新趨勢

根據(jù)國際能源機(jī)構(gòu)（IEA）的調(diào)查，經(jīng)過近十年尤其是這一兩年的快速增長，到 2020 年底，全球道路上已有 1000 萬輛電動(dòng)汽車，僅在 2020年，電動(dòng)汽車的注冊量就已經(jīng)增加了 41%，同時(shí)，全球主要市場的電動(dòng)巴士和卡車注冊量也有所增加：

不僅如此，各大汽車制造商宣布了越來越雄心勃勃的電氣化計(jì)劃，占2020年新車注冊量的 90% 左右的、同時(shí)也是在世界排名前20的汽車制造商中，18家已表示計(jì)劃擴(kuò)充其車型組合，并已經(jīng)在迅速擴(kuò)大輕型電動(dòng)汽車的生產(chǎn)規(guī)模：

從消費(fèi)支出的角度看，2020 年，消費(fèi)者購買電動(dòng)汽車的支出增加到 1200 億美元，比 2019 年增長了 50%，與此同時(shí)，世界各國政府花費(fèi) 140 億美元支持電動(dòng)汽車銷售，比 2019 年增長了 25%。售價(jià)角度看，2020 年，BEV的全球平均價(jià)格約為4萬美元，PHEV 約為 5萬美元。政府支出的所有增加很多是發(fā)生在歐洲，許多國家通過刺激計(jì)劃來應(yīng)對新冠疫情大流行引起的經(jīng)濟(jì)衰退，以促進(jìn)電動(dòng)汽車的銷售；在中國，由于獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的資格要求逐步收緊，政府支出也有減少；但整體來看，消費(fèi)者支出的力度大大增強(qiáng)了：

總的來說，全球現(xiàn)有的各種政策和動(dòng)向表明，未來10- 30年電動(dòng)車將以不可阻擋的勢頭迅速發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在既定政策情景下，2030 年所有模式（兩輪/三輪車除外）的電動(dòng)汽車存量將達(dá)到 1.45 億輛，占公路車輛總數(shù)的 7%。如果政府加快實(shí)現(xiàn)氣候目標(biāo)的努力，電動(dòng)汽車市場可能會(huì)更大。在可持續(xù)發(fā)展的情景下，2030 年全球電動(dòng)汽車保有量將達(dá)到 2.3 億輛（不含兩輪/三輪車），占比 12%；在此過程中，中國和歐洲將繼續(xù)引領(lǐng)全球電動(dòng)車市場的發(fā)展：

新出路

綜上所述，汽車行業(yè)已經(jīng)令人眼花繚亂的變革步伐正在加快，從現(xiàn)在到2030年可以預(yù)期的最重要變化已經(jīng)躍然紙上，更多的電動(dòng)車將以速度更快、覆蓋范圍更廣泛的態(tài)勢進(jìn)入流通環(huán)節(jié)，汽車產(chǎn)業(yè)固有的平衡被逐漸打破，新的生態(tài)系統(tǒng)正在形成，那么，中短期汽車行業(yè)整體將如何發(fā)展？汽車廠商會(huì)提供與今天相似的產(chǎn)品和服務(wù)，還是完全不同的東西？所有這些潛在的難以精確定義的變化對于流通鏈條上的廣大傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商將產(chǎn)生怎樣的影響？帶著這些問題，中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長宋濤先生就國際范圍內(nèi)的廣泛研究動(dòng)向進(jìn)行了歸納和進(jìn)一步解讀，希望能通過及時(shí)準(zhǔn)確的分享，為廣大經(jīng)銷商提供及時(shí)有效的參考。

首先，自 1920 年代開始并持續(xù)到1970 年代的“工業(yè)化時(shí)代”開始以來，汽車行業(yè)一直處于不斷變化的狀態(tài)。

大約從 1970 年代后期到 2015年的“全球化時(shí)代”見證了不少OEM從產(chǎn)品制造或銷售的當(dāng)?shù)貎?yōu)勢中受益，這個(gè)時(shí)代讓OEM有機(jī)會(huì)發(fā)展為全球性的或跨國公司。

