2021年12月2-3日，中國汽車流通行業(yè)年會暨博覽會在海口成功召開。期間，3日下午召開了汽車經(jīng)銷商集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型專題論壇。

隨著汽車經(jīng)銷商的逐步發(fā)展，離不開數(shù)字化管理和應(yīng)用對經(jīng)銷商集團的助力服務(wù)，往往通過物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)分析等功能，為經(jīng)銷商提供用戶信息管理、銷售流程管理、售后精準(zhǔn)服務(wù)等，幫助4s店提質(zhì)增效，做好精細(xì)化管理。

中國汽車流通協(xié)會會員部主任 文思婧女士表示：“越來越多的經(jīng)銷商意識到，隨著新能源車占比不斷提高，渠道模式的變革，消費者需求的日益多元化，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進程，抓住經(jīng)銷商真正的核心資產(chǎn)和核心競爭力——客戶資源，才能使得在大浪淘沙的環(huán)境中生存下來?！?對此，文思婧主任通過對中國汽車流通協(xié)會百強經(jīng)銷商進行調(diào)研，并發(fā)布《經(jīng)銷商集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型調(diào)查報告》。

企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。調(diào)研顯示，90%以上的企業(yè)已經(jīng)開始進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從2008年開始部署。有人認(rèn)為是上幾套系統(tǒng)，有的認(rèn)為要上數(shù)據(jù)中臺，有的認(rèn)為是多元化營銷手段。

從信息化建設(shè)的角度看。2008年開始的集團的意識非常前面，同時可以清晰的看出來2019、2020兩年企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的增速非常明顯，尤其是疫情催化下的2020年達(dá)到巔峰。按照企業(yè)規(guī)模來看，百億以上的汽車經(jīng)銷商是最強。

汽車經(jīng)銷商集團對范圍關(guān)注點不同。主要關(guān)于運營、管理、業(yè)務(wù)流程的企業(yè)占到20%以上，所謂的商業(yè)模式的創(chuàng)新，也就是做數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的終極目標(biāo)，目前大多數(shù)經(jīng)銷商集團的數(shù)據(jù)化基礎(chǔ)需要一段時間的沉淀，但是也反映出對數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動商業(yè)化的轉(zhuǎn)變欠缺思考。從這次調(diào)研結(jié)果來看，經(jīng)銷商集團的戰(zhàn)略目標(biāo)聚焦于當(dāng)下的降本增效，提升運營效率，整體從企業(yè)內(nèi)部的角度看待這個問題，是從內(nèi)到外的視角。

協(xié)會調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，目前只有13.6%的企業(yè)做到數(shù)字化的戰(zhàn)略，上升到企業(yè)的全局戰(zhàn)略的核心，大部分企業(yè)還是數(shù)字化為戰(zhàn)略做服務(wù)。而還有10.61%的企業(yè)沒有制定明確的數(shù)字化戰(zhàn)略，除了資金、人力、時間等投入的考量之外，專業(yè)人才的欠缺也是比較大的挑戰(zhàn)。

經(jīng)銷商集團數(shù)字化人才的情況。企業(yè)數(shù)字化是自上而下的一把手工程，從用戶思維出發(fā)，需要重塑銷售的業(yè)務(wù)鏈條，打破原來的利益分配機制，不是一個新興化部門就可以做到，需要集團牽頭讓全集團參與進來。但是實際落地過程中只有46%的企業(yè)是由負(fù)責(zé)人親自推動數(shù)字化戰(zhàn)略落地，部分企業(yè)負(fù)責(zé)人還停留在觀望的階段。

信息化部門目前是在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的落地過程中扮演非常關(guān)鍵角色，從數(shù)據(jù)調(diào)研顯示看出，35%的集團由部門主導(dǎo)，已經(jīng)成立專署的團隊，15%的經(jīng)銷商集團成立獨立的數(shù)字化的子公司，反映出未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型組織建設(shè)的新思路和新方法。專業(yè)的數(shù)字化人才的欠缺也是經(jīng)銷商集團困擾推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一，集中反映在專業(yè)的數(shù)字化項目管理，客戶運營，市場運營等方面的人才比較欠缺。

既然缺乏人才就想辦法培養(yǎng)，調(diào)研發(fā)現(xiàn)數(shù)字化能力是在于關(guān)鍵思維和方法論的借鑒，針對需求顯示，企業(yè)迫切需要引入數(shù)據(jù)構(gòu)架、數(shù)據(jù)意識與文化、團隊培養(yǎng)等培訓(xùn)指導(dǎo)。

