5月26日，以“礪心磐 啟新巔”為主題的2023中國汽車經(jīng)銷商千人大會在長沙隆重召開。中國汽車流通協(xié)會副秘書長文思婧在論壇上分享了《2023中國汽車經(jīng)銷商集團發(fā)展狀況與綜合評價》報告。

中國汽車流通協(xié)會做百強排行榜已經(jīng)堅持了14年，依照以下的四個價值：行業(yè)資本、資本價值、廠商價值、運營價值，對經(jīng)銷商集團進行剖析，但這兩年又被賦于了新的含義。

一是行業(yè)價值。這兩年中國汽車流通協(xié)會跟政府的各個主管部委溝通，為我們行業(yè)爭取有利的復制政策方面做了大量的工作。比如說之前十四年磨一劍打通了二手車零售道路上所有的堵點，打通了二手車零售業(yè)務。去年的購置稅減半征收政策，以及今年在國六切換中為大家爭取的半年銷售緩沖期等等。

 二是資本價值。大家知道經(jīng)銷商行業(yè)都是中資產(chǎn)企業(yè)，非常需要資本市場，包括一些金融機構給我們進行資金的加持，幫助我們更好更大的發(fā)展。百強排行榜就是向資本市場傳遞積極有效的信息，告訴他們汽車流通行業(yè)企業(yè)在快速發(fā)展。

三是廠商價值。這兩年更加重要了，因為很多經(jīng)銷商伙伴都在尋求跟新能源主機廠的合作，百強發(fā)布就是在向他們?nèi)鬟f渠道信息，我相信在他們?nèi)ミx擇渠道合作伙伴的時候，百強經(jīng)銷商集團絕對是他們首選的合作伙伴。

 四是運營價值。這兩年整個市場下行壓力非常大，經(jīng)銷商集團要做提質增效，什么樣的數(shù)據(jù)升、什么樣的數(shù)據(jù)降？什么樣的數(shù)據(jù)是高于行業(yè)均值？我們提供給大家的百強排行榜的對標就是來幫助大家提升運營能力，給大家提供這桿秤、這個尺。

下面一起走進百強看一看過去一年行業(yè)發(fā)生了怎樣的變化，百強企業(yè)發(fā)生了怎樣的變化。

首先看外部的經(jīng)濟環(huán)境，三年疫情下來，GDP的增速是在明顯放緩的，包括CPI一直處于低位，每年都會看GDP的增速，可以看出GDP的增速其實是跟銷量呈正相關的，唯獨在2022年，GDP增速相對較低的時候依舊有不錯的銷量，這是由于去年下半年燃油車減半政策的出臺。常說GDP的增速如果在5以下，說明市場是不夠活躍的，汽車是大宗消費品，是生活的非必需品。所以GDP增速在5以下的時候，百姓手里沒有多余的錢不會去購車、換車，消費者的消費信心、經(jīng)銷商的信心、投資人的信心在去年都會受到一定影響。

再看行業(yè)變化，這兩年跟經(jīng)銷商溝通時聽到最多的關鍵詞就是進行品牌結構的調整，很多經(jīng)銷商集團在放棄一些不盈利的店去擁抱新能源，而且迭代的速度在不斷增快。在2021年，百強經(jīng)銷商集團新開的店里，豪華車占到了52%，新能源占到15%，僅僅一年時間，2022年豪華車占比占到23%，新能源占到了45%，這兩個數(shù)字幾乎是對調了，由此可以看出在2022年百強經(jīng)銷商集團開始發(fā)力新能源。

行業(yè)數(shù)據(jù)對比，2022年行業(yè)新開了3738家店，豪華車占到5%，新能源占到58.6%，在豪華車領域百強遠高于行業(yè)均值，在新能源細分領域還有一定的追趕空間。在經(jīng)濟環(huán)境下，以及行業(yè)的變化下，企業(yè)作為經(jīng)銷商集團應該如何應對？在這里給大家兩個小建議：一是一定要找到集團自身的特點和優(yōu)勢，要為消費者提供差異化服務，有服務的附加值，要有經(jīng)銷商自己品牌的護城河。二是找準定位，經(jīng)銷商集團拿店的時候需要從集團維度進行全盤思考，及時調整品牌結構以及區(qū)域結構。要求經(jīng)過銷售要審時度勢，擁抱新能源，同時要找準主戰(zhàn)場，要找到集團的規(guī)模和盈利的平衡點。

下面就從四個維度，包括規(guī)模、盈利、效率和客戶，來看細分指標還能找到什么樣的啟示。

一是規(guī)模。去年的總營收和新車銷量首次出現(xiàn)同比雙降的情況，尤其新車銷量下降了12%，根據(jù)去年協(xié)會發(fā)布的新車銷量行業(yè)大盤有1.9的增幅，但如把1.9拆開來看，新能源有90%的上漲，而燃油車下降了13%，下降是12%，好于整體大盤。燃油車下降還是在去年下半年已經(jīng)有了燃油車購置稅減半的支持政策下，否則根據(jù)協(xié)會的預測會下降22%。由此我們協(xié)會得出的結論：汽車市場是在微增的狀態(tài)，但是在新能源上升，燃油車下降此消彼長的過程當中。另外一個原因，很多經(jīng)銷商集團在做經(jīng)營模式的轉型，從經(jīng)銷模式到代理模式，從全額的銷售額到只收代理傭金，也會造成一部分營收的下降。二是渠道數(shù)據(jù)，去年百強新增了469家店，渠道增速是7.7，對比全行業(yè)的渠道增速是6.3，高于行業(yè)均值，投入的資產(chǎn)要隨之上升。原來百強經(jīng)銷商集團的主戰(zhàn)場是在豪華品牌、主流合資品牌，在新能源的大環(huán)境下如何放下原來的光環(huán)輕裝上陣擁抱新能源呢？再看二手車銷量和售后臺次也是受到疫情影響，都有不同程度的下滑，二手車銷量下滑了6個點，對比去年二手車市場的數(shù)據(jù)是下滑了8個點，要略好于行業(yè)均值，這兩年很多經(jīng)銷商集團都在不斷提升對二手車業(yè)務的重視程度，加速布局二手車。像中升、利星行都做了二手車的UCC，相信隨著經(jīng)濟環(huán)境的復蘇，二手車必將成為經(jīng)銷商集團非常重要的盈利支撐。

