7月5日，2023中國(guó)二手車大會(huì)在成都落下帷幕。近三十年來，國(guó)內(nèi)二手車行業(yè)已從最開始的無序生長(zhǎng)過渡到當(dāng)前的規(guī)范化發(fā)展，利好與陣痛并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。從2023年起，促進(jìn)二手車商品化、規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的一系列政策措施全面落地實(shí)施，多年來制約二手車行業(yè)發(fā)展的堵點(diǎn)、痛點(diǎn)被全面破除，行業(yè)將迎來全新的二手車經(jīng)營(yíng)模式，市場(chǎng)將形成嶄新的二手車零售業(yè)態(tài)，廣大企業(yè)也步入了充滿巨大挑戰(zhàn)和機(jī)遇的轉(zhuǎn)型發(fā)展期。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)肖政三在大會(huì)上提出，二手車行業(yè)要順應(yīng)大勢(shì)，轉(zhuǎn)型求變。要以堅(jiān)定的發(fā)展信心迎接二手車行業(yè)的發(fā)展全新機(jī)遇和挑戰(zhàn)；要以變革促暢通，以轉(zhuǎn)型謀發(fā)展；要以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為本，以自立發(fā)展為根。經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)經(jīng)銷是大勢(shì)所趨對(duì)于二手車行業(yè)的轉(zhuǎn)型，實(shí)際上包含了兩層含義：第一是經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型，第二是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
1、經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)經(jīng)銷，大勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)今年以來，由新車降價(jià)引發(fā)的車輛價(jià)格波動(dòng)很快就傳導(dǎo)到了二手車市場(chǎng)，經(jīng)銷商收車更加謹(jǐn)慎，整個(gè)二手車行業(yè)面臨著需求收縮、供給沖擊、預(yù)期減弱的三重考驗(yàn)。根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)研的數(shù)據(jù)，近年來出現(xiàn)虧損情況的二手車商高達(dá)92%，可以說生存和發(fā)展受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。伴隨著新政的出臺(tái)，二手車交易由經(jīng)紀(jì)模式轉(zhuǎn)為經(jīng)銷模式已經(jīng)是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)。盡管當(dāng)前各地區(qū)對(duì)二手車新政的全面理解和實(shí)施步驟還不統(tǒng)一，加之二手車從業(yè)者多年來以個(gè)人備貨的方式進(jìn)行車輛交易的固有習(xí)慣，短期內(nèi)還無法適應(yīng)新政帶來的變化。但是，行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中面臨陣痛是行業(yè)變革所必須應(yīng)對(duì)的課題。與此同時(shí)，此次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型也帶來了二手車行業(yè)發(fā)展歷史中前所未有的機(jī)遇，廣大經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)在政策的引領(lǐng)下順勢(shì)而為、主動(dòng)求變，否則將會(huì)面臨不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行，甚至被淘汰出局的局面。2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能交易市場(chǎng)提升競(jìng)爭(zhēng)力在二手車流通也正面臨著新政落地、轉(zhuǎn)型升級(jí)持續(xù)推進(jìn)的關(guān)鍵階段，二手車交易市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)服務(wù)主體也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與變革。和國(guó)外不同，國(guó)內(nèi)的二手車交易，特別是獨(dú)立車商呈現(xiàn)出集群化發(fā)展的特征，而一千余家交易市場(chǎng)正是幾十萬家獨(dú)立車商經(jīng)營(yíng)的重要載體。