2024年5月28日到30日，以 “拓新徑 強(qiáng)質(zhì)效”為主題的中國(guó)汽車經(jīng)銷商大會(huì)在寧波舉行。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)宋濤先生，就“經(jīng)銷商集團(tuán)發(fā)展的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)”發(fā)表了主旨演講。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì) 宋濤

中國(guó)的百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)評(píng)選從2009年開(kāi)始，就一直把相關(guān)的結(jié)果和國(guó)際協(xié)會(huì)進(jìn)行分享。去年的珠海年會(huì)期間，以及今年初的美國(guó)NADA年會(huì)期間，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)就中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、渠道模式的變革、經(jīng)銷商集團(tuán)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、未來(lái)發(fā)展的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，與美國(guó)、歐盟、澳洲、巴西等多個(gè)國(guó)家的協(xié)會(huì)進(jìn)行了深入交流。通過(guò)“走出去”，“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，幫助我們中國(guó)經(jīng)銷商集團(tuán)借鑒其它市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，為我們所用?？紤]到中國(guó)汽車行業(yè)的新車銷量和經(jīng)銷商的數(shù)量，單一國(guó)家市場(chǎng)和中國(guó)進(jìn)行規(guī)模對(duì)比最合適的國(guó)家是美國(guó)。中美兩國(guó)的百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)，從網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、營(yíng)業(yè)收入、新車銷量、二手車銷量這幾個(gè)維度進(jìn)行對(duì)比。

可以明顯發(fā)現(xiàn)，中美兩國(guó)的百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)群體對(duì)比，呈現(xiàn)明顯的“兩高兩低”的形態(tài)。

網(wǎng)絡(luò)數(shù)量上：中國(guó)的百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)，6447家，大幅領(lǐng)先美國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)的3935家，一共多了2500家店左右

營(yíng)業(yè)收入上：以人民幣來(lái)衡量收入，中國(guó)的百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)是19317億左右，而美國(guó)的百?gòu)?qiáng)集團(tuán)總營(yíng)收獎(jiǎng)金23913億左右，多了近5000億人民幣。美國(guó)的百?gòu)?qiáng)集團(tuán)以較少的店數(shù)，獲得了更大的營(yíng)收，主要原因在于美國(guó)新車單車價(jià)格高于中國(guó)，且二手車的交易臺(tái)數(shù)遠(yuǎn)超中國(guó)經(jīng)銷商。

新車銷量上：中國(guó)的百?gòu)?qiáng)集團(tuán)新車銷量707萬(wàn)臺(tái)，而美國(guó)經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)的銷量是353萬(wàn)臺(tái)， 中國(guó)百?gòu)?qiáng)集團(tuán)比美國(guó)百?gòu)?qiáng)集團(tuán)多了350萬(wàn)臺(tái)的新車銷量

二手車銷量上：中國(guó)的百?gòu)?qiáng)集團(tuán)只有132萬(wàn)臺(tái)，而美國(guó)的百?gòu)?qiáng)集團(tuán)有420萬(wàn)臺(tái)， 美國(guó)百?gòu)?qiáng)集團(tuán)比中國(guó)百?gòu)?qiáng)集團(tuán)多了300萬(wàn)臺(tái)左右的二手車銷量。

對(duì)比兩個(gè)目前東西半球規(guī)模最大領(lǐng)跑者集團(tuán)，也就是中國(guó)和美國(guó)兩家最大規(guī)模的經(jīng)銷商集團(tuán)，可以發(fā)現(xiàn)，兩家企業(yè)在新車和售后收入上，東半球的領(lǐng)跑者集團(tuán)甚至還略高于西半球的領(lǐng)跑者集團(tuán)分別有近200億和20億，但是在二手車這個(gè)業(yè)務(wù)上，西半球領(lǐng)跑者集團(tuán)比東半球領(lǐng)跑者集團(tuán)多了近650億左右，源于二手車的收入，拉開(kāi)了兩個(gè)公司的收入差距。進(jìn)一步分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，在二手車的總銷量和總毛利表現(xiàn)上，西半球的領(lǐng)跑者集團(tuán)也是領(lǐng)先東半球的領(lǐng)跑者集團(tuán)。這一點(diǎn)也可以從二手車單臺(tái)收入和單臺(tái)毛利的效率指標(biāo)上得到體現(xiàn)。