 二是盈利。去年的總毛利率新車、二手車售后毛利率都是在下滑的，尤其是新車毛利率下滑比較大，達到了60%。經(jīng)銷商紛紛表示在去年2022年是進入新世紀以來最難的一年，其實我們百強經(jīng)銷商集團作為行業(yè)的“領頭羊”未能幸免，也是面臨了巨大的行業(yè)壓力，主要造成的原因還是疫情帶來的非經(jīng)營性原。

三是效率。2022年的銷售費用率、財務費用率都是在上升的，這也是需要我們注意的，這兩個數(shù)值已經(jīng)連續(xù)兩年在上升，如何降本增效，是目前經(jīng)銷商最重要的話題。在單店人數(shù)并沒有明顯上浮的情況下，集團的總人數(shù)有明顯上漲，因為去年新開店已經(jīng)多，與此對應的薪酬福利的總數(shù)不但沒有上漲還有一些小幅的下滑，說明去年的平均薪酬是在下降的?；仡?022年大家都經(jīng)歷了超長的封控期，有的店3個月甚至6個月都不能開業(yè)，在有效工作日非常少的情況下，單店的收入、員工個人的績效、提成都會受到非常大影響。在經(jīng)濟大環(huán)境不好、整體盈利能力下滑的情況下，百強經(jīng)銷商集團，一百投資人依舊養(yǎng)活了45.6萬的員工，這是值得我們崇敬的，體現(xiàn)了企業(yè)家的社會責任感。

四是客戶。基盤客戶依舊穩(wěn)步上漲，活躍客戶連續(xù)兩年在下降，這也是需要注意的，經(jīng)銷商集團都在加快數(shù)字化轉型的腳步，利用短視頻、公眾號等方式打造私域流量池。根據(jù)協(xié)會統(tǒng)計，私域帶給集團的銷量大概占到10%左右，這是行業(yè)均值，也有些頭部的經(jīng)銷商數(shù)值可以達到25%以上，抓住用戶才是經(jīng)銷商集團自己最寶貴的核心資產(chǎn)，是未來跟燃油車主機廠、新能源主機廠談判的資本。

經(jīng)銷商集團不但要做大，更要做強，剛才百強排行榜發(fā)布的依據(jù)是營收總額，下面我從規(guī)模、盈利、效率、客戶四個維度幫大家甄選一些不但做得大，而且強的五星級經(jīng)銷商集團。

根據(jù)企業(yè)的營銷規(guī)模進行劃分，500億以上的經(jīng)銷商集團是中升集團、利星行、永達，200-500億的有運通、美東、大昌行、廣物汽貿(mào)，100-200億的有潤華、威佳、華宏、捷通達，100億以下的有南菱、佳鴻、金島、江蘇華海、沈陽大眾。是什么讓這些經(jīng)銷商集團在大勢不好的情況下依舊有著傲人的成績能夠逆勢上揚呢？

降本增效的例子。這是榜首中升集團，他們?nèi)ツ陮嵤┝舜笃脚_戰(zhàn)略，四個平臺包括金融、保險、二手車、采購，以及三個中心：財務中心、客服中心通過、鈑噴中心，通過統(tǒng)籌了整個集團400萬的客戶、400多家店，統(tǒng)籌了這些店以后用高效化、低成本提高抗風險能力，保證業(yè)務的靈活性。以他們的鈑噴中心為例，生產(chǎn)力提高了31%，這是非常好的降本增效的案例。

用戶運營的案例。永達集團在2020年在疫情爆發(fā)之初，迅速響應市場，適應消費者的需求，建立了永達的新媒體事業(yè)部，現(xiàn)在的粉絲號已經(jīng)2175萬了，比當時翻了42倍，同時有9個抖音品牌號都是全國第一，把線上的影響力轉化為對客戶的吸引力，最終成為經(jīng)銷商汽車銷售的生產(chǎn)力。還有很多的經(jīng)銷商集團新媒體也做得非常好，比如說長久汽車、河南合眾都做得非常好。

數(shù)字化轉型的案例。捷通達是最早一批開始做數(shù)字化轉型的經(jīng)銷商集團，他們通過非常嚴格的標準化內(nèi)控管理，嚴防跑冒滴漏，為他們集團未來的發(fā)展打下了堅實的基礎，現(xiàn)在他們在聚焦用戶運營的數(shù)字化，包括AI技術最前沿的技術在汽車行業(yè)的應用。

2022年我們的行業(yè)伙伴們真的都辛苦了，但我相信風雨過后總能見到彩虹，愿各位都能跟今天的大會主題一樣，雖然磨礪心志，卻依舊初心如磐，2023年中國汽車流通協(xié)會愿與行業(yè)伙伴共同再攀新的巔峰，謝謝大家！