數(shù)字化已成為推動(dòng)各行各業(yè)的轉(zhuǎn)型的重要利器。在新形勢(shì)下，如何打破傳統(tǒng)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，尋求新的商業(yè)服務(wù)模式，利用數(shù)字化、信息化服務(wù)構(gòu)建交易新生態(tài)、新格局，是二手車交易市場(chǎng)現(xiàn)階段一直在尋求的發(fā)展道路。金華車城天下二手車市場(chǎng)董事長(zhǎng)陳堅(jiān)在大會(huì)上表示，未來的二手車市場(chǎng)應(yīng)該成為新零售的平臺(tái)中心。交易市場(chǎng)原來的本質(zhì)是因?yàn)橛辛髁浚切碌目蛻魰r(shí)代來了以后，流量的優(yōu)勢(shì)不再明顯，在這個(gè)階段，要從投資人的角度從總經(jīng)理維度去考量，如何創(chuàng)造“客戶價(jià)值”。發(fā)展新零售平臺(tái)，很重要的一點(diǎn)就是利用線下場(chǎng)景，做場(chǎng)景的升級(jí)，基于場(chǎng)景的升級(jí)新的動(dòng)線，新的品宣，新的品牌梳理，從而在消費(fèi)者心中建立一個(gè)真正意義上的品牌化的交易市場(chǎng)。而在創(chuàng)造市場(chǎng)形象升級(jí)的基礎(chǔ)上要使用一些新的工具，包括數(shù)據(jù)化系統(tǒng)，這些都是要考慮的，從而實(shí)現(xiàn)在線下零售這一端的提升。而如何基于信息化標(biāo)準(zhǔn)化體系，開啟交易市場(chǎng)發(fā)展新起點(diǎn)，也是一個(gè)值得探討的話題。信車智聯(lián)CEO柴海峰在談到如何持續(xù)推進(jìn)二手車交易市場(chǎng)信息化為基礎(chǔ)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)指出，轉(zhuǎn)型期的二手車市場(chǎng)要明確目標(biāo)，規(guī)劃路徑，儲(chǔ)備人員，選好工具。二手車市場(chǎng)要有一個(gè)成熟的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過SaaS平臺(tái)去對(duì)接第三方檢測(cè)，對(duì)接庫存融資，對(duì)接第三方拍賣業(yè)務(wù)，對(duì)接第三方售后業(yè)務(wù)，此時(shí)這個(gè)SaaS平臺(tái)就是核心的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過信息化工具抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在新的形勢(shì)下，二手車市場(chǎng)的商戶也在分層，不管是市場(chǎng)的自營(yíng)模式還是跟車商的聯(lián)營(yíng)模式，信車智聯(lián)根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)了不同的平臺(tái)，包括保證金模式和分傭模式等。柴海峰表示，信車智聯(lián)的Saas服務(wù)系統(tǒng)到目前為止已經(jīng)可以滿足所有市場(chǎng)95%的需求。對(duì)于信息化服務(wù)來說，只有把第三方資源為市場(chǎng)所用，共同服務(wù)車商，共同服務(wù)好消費(fèi)者，才能增加市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而形成交易市場(chǎng)品牌的堅(jiān)挺支柱。當(dāng)前，二手車出口正處于汽車行業(yè)的風(fēng)口，有一定規(guī)模的汽車經(jīng)銷商幾乎都在布局出口業(yè)務(wù)，出口業(yè)務(wù)正在從藍(lán)海變成紅海。但是，二手車出口業(yè)務(wù)還處在發(fā)展的初期，在服務(wù)尚未完善的情況下，內(nèi)卷已經(jīng)開始。同時(shí)，出口業(yè)務(wù)還更多地受到國(guó)際形勢(shì)的影響。廣東好車控股有限公司董事長(zhǎng)助理廖智勇在二手車出口分論壇上表示，當(dāng)前國(guó)內(nèi)二手車出口面臨諸多的挑戰(zhàn)和問題：第一，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力大。像和日韓、歐美的競(jìng)爭(zhēng)，這些國(guó)家和地區(qū)的海外渠道和政府關(guān)系是國(guó)內(nèi)短期趕不上的。另外，歐美國(guó)家會(huì)制造很多貿(mào)易壁壘，這些國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商都需要去面對(duì)。第二，國(guó)際貿(mào)易環(huán)境不確定因素增多。