12月14日-16日，由中國汽車流通協(xié)會主辦的“2022中國汽車流通行業(yè)年會暨博覽會”線上隆重舉行。在15日特設(shè)的國際篇中，來自歐盟、美國、德國、澳大利亞、日本、意大利等在內(nèi)的多個國家和地區(qū)的行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)者通過視頻形式，聚焦汽車新銷售模式在全球的新變化和中國新能源汽車的全球化發(fā)展兩大議題，為參會嘉賓帶來更具國際視野的解決思路參考。

美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會出具保護經(jīng)銷商權(quán)益的《指引原則》

“我們生活在一個獨特的時代，美國乃至全球的經(jīng)銷商在今年都經(jīng)歷了迅速的變化?！泵绹嚱?jīng)銷商協(xié)會（下簡稱NADA）總裁兼CEO邁克·斯坦頓（Mike Stanton）在大會國際環(huán)節(jié)中表示：“我們看到，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)正發(fā)生變化，這使我們需要探討幾個問題：現(xiàn)在的汽車經(jīng)銷商扮演著怎樣的角色？轉(zhuǎn)型過程中怎樣和廠家繼續(xù)合作？現(xiàn)在的授權(quán)經(jīng)銷商模式價值是什么？”為此，NADA在今年出具了《指引原則：不斷變化的商業(yè)模式和經(jīng)銷商特許經(jīng)營體系》（下簡稱：指引原則），“這是我們在邁向汽車行業(yè)未來時代時協(xié)會的指引原則?！?/span>

美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會總裁兼CEO  邁克·斯坦頓（Mike Stanton）

自始至終，經(jīng)銷商對于新銷售模式的訴求點始終圍繞公平合理展開。在NADA分享的視頻中，來自俄勒岡州汽車經(jīng)銷商協(xié)會執(zhí)行副總裁Greg Remensperger表示：一些廠商認為，他們一直鼓勵直接通過其在線訂購模式和進行線上定制的業(yè)務(wù)模式，會遭到經(jīng)銷商協(xié)會的反對，事實并非如此：經(jīng)銷商認可的是在合理的基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)的改變。為了能夠提供超越銷售之外的服務(wù)，經(jīng)銷商在基礎(chǔ)設(shè)施、人員配備和培訓(xùn)等方面投入巨大，必須讓雙方都從通力合作中共贏互益。

視頻的最后，NADA總裁兼CEO邁克·斯坦頓總結(jié)：“毫無疑問的是，現(xiàn)在的行業(yè)市場瞬息萬變，經(jīng)銷商比任何時候都更依賴全國性行業(yè)協(xié)會。NADA將繼續(xù)為未來的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開展保駕護航。”

歐洲汽車經(jīng)銷及服務(wù)協(xié)會：警惕“假代理模式”

歐洲汽車貿(mào)易及服務(wù)理事會秘書長伯納德·呂克（Bernard Lycke）

在歐洲汽車經(jīng)銷及服務(wù)協(xié)會（下簡稱CECRA）代表分享的視頻中，秘書長伯納德·呂克（Bernard Lycke）特別提醒了目前在歐洲行業(yè)市場存在的一種“假代理模式”。在該模式下，“代理商”與傳統(tǒng)的授權(quán)經(jīng)銷商制度形似，卻需要承擔(dān)遠高于一般程度的風(fēng)險和成本。對此，伯納德措辭嚴厲地進行了抨擊：“一些品牌想采取‘假’代理模式，在競爭層面上是非常危險的，并且在歐洲法律層面上也會存在風(fēng)險，CECRA的建議是絕對不能朝這個方向走?！痹诮衲?月的一份新聞稿中，CECRA特別指出：從法律的角度來講，如果經(jīng)銷商簽署了有問題的代理合同，從而導(dǎo)致廠家直接控制與消費者的最終成交價的話，這種行為違反了反壟斷法案并應(yīng)該被處罰。

此外，伯納德還提及了車輛數(shù)據(jù)訪問方面的話題。CECRA正在向立法機構(gòu)提出立法建議，以保證業(yè)務(wù)鏈條中所有的運營商能夠安全、公平的使用數(shù)據(jù)資源。

對于此次參加中國汽車流通行業(yè)年會，伯納德認為，這對于他們的經(jīng)銷商來說，是一個絕佳的能夠與中國廠家一起交流并探討問題的機會?！?/span>

德國汽車經(jīng)銷商協(xié)會：這是一個動蕩時期，挑戰(zhàn)巨大

德國汽車經(jīng)銷商協(xié)會執(zhí)行董事馬克·沃思（Marc Vo?）

受新冠疫情、能源政策和國際形勢影響，全球汽車經(jīng)銷商正經(jīng)歷重大挑戰(zhàn)。艱難形勢下，汽車廠商一意孤行推行新銷售模式，無疑讓經(jīng)銷商的未來前景更不明朗。德國汽車經(jīng)銷商協(xié)會（下簡稱ZDK）執(zhí)行董事馬克·沃思（Marc Vo?）表示，無論何種銷售模式，始終是一個關(guān)于框架、條件、利潤率的問題，經(jīng)銷商擔(dān)心的是，廠商試圖想要“占盡好處”，卻將大部分風(fēng)險留給經(jīng)銷商并降低利潤，然后直接聯(lián)系客戶，在網(wǎng)上直接銷售汽車。