“數(shù)字化時(shí)代”始于 2014 年左右并持續(xù)至今，其特點(diǎn)是對汽車市場的顛覆性創(chuàng)新，數(shù)字化時(shí)代催生了數(shù)字產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，產(chǎn)品組合的很大一部分也發(fā)生了變化，新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用不僅影響了各個(gè)環(huán)節(jié)的供應(yīng)商和OEM的內(nèi)部運(yùn)營模式，也影響了客戶對產(chǎn)品的使用，從而也影響了傳統(tǒng)的特許經(jīng)銷商的營銷和贏利模式。隨著新冠疫情的大流行，整個(gè)價(jià)值鏈的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型也進(jìn)一步加速了。

從工業(yè)化時(shí)代開始，所有轉(zhuǎn)型階段都帶來了重大的新機(jī)遇，也同時(shí)伴隨著各種各樣的挑戰(zhàn)。伴隨著電動(dòng)車的日漸興盛，同時(shí)出現(xiàn)的“新四化“尤其是數(shù)字化帶來了很大沖擊，包括中國在內(nèi)的國內(nèi)外的汽車市場幾乎同時(shí)進(jìn)入了一個(gè)新的生態(tài)系統(tǒng)，汽車供應(yīng)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)包括OEM廠家、經(jīng)銷商和供應(yīng)商在內(nèi)的企業(yè)紛紛進(jìn)入了一個(gè)不同程度的轉(zhuǎn)型時(shí)期，就數(shù)字化轉(zhuǎn)型來說，它不是一種微小變化的漸進(jìn)式的創(chuàng)新，而是一種革命性的創(chuàng)新。為幫助汽車行業(yè)鏈條上的各個(gè)公司應(yīng)對這一轉(zhuǎn)型，Capgemini開發(fā)了一個(gè)框架，其中包含三大趨勢以及決定公司在新生態(tài)系統(tǒng)中取得成功的能力的三個(gè)成功因素：技術(shù)和軟件能力、人員和組織架構(gòu)以及卓越運(yùn)營。這個(gè)框架確定的三個(gè)大趨勢定義了汽車行業(yè)的從業(yè)者需要理解和解決的主題，只有充分和平等地應(yīng)對這三個(gè)大趨勢，企業(yè)才能保持競爭力并確保其作為新生態(tài)系統(tǒng)參與者的市場地位；在這個(gè)框架中，大趨勢廣泛代表這個(gè)數(shù)字化的新時(shí)代應(yīng)該“做什么”（企業(yè)需要做什么），而成功因素代表“如何做”（企業(yè)如何完實(shí)現(xiàn)些大趨勢）：

首先是可持續(xù)性的生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展和對整個(gè)行業(yè)的推進(jìn)。根據(jù)Capgemini研究所的數(shù)據(jù)，隨著環(huán)保意識的提高，近 80% 的客戶現(xiàn)在正在做出基于可持續(xù)性的購買決策，各行各業(yè)的公司都開始對旨在減少環(huán)境污染并實(shí)現(xiàn)凈排放的綜合計(jì)劃做出各種各樣的反應(yīng)。對于汽車行業(yè)而言，除了社會(huì)對可持續(xù)行為的普遍需求之外，還有一個(gè)重要的方面就是政府監(jiān)管。根據(jù)國際能源機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，迄今為止，已有 20 多個(gè)國家宣布在未來 10 至30 年內(nèi)全面淘汰內(nèi)燃機(jī) (ICE) 汽車銷售，此外，超過120 個(gè)國家（約占全球公路車隊(duì)的 85%，不包括兩輪/三輪車）已經(jīng)宣布了整個(gè)經(jīng)濟(jì)范圍內(nèi)的凈零排放承諾，旨在在未來幾十年內(nèi)實(shí)現(xiàn)凈零排放：

如前所述，電池電動(dòng)汽車 (BEV) 已獲得越來越客戶的認(rèn)可，快速改進(jìn)的電池技術(shù)也給客戶提供了越來越可靠的體驗(yàn)和信心。但是必須指出的是，越來越多的電動(dòng)汽車的出現(xiàn)最終將對銷售（不同的銷售模式）和售后（由于整個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)的復(fù)雜性降低而減少服務(wù)要求）產(chǎn)生影響，廣大經(jīng)銷商需要首先明確這一不可阻擋的大趨勢，并及時(shí)做出適應(yīng)性的調(diào)整。