從數(shù)字化的技術(shù)情況看。目前有3%的企業(yè)只有OA比較少量的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，大部分的經(jīng)銷商的基礎(chǔ)信息化建設(shè)尚未完成，只有10%的企業(yè)能做到信息互通。39%的企業(yè)完成業(yè)財一體化，近30%的企業(yè)搭建業(yè)務(wù)中臺，整體還有很多工作需要落實。經(jīng)銷商具備的基礎(chǔ)信息化的結(jié)構(gòu)來看，更多還是聚焦在ERP的服務(wù)內(nèi)部的運營管理系統(tǒng)，不到20%的集團具備發(fā)展完善的用戶數(shù)據(jù)平臺和面向市場的社交化用戶互動平臺。

還有14%的集團具備完整的信息化自主研發(fā)的能力，這樣的集團在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，還是有比較明顯的優(yōu)勢。

報告顯示，在內(nèi)部業(yè)務(wù)效率提升方面主要集中在支付方面。這是在SaaS平臺的選擇，目前對SaaS平臺的選擇比較分散，對于SaaS的建設(shè)在不斷提升中，從原來邊緣化的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在逐漸滲透到一些核心的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。云端的SaaS是未來企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型比較重要的方向和趨勢，但是也為數(shù)字化打通，數(shù)據(jù)交付帶來一定的難度和挑戰(zhàn)。

以往的經(jīng)銷商信息化系統(tǒng)主要是解決內(nèi)部的業(yè)務(wù)信息化管理問題，階段性的完成信息化建設(shè)，之后就各個系統(tǒng)各自為政，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的今天要求企業(yè)不缺乏基礎(chǔ)信息化建設(shè)的能力，而是缺乏站在整體全局觀看數(shù)字化建設(shè)的規(guī)劃和能力。

經(jīng)銷商近五年數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入。整體來看百強經(jīng)銷商集團近五年平均的數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入金額是100萬到500萬，接近三分之一的經(jīng)銷商集團年投入不足300萬，目前大概是千份之一左右，整體偏低。

按照集團的收入規(guī)模做一個劃分，按照集團規(guī)模做一個對比，收益是百億以上的集團，年投入是100-500萬之間，這個量級比較集中，500萬以上占到30%，再看看4S單店，平均的金額投入是30萬以內(nèi)，10萬以下超過了三份之一。在收入規(guī)模下的經(jīng)銷商集團的平均投入其實不太均衡，個體差異比較大。

再分析銷售額從10億到100億規(guī)模的經(jīng)銷商集團量級。年投入500萬以上只有12%，一半的集團年投入都是100-500萬之間，單店的投入金額是10-30萬，10萬投入占三份之一。投入產(chǎn)出第五，數(shù)字化績效的情況，這次調(diào)研顯示，認(rèn)為總銷售額明顯增長，市場份額明顯增長的集團只占到10%，加速拓寬企業(yè)的邊界，提升行業(yè)的影響力占到20%左右。效果提升最明顯還是在客戶響應(yīng)速度方面，客戶響應(yīng)速度明顯提升超過30%，但是也可以看到客戶的響應(yīng)能力雖然提升了，但是沒有真正轉(zhuǎn)化為銷售收入，這一點需要重點思考。還有客戶轉(zhuǎn)化率的問題。

數(shù)字化績效的情況分析。這次調(diào)研顯示，認(rèn)為總銷售額明顯增長，市場份額明顯增長的集團只占到10%，加速拓寬企業(yè)的邊界，提升行業(yè)的影響力占到20%左右。效果提升最明顯還是在客戶響應(yīng)速度方面，客戶響應(yīng)速度明顯提升超過30%，但是也可以看到客戶的響應(yīng)能力雖然提升了，但是沒有真正轉(zhuǎn)化為銷售收入。

對于數(shù)字化運營方面的改善效果。數(shù)字化運營對于企業(yè)溝通、決策的提升，內(nèi)部的協(xié)作，還有整體業(yè)務(wù)流程的規(guī)劃、客戶體驗的提升、風(fēng)控能力提升幾個方面都有明顯的改善。但是運營成本目前來看，調(diào)研顯示，成本沒有明顯的下降，運營成本還是有極大的優(yōu)化空間。如果用1-5分來打分的話，來評價整個團隊對數(shù)據(jù)的利用效果，1分最低，5分最高，結(jié)果顯示最數(shù)據(jù)的利用僅限于日常的層面，對于行業(yè)的機會和戰(zhàn)略的支撐方面還是比較薄弱。

通過以上調(diào)研報告發(fā)布，可以看出經(jīng)銷商集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心是用戶思維，再加上高層的重視，人才的配備，資金投入三要素。

也希望并建議經(jīng)銷商集團企業(yè)以后還需要通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升整體業(yè)務(wù)的管理、協(xié)同、戰(zhàn)略，以及商業(yè)模式方面的能力，助力企業(yè)健康發(fā)展。