ZDK的發(fā)言還提及了目前德國汽車市場同時遭受新冠疫情、歐洲碳排放規(guī)定、芯片短缺生產(chǎn)滯后、政府減少電動車支持力度、地域局勢等一系列影響經(jīng)銷商整體經(jīng)營的問題。“正如大家看到的，這是一個動蕩的時期，帶來了巨大的挑戰(zhàn)?！?/span>

澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會：透明、協(xié)商、補償是新銷售模式的先決條件與原則

澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會首席執(zhí)行官詹姆斯·沃特曼（James Voortman）

“我們理解汽車廠商‘偶爾’需要做出對其經(jīng)銷商產(chǎn)生不利影響的決定。但我們也強調(diào)，在做出改變時他們要謹記三項原則?！卑拇罄麃喥嚱?jīng)銷商協(xié)會（下簡稱AADA）首席執(zhí)行官詹姆斯·沃特曼（James Voortman）的發(fā)言圍繞新銷售模式展開的先決條件展開，他總結(jié)為“三條原則”。

第一，透明原則。當(dāng)廠商考慮中斷現(xiàn)有的銷售模式時需要將這一改變和計劃最大程度地通知經(jīng)銷商。經(jīng)銷商與廠之間建立的是長期合作關(guān)系，因此需要盡早獲悉正在進行中的改變。

第二，協(xié)商原則。當(dāng)做出改變時廠商需要與經(jīng)銷商開誠布公地進行協(xié)商。詹姆斯強調(diào)，這是“廠商對自己合作伙伴最基礎(chǔ)的尊重，特別是當(dāng)廠商考慮改變零售模式時，經(jīng)銷商是零售方面的專家，可以協(xié)助廠商共同發(fā)展出一套可持續(xù)的模式。”

第三也就是最重要的原則，那就是補償。如果廠商要做出重大改變，則應(yīng)該對其經(jīng)銷商進行補償。因為通常，經(jīng)銷商已經(jīng)投入了大量時間和資金來發(fā)展其業(yè)務(wù)，為廠商品牌發(fā)展傾注了大量心血。廠商應(yīng)該為這部分付出的投資、剩余商譽以及經(jīng)銷商的其他投入作出補償。

詹姆斯·沃特曼在發(fā)言中特別提到，AADA一直努力推動政府在汽車零售領(lǐng)域立法，旨在保護經(jīng)銷商，應(yīng)對廠商所主導(dǎo)的改變。令人欣慰的是，新法律已于2021年7月1日開始生效。該法律明確規(guī)定：經(jīng)銷商有權(quán)簽訂一份“有效期足夠長”的協(xié)議，以使其投資獲得回報；當(dāng)協(xié)議被提前終止的情況下，廠商須為經(jīng)銷商提供的補償?！靶路傻囊粋€重要原則是廠商有義務(wù)誠信行事。法院將根據(jù)經(jīng)銷商協(xié)議的條款進行評估，確保這些條款必須公平合理?！?/span>

“同時，令我們的市場感到非常興奮的是，我們的許多經(jīng)銷商現(xiàn)在開始代理中國品牌汽車，我們在路上看到了很多中國品牌的汽車，例如名爵、上汽大通、長城和比亞迪等，我認為在未來的幾年里，中國品牌的份額還將繼續(xù)增長?！?/span>

日本、意大利國際嘉賓：擔(dān)憂新銷售模式帶來投資的不確定性

日本汽車經(jīng)銷商協(xié)會主席金子直幹（Naoki KaneKo）表示：包括日本在內(nèi)的眾多國家，目前正在規(guī)劃綠色轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

日本汽車經(jīng)銷商協(xié)會會長    金子直幹（Naoki KaneKo）

據(jù)資料顯示：在日本，成立85年的豐田正在改變傳統(tǒng)銷售模式，并推進5千家現(xiàn)有專賣店的改革，以應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域等新興企業(yè)力量加入的新一代汽車的競爭。越來越多的廠商品牌正計劃在銷售中發(fā)揮更直接的作用，但這為汽車經(jīng)銷商帶來投資的不確定性。

