密歇根州東蘭辛市的研究和咨詢公司Anderson Economic Group的首席執(zhí)行官Patrick Anderson表示：“許多經(jīng)銷商在新車銷售中幾乎不賺錢。他們從制造商、售后服務(wù)以及服務(wù)商那里獲得獎金；同時，他們的收入也來自各種輔助性的服務(wù)，例如融資和延保等。” 

通常，來自客戶的三個主要收入來源是：1）以舊換新（銷售二手車），2）售后服務(wù)（零件，人工，技術(shù)升級）和3）額外費用（融資，保修，保險）。冠狀病毒在這三方面的收入流中引起了劇變，尤其是在二手車方面。二手車是一個巨大的利潤中心，但現(xiàn)在二手車的數(shù)據(jù)不祥，二手車的價值正在迅速下降。曼海姆二手車指標(biāo)（汽車行業(yè)定價的重要標(biāo)桿）顯示，自2020年3月至2020年4月，二手車的價值比去年同期下降了約10％。

估算二手車的價值也變得越來越困難。沒有大量的二手車銷售，二手車的價值是任何人的最佳猜測。根據(jù)巴倫（Barron）的說法，二手車的情況正嚴(yán)重影響整個汽車行業(yè)。“二手車價格影響新車價格、租車公司的經(jīng)營、經(jīng)銷商的利潤以及租賃殘值?！?/span>

但是，一個小型破壞者的影響甚至超過二手車價格下降帶來的混亂，這個顛覆者正在顛覆二手車業(yè)務(wù)，并有可能徹底改變汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營方式。這個顛覆者已經(jīng)闡明了純在線購車銷售的潛力，這領(lǐng)先于目前的經(jīng)銷商所能提供的服務(wù)。這個顛覆者在二手車業(yè)務(wù)的最新排名中上升至第4位，領(lǐng)先于Lithia和Sonic。這個破壞者是Carvana。

 您可以從宣傳二手車售賣機(jī)的廣告以及二手車買賣的非接觸式方法中了解Carvana。但是，正如AutoNation的前首席執(zhí)行官、現(xiàn)在在兩個州（科羅拉多州和佛羅里達(dá)州）都有經(jīng)銷權(quán)的Maroone汽車集團(tuán)負(fù)責(zé)人、Carvana董事會成員Mike Maroone告訴《汽車新聞》所說的，“這是一種完全不同的商業(yè)模式。他們建立了一個巨大的技術(shù)平臺；這是不可商議的。您可以在一分鐘內(nèi)獲得財務(wù)批準(zhǔn)；您可以在一分鐘內(nèi)獲得交易批準(zhǔn)。他們將您的汽車運送到您的辦公室或家中。”

然而，除了技術(shù)之外，Carvana的關(guān)鍵相關(guān)差異化因素還是一個全新的過程。汽車經(jīng)銷商不僅需要學(xué)習(xí)新技術(shù)，還必須學(xué)習(xí)新的銷售系統(tǒng)。根據(jù)Maroone所說：“您必須以不同的方式定價。不能討價還價的方式定的價格，因為人們不會上網(wǎng)進(jìn)行談判。這是技術(shù)和業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)變。” 這是Maroone先生最深刻的發(fā)現(xiàn)：目前，傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷店正試圖在網(wǎng)上復(fù)制當(dāng)前熟悉的汽車銷售做法，從而從根本上重現(xiàn)經(jīng)銷店的經(jīng)驗。這是一個巨大的錯誤。

使該過程變得容易和快速需要不同的心態(tài)。不可談判的價格、貸款和交易時間的加速、送貨到您家里的服務(wù)及其自動售貨機(jī)，是Carvana成功的關(guān)鍵因素。但是，Carvana的業(yè)務(wù)發(fā)展還具有另一個要素，即允許品牌降低成本并將資金投入到高質(zhì)量的收入增長中。Carvana沒有經(jīng)銷商，但擁有自動售貨機(jī)，并且擁有七個（不久將成為八個）翻新中心（翻新速度是將汽車和卡車運送到新客戶的關(guān)鍵）。除了這些“資產(chǎn)”，Carvana的大部分業(yè)務(wù)是其網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。最大的二手車供應(yīng)商CarMax設(shè)有實體店，每個實體店約有40名員工。彭斯克（Penske）也是一樣，他們是出售汽車和商用車的國際運輸公司；AutoNation也一樣，他們也擁有新車和二手車經(jīng)銷店。Carvana是唯一基于網(wǎng)絡(luò)的二手車買賣雙方都非接觸式的公司，其定價方式是真正的不可談判的。二手車的Carvana方法（交易和銷售）在2019年產(chǎn)生了39.4億美元的收入。Carvana將其在2019年車輛幾乎翻了一番，從2018年的94,108輛增加到177,549輛。而且，該企業(yè)繼續(xù)提高每輛車的毛利。

（美國新車及二手車銷量變化；單位為百萬臺）

 疫情肆虐之后關(guān)于我們的世界將如何改變有許多討論。我們了解到了新的客戶行為、新的衛(wèi)生必需品的需求以及各種心理轉(zhuǎn)變，這些討論大多數(shù)集中在購物、清潔和社交距離上。但是，基于Carvana買賣二手車的方法，汽車經(jīng)銷商的整體概念和運營方法也可能會發(fā)生變化，買車將是完全不同的體驗。僅在線復(fù)制當(dāng)前的經(jīng)銷店將不是持久盈利增長的成功之道。與Uber，Tesla，Airbnb，Amazon和其他顛覆傳統(tǒng)品牌的顛覆者一樣，Carvana在美國最普遍的行業(yè)之一中引起了巨變。