比如中美對(duì)抗以及俄烏紛爭(zhēng)等海外政治因素都會(huì)對(duì)整體的海外市場(chǎng)帶來很難預(yù)測(cè)和很難掌握情況。第三，國(guó)內(nèi)汽車尚無較好的國(guó)際品牌和信譽(yù)。隨著中國(guó)汽車的發(fā)展，這一點(diǎn)正在逐步改善，但是畢竟需要時(shí)間，渠道要選擇，品牌也要完善，這些對(duì)汽車出口也有非常大的影響。第四，二手車出口體系尚不完善。國(guó)家有關(guān)部門的機(jī)制流程、系統(tǒng)也有待進(jìn)一步完善和優(yōu)化。另外，出口企業(yè)建立的物流、金融、檢測(cè)、整備等各項(xiàng)體系以及海外渠道和售后業(yè)務(wù)都需要時(shí)間以及巨大的投入進(jìn)行建設(shè)。第五，汽車外貿(mào)專業(yè)人才相對(duì)比較缺乏。懂外貿(mào)的人可能大多不懂汽車，很多從事汽車行業(yè)的人對(duì)外貿(mào)也比較陌生，海外資源也需要對(duì)接，這些都是挑戰(zhàn)。盡管中國(guó)的二手車出口量正在大幅增長(zhǎng)，但大多是以“平行出口”的方式，也就是“新轉(zhuǎn)二出口”，真正的二手車出口還未發(fā)力。平行出口車可以說是標(biāo)品，主要看車源、價(jià)格、配套服務(wù)如何，但是二手車是一車一況一價(jià)，車源散落在全國(guó)各地，向二手車交易商等進(jìn)行采集和整備，業(yè)務(wù)形式比平行出口車更復(fù)雜。在廣東廣物優(yōu)車科技有限公司總經(jīng)理助理郭俊榮看來，出口業(yè)務(wù)要有服務(wù)思維和創(chuàng)新思維，不僅只是用簡(jiǎn)單的貿(mào)易思維。貿(mào)易思維本身沒有對(duì)錯(cuò)，但是和市場(chǎng)行情和經(jīng)濟(jì)周期相關(guān)，能夠把握好行情就可以生存得很好，但如果把握不好行情就有可能就被套。出口企業(yè)要從貿(mào)易思維轉(zhuǎn)向服務(wù)思維，服務(wù)效率和專業(yè)性非常重要，這方面是可以做到專業(yè)化的。未來的二手車出口，帶里程的二手車比例一定會(huì)慢慢提高，特別是新能源汽車，未來將成為出口的主力軍，但是前提是要布局有質(zhì)量控制的服務(wù)體系，還有在海外有配套的服務(wù)體系，僅僅出口產(chǎn)品是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的。郭俊榮指出，目前新能源出口的很多目的地國(guó)沒有新能源汽車方面的規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在出口的產(chǎn)品和服務(wù)理念極有可能成為這個(gè)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，如果有機(jī)會(huì)的話，應(yīng)抓緊把中國(guó)車的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)充電樁的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)技術(shù)參數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)到這些國(guó)家，讓他們接受這些標(biāo)準(zhǔn)，這樣中國(guó)汽車才能占領(lǐng)戰(zhàn)略的高地。在創(chuàng)新思維方面，數(shù)字化、信息化、科技創(chuàng)新和汽車外貿(mào)結(jié)合的可行性非常高，這正是中國(guó)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。除了第三方跨境電商平臺(tái)和企業(yè)私域跨境電商平臺(tái)，還要有一些實(shí)用的平臺(tái)，監(jiān)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)。一款車在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情，要通過智能化手段實(shí)現(xiàn)，而不是要通過人工實(shí)現(xiàn)。這樣經(jīng)銷商或貿(mào)易商才會(huì)掌握更多的主導(dǎo)權(quán)，而不是現(xiàn)在被動(dòng)等客戶，由客戶來壓價(jià)?？萍紕?chuàng)新一定會(huì)充分賦能汽車外貿(mào)，促進(jìn)汽車外貿(mào)高質(zhì)量發(fā)展。個(gè)人IP和私域運(yùn)營(yíng)成趨勢(shì)不知不覺，二手車行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了流量時(shí)代。有人說，是疫情帶動(dòng)了二手車直播業(yè)態(tài)的產(chǎn)生，也有人認(rèn)為這是流量時(shí)代的必然發(fā)展的結(jié)果。