沈會(huì)長(zhǎng)之前在各個(gè)會(huì)議場(chǎng)合中提到，經(jīng)銷商集團(tuán)一定要抓住市場(chǎng)機(jī)遇，做好二手車業(yè)務(wù)。通過(guò)東西半球的領(lǐng)跑者集團(tuán)的比較，可以發(fā)現(xiàn)，我們中國(guó)的經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)，還有很大的成長(zhǎng)空間。

西半球這家領(lǐng)跑者集團(tuán)，也就是美國(guó)最大的經(jīng)銷商集團(tuán)Lithia，我們通過(guò)更進(jìn)一步的分析，希望可以給中國(guó)的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)提供一些借鑒思路和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。Lithia這家企業(yè)，可以追溯到1946年,當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人Walt DeBoer在俄勒岡州開(kāi)設(shè)了一家克萊斯勒店。1968年,Deboer第二代成員Sid DeBoer先生接手經(jīng)營(yíng),并且在1996年將公司成功上市，成為美國(guó)6家上市汽車經(jīng)銷商集團(tuán)之一。目前Deboer家族的第三代經(jīng)營(yíng)這家企業(yè)，企業(yè)的愿景是“無(wú)論何時(shí)何地，滿足消費(fèi)者需求，現(xiàn)代化的出行服務(wù)商”。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，Lithia通過(guò)不斷的店面并購(gòu)和優(yōu)化，以客戶為中心構(gòu)建了汽車零售體系，并且開(kāi)發(fā)了多種支撐業(yè)務(wù)。

并購(gòu)上來(lái)看，Lithia已經(jīng)確立了目標(biāo)，2025年實(shí)現(xiàn)500億美元的營(yíng)收，并且預(yù)計(jì)在近兩年還要持續(xù)并購(gòu)200家門店。在過(guò)去5年中，Lithia花費(fèi)了超過(guò)60億美元，并購(gòu)了超過(guò)200家門店。以客戶為中心，Lithia不僅有龐大的線下門店資源，并且依靠自有的Driveway電商平臺(tái)，完美實(shí)現(xiàn)線上線下打通。目前Lithia有344家全球門店，分布在美國(guó)，加拿大和英國(guó)。其中最主要的美國(guó)市場(chǎng)，有298家門店。集團(tuán)目前在美國(guó)市場(chǎng)排名第一，2024年完成Pendragon的收購(gòu)之后，在英國(guó)市場(chǎng)將排名第二。目前Lithia的電商平臺(tái)每年有超過(guò)3000萬(wàn)的獨(dú)立訪客,每年的新車零售量31.4萬(wàn)臺(tái)，二手車零售量32.6萬(wàn)臺(tái)。

為了支撐核心業(yè)務(wù)，Lithia開(kāi)發(fā)了自有的電商平臺(tái)Driveway, 這一平臺(tái)充分實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者買車，賣車（包含置換），維修，金融服務(wù)，交車的全鏈路在線服務(wù)。另外，Lithia成立了自有的金融公司,以及開(kāi)發(fā)了電動(dòng)車的平臺(tái)Greecars, 為經(jīng)銷商集團(tuán)下一步的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做好了充分的準(zhǔn)備。

Lithia始終圍繞客戶，致力于贏得客戶終身價(jià)值。Lithia將整個(gè)公司的業(yè)務(wù)分為兩塊，車輛業(yè)務(wù)和金融業(yè)務(wù)，車輛業(yè)務(wù)是核心業(yè)務(wù)，金融業(yè)務(wù)是獨(dú)立業(yè)務(wù)。

車輛業(yè)務(wù)中，Lithia打通了線下門店和線上平臺(tái)，并且與二手車中心，服務(wù)中心共同構(gòu)成車輛基礎(chǔ)服務(wù)。數(shù)字化是Lithia的零售模式重構(gòu)及持續(xù)并購(gòu)的重要保障。Lithia每年平均投入的數(shù)字化預(yù)算超過(guò)4000萬(wàn)美元，建立了電商平臺(tái)，完全自有的Driveway平臺(tái)，通過(guò)自有的物流，進(jìn)行配送到家，并且可以7天無(wú)理由退貨。Lithia還組建了自有的數(shù)據(jù)科學(xué)家團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化線上運(yùn)營(yíng)和門店運(yùn)營(yíng)。通過(guò)收購(gòu)英國(guó)的經(jīng)銷商集團(tuán)Pendragon, 實(shí)現(xiàn)對(duì)于Pinewood軟件上的投資，并計(jì)劃幫助導(dǎo)入Pinewood產(chǎn)品到北美市場(chǎng)，基于云計(jì)算模式進(jìn)行系統(tǒng)交付。

