歐盟汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)（下簡稱為：CECRA）于本月在西班牙巴塞羅那舉行了橫跨歐洲、輻射全球范圍內(nèi)關(guān)于汽車流通討論的盛會(huì)——“連接歐洲”論壇(#CONNECTEurope)。來自歐洲各地乘用車和卡車的汽車經(jīng)銷商和售后服務(wù)商、各國經(jīng)銷商的行業(yè)協(xié)會(huì)代表、汽車行業(yè)利益相關(guān)方參與了此次會(huì)議。

論壇同期進(jìn)行了國際圓桌會(huì)議。美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(NADA)輪值會(huì)長Michael ALFORD、加拿大汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)（CANADA）副會(huì)長Tim RYAN、澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(AADA) 會(huì)長James VOORTMAN、東道主CECRA秘書長Bernard LYCKE等國際行業(yè)協(xié)會(huì)代表參與現(xiàn)場(chǎng)討論，中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長沈進(jìn)軍先生受邀發(fā)表視頻專題演講。大家分別就“歐洲汽車市場(chǎng)發(fā)生的變化”、“商業(yè)模式影響”、 “經(jīng)銷商發(fā)展”、“公平合理的客戶數(shù)據(jù)使用”“經(jīng)銷商的成本管理”等主題進(jìn)行分享，還就新銷售模式以及新的歐盟監(jiān)管框架深入交換了觀點(diǎn)。

歐盟汽車流通行業(yè)會(huì)議落幕，歐盟汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)供圖

盡管面臨的市場(chǎng)環(huán)境各不相同，但各國經(jīng)銷商代表都普遍對(duì)廠商推行的“代理模式”感到不平與無助。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己“被廠商背棄、不受尊重及信任。”經(jīng)銷商不了解、更無法參與并為共同的戰(zhàn)略計(jì)劃出力。圓桌會(huì)議上的國際嘉賓特別指出，廠商正在代理模式中加入對(duì)自己有利的條件，讓自己占盡各種經(jīng)銷模式的好處。無論廠商將推出何種銷售模式，一個(gè)最基本的原則是，作為經(jīng)銷商或者代理商的合作伙伴，都需要一個(gè)在經(jīng)營層面上可行的商業(yè)模式，否則將會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂銷售和售后的秩序。

國際圓桌會(huì)議中，作為主辦方的CECRA在發(fā)言中強(qiáng)調(diào)，在歐盟和各國的競(jìng)爭(zhēng)法框架下，判斷一份協(xié)議是否為代理協(xié)議取決于代理商的性質(zhì)，要看他們是否被要求承擔(dān)因此帶來的與之不匹配的風(fēng)險(xiǎn)和成本。目前存在部分的“假”代理模式下， “代理商”需要在該模式下承擔(dān)遠(yuǎn)高于一般程度的風(fēng)險(xiǎn)與成本，而經(jīng)銷商則基本上可以自由決定最終的成交價(jià)。從這個(gè)角度來看，這種假代理模式與傳統(tǒng)的授權(quán)經(jīng)銷制度相似。與會(huì)嘉賓一致認(rèn)為，無論從法律上還是經(jīng)營合理性上，這種假代理模式都是站不住腳的。CECRA認(rèn)為，在基于代理模式下廠家所提供的合同提案中，經(jīng)銷商承擔(dān)了過多商業(yè)和法律風(fēng)險(xiǎn)。廠家要考慮推行代理模式，應(yīng)選擇一個(gè)多方均可收益的模式，并且在與各方相互信任的情況下達(dá)成協(xié)議。

中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長沈進(jìn)軍在演講中回應(yīng)了相關(guān)議題。沈會(huì)長認(rèn)為：新銷售模式的最大挑戰(zhàn)，在于傳統(tǒng)廠商如何將自己轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，同時(shí)保持一定的靈活性。經(jīng)銷商或代理商也需要與廠家進(jìn)行有效的對(duì)話與談判，同時(shí)不斷優(yōu)化自身運(yùn)營。協(xié)會(huì)也會(huì)協(xié)助經(jīng)銷商推進(jìn)相關(guān)工作，如確保經(jīng)銷商公平、充分地訪問和使用客戶數(shù)據(jù)，以便使用數(shù)字工具推動(dòng)與客戶互動(dòng)，提升自身企業(yè)形象