總之，如果一個(gè)車商還僅僅靠著線下賣車，那么他就錯(cuò)失了流量的紅利。無論是唐山小松汽車，壹加壹汽車還是琴琴名車，都是通過內(nèi)容及直播獲取流量然后通過流量變現(xiàn)。特別是直播引流，是當(dāng)前二手車商獲客的一個(gè)重要途徑。合眾汽車集團(tuán)二手車總經(jīng)理侯婭霞在大會(huì)上談道，直播引流對(duì)于經(jīng)銷商獲客能力和線上轉(zhuǎn)化幫助很大。合眾集團(tuán)2019年開始布局新媒體賽道，目前集團(tuán)擁有二手車賬號(hào)大概18個(gè)，目前月線索量在1萬+，轉(zhuǎn)化率在1.2%。6月單月線索轉(zhuǎn)化率線上做到7.3%，線索精準(zhǔn)度很高。對(duì)于二手車新媒體的商業(yè)本質(zhì)，山西卡乃馳壹加壹二手車董事長(zhǎng)李二偉在談到如何運(yùn)營(yíng)才能回歸新媒體的商業(yè)本質(zhì)時(shí)指出，人設(shè)是新媒體變現(xiàn)的載體，想要做好流量，人設(shè)是第一步，也是非常重要的一步。第二就是內(nèi)容。以內(nèi)容為核心的平臺(tái)，本質(zhì)上就是做內(nèi)容營(yíng)銷，要做以變現(xiàn)為目的的創(chuàng)作。李二偉坦言，以變現(xiàn)為目的的創(chuàng)作才是真正有意義的內(nèi)容。他的每條視頻都是想讓觀眾了解他想要傳遞給觀眾的內(nèi)容，比如產(chǎn)品如何，服務(wù)如何以及和別人不一樣的地方在哪，能給客戶帶來哪些高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。在獲得線索后，線下的幾大要素也缺一不可：1、豐富的車源；2、品牌背書；3、購(gòu)車體驗(yàn)；合理的價(jià)格和完善的售后。最后就是堅(jiān)持。李二偉表示，進(jìn)入二手車行業(yè)20多年，看到很多同行進(jìn)進(jìn)出出，每次的行業(yè)變革都會(huì)見到很多新面孔進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，二手車人一定要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代的發(fā)展，不要被某些新進(jìn)來的因素所影響，要學(xué)會(huì)擁抱互聯(lián)網(wǎng)。重慶琴琴名車總經(jīng)理李菲菲則談到了私域經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化三部曲——商品推薦出去以后，客戶形成購(gòu)買有三個(gè)步驟：第一是私域的沉淀；第二是私域的留存活躍，最后才是私域轉(zhuǎn)化。在私域流量的活躍方面，當(dāng)把客戶從公域引入到私域后，車商要定期做一些策劃，讓客戶活躍起來并持續(xù)了解車商?？蛻舸鹨?、活動(dòng)通知、推銷話術(shù)、專家人設(shè)服務(wù)等等，這些都是激活私域用戶的手段。在私域流量轉(zhuǎn)化方面，只有建立信任，產(chǎn)生忠誠(chéng)，自發(fā)分享才能產(chǎn)生裂變。在李菲菲看來，一切不能變現(xiàn)的流量都是垃圾流量，車商寧可不要。只有持續(xù)地為客戶群體輸入品牌價(jià)值，才能夠達(dá)到一個(gè)很好的轉(zhuǎn)化，才能達(dá)到輕量化的運(yùn)營(yíng)，降低營(yíng)銷成本，防止老客流失，也更利于品牌的塑造。不僅是車商注重打造流量，服務(wù)平臺(tái)也基于車商的需求和市場(chǎng)現(xiàn)狀給予車商支持。在本屆二手車大會(huì)上，懂車帝宣布，已與抖音二手車業(yè)務(wù)融合升級(jí)，未來一年，雙方拿出50億內(nèi)容扶持好內(nèi)容，好車源，幫助優(yōu)質(zhì)車商成長(zhǎng)。懂車帝二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人趙志峰表示，融合后懂車帝和抖音二手車用戶規(guī)模達(dá)到1.47億，活躍商家賬號(hào)8.8萬個(gè)，鼓勵(lì)二手車內(nèi)容回歸交易本身，讓商家經(jīng)營(yíng)更高效、用戶體驗(yàn)更完善、行業(yè)生態(tài)更健康。當(dāng)前，二手車行業(yè)進(jìn)入了內(nèi)容和車源雙運(yùn)營(yíng)時(shí)代，以懂車帝和抖音為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)互相融合，正在為二手車交易帶來數(shù)字化變革，建立車商與消費(fèi)者之間的聯(lián)系和信任。為提升用戶信任，懂車帝和抖音還將圍繞車源加大雙端治理。目前懂車帝和抖音已經(jīng)建立統(tǒng)一的車源治理規(guī)范，上線真實(shí)車源智能識(shí)別模型和黑名單庫，重點(diǎn)對(duì)虛假車源和事故車進(jìn)行治理。后續(xù)還將完善黑名單機(jī)制，更好地保護(hù)用戶利益，讓合規(guī)經(jīng)營(yíng)的商家得到更多收益。