金融業(yè)務(wù)中，Lithia建立了自己的汽車金融公司及租賃公司，并且在2024年開(kāi)展測(cè)試保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，與第三方合作伙伴提供金融服務(wù)在英國(guó)和加拿大。在Lithia看來(lái)，如果沒(méi)有金融業(yè)務(wù)及租賃業(yè)務(wù)的加持，高品質(zhì)的二手車就無(wú)從談起，消費(fèi)者循環(huán)購(gòu)車,修車，賣車就無(wú)法得到閉環(huán)管理。所以盡管目前Lithia的自有金融業(yè)務(wù)處于虧損狀態(tài)，但仍然計(jì)劃持續(xù)投入。

Lithia 計(jì)劃在2025年底，實(shí)現(xiàn)500億美元的營(yíng)收，通過(guò)持續(xù)的門店收購(gòu)，運(yùn)營(yíng)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)效益增長(zhǎng)。

并購(gòu)是為了獲得規(guī)模，向主要對(duì)手AutoNation學(xué)習(xí)，最大化實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。過(guò)去5年，Lithia一共購(gòu)買了超過(guò)200家門店，收購(gòu)金額總計(jì)超過(guò)400億人民幣。并購(gòu)的高峰發(fā)生在2021年。國(guó)際化，為了多元化經(jīng)營(yíng)，向另一個(gè)對(duì)手Penske學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際布局。Lithia2021年在加拿大收購(gòu)了Pfaff集團(tuán)，開(kāi)始布局加拿大市場(chǎng)。2023年開(kāi)始大舉進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)，在并購(gòu)Jardine的基礎(chǔ)上，隨后又完成了Pendragon的收購(gòu)協(xié)議，預(yù)計(jì)在2024年完成最終并購(gòu)，Lithia將成為英國(guó)第二大經(jīng)銷商集團(tuán)，營(yíng)業(yè)額將達(dá)到50億英鎊。

Lithia在管理上，始終遵循充分放權(quán)的原則，依靠單店獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，保留收購(gòu)之后的子集團(tuán)品牌。從Lithia的第二代創(chuàng)始人Sid先生開(kāi)始，一直運(yùn)用經(jīng)銷商業(yè)績(jī)對(duì)標(biāo)，進(jìn)行門店管理，也一直積極參加美國(guó)經(jīng)銷商協(xié)會(huì)NADA的20 Group項(xiàng)目。此外，為了更好激勵(lì)經(jīng)銷商的管理層，Lithia通過(guò)其Lithia Partners Group計(jì)劃，充分授權(quán)經(jīng)銷商的管理層進(jìn)行業(yè)務(wù)決策，甚至進(jìn)行區(qū)域的并購(gòu)，并且基于績(jī)效獲得更多的股票期權(quán)。

對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)的未來(lái)發(fā)展，Lithia也有非常清晰的計(jì)劃，分為兩個(gè)部分。水平方向，延展增值業(yè)務(wù)，通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，車隊(duì)業(yè)務(wù)，充電網(wǎng)絡(luò)，以及經(jīng)銷商IT服務(wù)進(jìn)行擴(kuò)展。垂直方向，利用其乘用車領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，深化汽車零售，擴(kuò)展到摩托車，房車，重型卡車，以及農(nóng)業(yè)機(jī)械。所以2025年之后，Lithia實(shí)現(xiàn)了500億美元的營(yíng)收目標(biāo)，還會(huì)不斷發(fā)展。這一點(diǎn)也給我們中國(guó)的經(jīng)銷商集團(tuán)啟示，如何規(guī)劃集團(tuán)的未來(lái)發(fā)展方向，從水平方向，還是垂直方向，獲得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。汽車經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)，在全球各個(gè)國(guó)家都起著發(fā)展經(jīng)濟(jì)和保障就業(yè)的重要作用，希望通過(guò)Lithia的這個(gè)案例分享，給中國(guó)的經(jīng)銷商集團(tuán)提供一些思路和借鑒，未來(lái)獲得更大的發(fā)展。