意大利Quintegia聯(lián)合創(chuàng)始人萊昂納多·布扎沃(Leonardo Buzzavo）

意大利Quintegia聯(lián)合創(chuàng)始人萊昂納多·布扎沃(Leonardo Buzzavo）敏銳察覺到意大利市場上代理模式的變化，并就此發(fā)表看法?！霸谝獯罄恍┢放普诳紤]將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩?，這基本上意味著，品牌將擁有庫存、確定價格，并直接面向終端客戶，這很可能導(dǎo)致銷售總額的減少，對于經(jīng)銷商而言，會造成員工數(shù)量的減少以及現(xiàn)有投資的不確定性?！?/span>

同時他還提到：“當(dāng)前市場的競爭非常活躍，由于特斯拉進入了市場，導(dǎo)致了市場平衡的轉(zhuǎn)變。在低端市場經(jīng)營的品牌也在升級他們的產(chǎn)品，因此，像達契亞和DR汽車及意大利的其他品牌正在升級，它們在中端市場創(chuàng)造了更多的競爭，而高端品牌則試圖向奢侈品發(fā)展，同時，新的品牌，如來自中國的名爵和其他品牌也正在進入意大利市場。因此我們預(yù)計，未來幾年市場內(nèi)部的競爭將更加激烈?！?/span>

中國汽車流通協(xié)會：積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，致力公平共贏

早在今年9月的第二屆歐盟國際汽車流通論壇上，新汽車銷售模式就作為重點議題引發(fā)與會各方的激烈討論。中國汽車流通協(xié)會沈進軍會長也就此分享對于新銷售模式中國市場的現(xiàn)狀及進展的洞察，以及如何看待中國市場面臨的挑戰(zhàn)。

中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍

中國汽車流通協(xié)會副秘書長兼國際部主任宋濤先生在主持圓桌會議中提到，在中國這樣一個已連續(xù)14年產(chǎn)銷位居全球第一的超大規(guī)模市場中，任何的行業(yè)變革和決策，都容不得半點疏忽和草率。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長兼國際部主任宋濤先生主持線上國際圓桌會議

大會國際環(huán)節(jié)，沈會長對這一話題進行了回應(yīng)與補充：新銷售模式的最大挑戰(zhàn)和變化在于，傳統(tǒng)廠商如何將自己轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，同時保持一定的靈活性，從而在他們提出的這種新業(yè)務(wù)模式中發(fā)揮作用。

回望汽車發(fā)展百年歷史，經(jīng)銷商和廠商通力合作，構(gòu)建共融共生的汽車產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，在為消費者帶來優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，也極大促進了品牌和行業(yè)發(fā)展。在中國市場，新銷售模式問題同樣需要各方持審慎態(tài)度，而新銷售模式是否能真正地提高客戶滿意度，也有待時間去驗證。應(yīng)對新形勢和新挑戰(zhàn)，雙方更應(yīng)不忘初心攜手前行，以合理為基礎(chǔ)，以共贏為目標(biāo)，才能繼往開來行穩(wěn)致遠?！捌嚠a(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟重要的戰(zhàn)略性、支柱性產(chǎn)業(yè)，是穩(wěn)增長、促消費的重要支撐，有強勁的發(fā)展韌性。我們既要看到當(dāng)前行業(yè)面臨的各種挑戰(zhàn)，也要看到未來發(fā)展的各種機會。”宋濤副秘書長在圓桌會議中如是總結(jié)。

同時，中國已經(jīng)成為全球最大規(guī)模和最具活力的新能源汽車市場，中國新能源汽車產(chǎn)品受到越來越多國家消費者的青睞，在歐洲、亞洲等海外市場取得重大突破，已躍升成為全球第二大汽車出口國。參與本次年會的各國汽車經(jīng)銷商協(xié)會代表，紛紛提出了與中國新能源汽車廠家交流合作的期望，他們高度關(guān)注并十分看好中國新能源汽車市場的發(fā)展，并希望能與中國新能源汽車品牌在當(dāng)?shù)貒沂袌龅陌l(fā)展進行深入合作。中國汽車流通協(xié)會將攜手各國汽車經(jīng)銷商行業(yè)組織，積極搭建國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)資源對接的合作交流平臺，為中國新能源汽車的全球化發(fā)展貢獻積極力量！讓更多優(yōu)秀的中國新能源汽車品牌走出國門、走向世界！

無論是電動汽車的發(fā)展還是消費者需求的提升，對汽車經(jīng)銷商來講，是挑戰(zhàn)更是機遇，大會國際環(huán)節(jié)為各國行業(yè)經(jīng)驗的交流提供了一個高質(zhì)量平臺，也為汽車產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展探索了新的方向和思路。未來，中國汽車流通協(xié)會將繼續(xù)秉持發(fā)展理念、與全球同行業(yè)伙伴一起，共同推動新業(yè)態(tài)下汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展。