)應(yīng)運而生，專注于汽車經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地。2019年，凱勵程迎來了發(fā)展的轉(zhuǎn)折點。有了前些年的技術(shù)儲備和業(yè)務(wù)拓展，凱勵程已經(jīng)形成了帶車載智能硬件的研發(fā)設(shè)計能力，有自己的基于硬件的一套信息平臺系統(tǒng)，能夠連接C端客戶和B端合作商，也有自己的大數(shù)據(jù)分析和算法能力，圍繞著人、車還有相關(guān)的服務(wù)商構(gòu)建起了一個閉環(huán)的生態(tài)。
基于此，在這個生態(tài)里面，凱勵程開發(fā)了針對汽車經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案，其中包含了五大應(yīng)用，即事故車碰撞檢測及處理、二手車線索、衛(wèi)星服務(wù)站、精準(zhǔn)營銷和數(shù)據(jù)變現(xiàn)以及智慧城市。基于算法能力，凱勵程能夠獲取用戶用車相關(guān)的數(shù)據(jù)，從而挖掘出有價值的線索，然后把這類線索作為服務(wù)用戶、精準(zhǔn)服務(wù)車主和讓經(jīng)銷商增加產(chǎn)值的有價值的信息提供給經(jīng)銷商。在鮑文權(quán)看來，基于位置的服務(wù)，主要解決的第一是資產(chǎn)安全的問題，車在哪里都能找到；第二個是人員安全問題，當(dāng)車輛發(fā)生碰撞的時候，光有位置服務(wù)還不夠，還要有碰撞檢測的能力。鮑文權(quán)介紹，凱勵程有很多算法的專利，研究到現(xiàn)在有8個年頭了，專門針對汽車發(fā)生碰撞之后事故車的核實。當(dāng)車輛發(fā)生事故之后，凱勵程幾秒鐘內(nèi)就能核實到這個線索，通過給經(jīng)銷商定制的CRM系統(tǒng)，把線索推送給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的運營人員就會第一時間聯(lián)系車主，核實是不是發(fā)生事故，確認(rèn)之后，基于位置信息就可以及時組織資源去救援，實現(xiàn)線索轉(zhuǎn)化。“實際上，車輛發(fā)生碰撞之后第一時間拿到事故車，對經(jīng)銷商來說是非常有吸引力的。這不僅為用戶節(jié)省了很多時間，還為經(jīng)銷商增加了售后業(yè)務(wù)的產(chǎn)值。”鮑文權(quán)說。
但是，這里面還有一個很重要的邏輯。鮑文權(quán)認(rèn)為，在這種發(fā)生事故的情況下，如果不是凱勵程合作的經(jīng)銷商直接給車主打電話，車主不一定有信任感，因為一般的車主跟經(jīng)銷商之間的信任關(guān)系都存在信息的不對稱。實際上，和凱勵程硬件配套的還有一個用戶端APP，其核心模塊K·LINK里面聚合了多個和用車相關(guān)的服務(wù)功能，涵蓋日常車輛狀態(tài)監(jiān)控、異常提醒、夜間行駛關(guān)懷等服務(wù)。在凱勵程APP上，車主可及時進行違章查詢、預(yù)約增值服務(wù)等。為了保障車主之間的有效溝通，凱勵程APP還打造了互動社區(qū)，階段性推出車友活動、折扣購物以及一系列增值服務(wù)，以加強用戶的歸屬感和情感黏性。目前，凱勵程合作的汽車經(jīng)銷商已經(jīng)有5000多家，APP里已經(jīng)有近200萬的注冊用戶。用戶在買車的時候可以購買“主動救援服務(wù)”項目。在長期服務(wù)過程中，車主逐漸形成了對凱勵程的服務(wù)認(rèn)知，因此在出現(xiàn)事故之后，運營人員聯(lián)系車主，車主并不會覺得唐突。這也是凱勵程幫助經(jīng)銷商挖掘用戶價值中很重要的一點。不僅是在事故車方面，凱勵程還可以幫助經(jīng)銷商做二手車線索的挖掘。
隨著二手車交易量的逐年提升，今天的二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)成為4S經(jīng)銷商非?？粗囟也豢苫蛉钡囊徊糠?，特別是經(jīng)銷商集團，很多都在投入大量的資源去運營二手車。凱勵程基于自身平臺用戶的一些行為特征，包括真實的二手車的銷售記錄，也形成了一系列的算法，因為用戶換車前后其行為方式會有細(xì)節(jié)上的差別，比如換車前常去的地方，常關(guān)注的內(nèi)容，系統(tǒng)能夠識別到哪些用戶有較強的賣車意愿，經(jīng)銷商從而獲得置換線索，再完成線索轉(zhuǎn)化。鮑文權(quán)介紹，目前，凱勵程與汽車經(jīng)銷商在用的主機廠系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)以及其它系統(tǒng)已經(jīng)打通，無論是事故車碰撞檢測及處理、二手車線索還是精準(zhǔn)營銷和數(shù)據(jù)變現(xiàn)，都可以實現(xiàn)系統(tǒng)協(xié)同，初步建成統(tǒng)一完整的經(jīng)銷商一張網(wǎng)的智能系統(tǒng)，完成了智能商業(yè)的第一步。幫助經(jīng)銷商學(xué)會轉(zhuǎn)變思維
“我們現(xiàn)在的口號是‘一切為了經(jīng)銷商’，因為經(jīng)銷商在這兩年是重要的轉(zhuǎn)型窗口期，數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展到了這個階段，其實各行各業(yè)都在經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的變革，我們算是這個行業(yè)里面主動積極的，也希望能夠推動汽車經(jīng)銷商的投資者們用新的思維去接受這種改變?！滨U文權(quán)說。
在他看來，凱勵程的產(chǎn)品落地，最難的就是投資人思維的轉(zhuǎn)變。也就是說思維首先要跟上數(shù)字經(jīng)濟的時的變化，用新的理念、新的工具去重新定義跟消費者的關(guān)系，重塑自己的服務(wù)能力。另外，投資人要把這樣的合作當(dāng)成是一項投資而不是一項成本。投資人和4S店的經(jīng)理人也會有思維上的沖突，經(jīng)理人帶著短期的利潤考核，每一個重大的項目落地采購，一定會考慮對利潤的影響有多大。但是投資人不一樣，投資人要看到未來5到10年的變化，所以凱勵程幫助經(jīng)銷商做轉(zhuǎn)型，就是要告訴投資人，要和自身的轉(zhuǎn)型相結(jié)合，還要把短期利益和長期利益相結(jié)合。如果把此類項目當(dāng)成類似汽車精品這樣的產(chǎn)品投入時，經(jīng)銷商用高價格銷售去獲取利潤，這就會影響對項目的整體決策。
第二個落地的難點就是在技術(shù)實施環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商自己的組織，團隊的構(gòu)成，包括能力，其實并不擅長以用戶為中心的數(shù)據(jù)運營，這就需要第三方公司跟他們共同組建團隊來做落地，相當(dāng)于內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的變革，這也需要經(jīng)銷商在理念上有所改變。所以說經(jīng)銷商從思維或者理念，到技術(shù)支撐和團隊的落地能力，再到運營過程中系統(tǒng)能力的提升，其實都需要凱勵程來緊密參與，所以只要合作起來，雙方一定是非常緊密的關(guān)系。用鮑文權(quán)的話說，今天這個時代，在數(shù)字化變革的背景下，只有打破傳統(tǒng)，積極轉(zhuǎn)變思維，擁抱行業(yè)變化，經(jīng)銷商才能立于不敗之地。