從銷售的角度說，電動(dòng)汽車市場中零售商的銷售過程與銷售內(nèi)燃機(jī)車輛所使用的過程大不相同，為了推廣電動(dòng)汽車，經(jīng)銷商需要知道如何在銷售的早期階段從客戶那里獲取更多信息，以確保電動(dòng)車的購買對于客戶而言是一個(gè)可行的選擇，所以，經(jīng)銷商必須在電動(dòng)汽車的產(chǎn)品知識和銷售過程中的與內(nèi)燃機(jī)的銷售差異方面做好準(zhǔn)備，這意味著銷售流程的全面更新，以獲取自身的競爭優(yōu)勢和客戶忠誠度，而這一流程的更新及有效實(shí)施有待于OEM和經(jīng)銷商的緊密合作和互相支持。

同時(shí)，從盈利點(diǎn)的變化來說，根據(jù)ridecell的研究結(jié)果，隨著電動(dòng)車的增加和傳統(tǒng)燃油車的減少，經(jīng)銷商在以下幾方面的收入將會(huì)不得不減少很多：

1.    剎車系統(tǒng) – 傳統(tǒng)來說，剎車系統(tǒng)是經(jīng)銷商的主要利潤中心之一，典型的內(nèi)燃機(jī)的制動(dòng)片壽命已經(jīng)從20,000 英里延長到 40,000 英里，而電動(dòng)車則超過了100,000英里。

2.    發(fā)動(dòng)機(jī)維護(hù)、換油等 - 通常，內(nèi)燃機(jī)車輛每 5,000 至10,000 英里需要進(jìn)行換油，但電動(dòng)汽車永遠(yuǎn)不需要這樣做。

3.    零配件 - 福特總裁兼全球客戶服務(wù)部門弗雷德里克?托尼（Frederiek Toney）在J.D.Power的2019年汽車峰會(huì)上發(fā)表了題為"車輛電氣化與服務(wù)影響"的主旨演講時(shí)曾表示："毫無疑問，（經(jīng)銷商的）服務(wù)收入將會(huì)下降，因?yàn)殡妱?dòng)汽車的零部件數(shù)量將減少約40%?！?電動(dòng)汽車傳動(dòng)系統(tǒng)的移動(dòng)部件不到大多數(shù)內(nèi)燃發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱的十分之一。

同時(shí)，經(jīng)銷商將繼續(xù)在以下兩方面繼續(xù)獲得收益：

1.    電氣化的受益者之一將是輪胎。據(jù)美國市場的調(diào)研結(jié)果，一次按需進(jìn)行的輪胎更換服務(wù)，一個(gè)經(jīng)銷商的EV客戶回來更換輪胎的收入比傳統(tǒng)內(nèi)燃車主多30%。

2.    玻璃類別。玻璃類別（包括所有可見性產(chǎn)品：擋風(fēng)玻璃、雨刷器、清潔液、大燈和燈泡等）的核心增長驅(qū)動(dòng)因素類似于輪胎，隨著越來越多的車輛為高級駕駛員輔助功能（ADAS） 添加傳感器，除非保持玻璃類別的高度清潔，否則車輛將無法正常運(yùn)行。在美國，特斯拉的X型全景玻璃需要花費(fèi)2,300美元來更換，這意味著汽車行業(yè)正在進(jìn)入一個(gè)廣闊的，但同時(shí)也昂貴的“能見度的時(shí)代”。

在邁向更可持續(xù)的生態(tài)系統(tǒng)的過程中，具有可持續(xù)性意識的文化非常重要，它可以確保可持續(xù)性不僅僅是運(yùn)營和銷售過程中的一個(gè)概念，而是一種思維方式和責(zé)任，企業(yè)內(nèi)部每個(gè)參與者都必須遵循和踐行，同時(shí)，收集和匯總有關(guān)價(jià)值鏈中所有步驟的正確數(shù)據(jù)，可以為改進(jìn)提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

但是，可持續(xù)性并不是汽車行業(yè)的客戶期望發(fā)生變化的唯一領(lǐng)域。根據(jù)Capgemini的調(diào)研結(jié)果，汽車客戶尤其是35歲以下的年輕客戶擁有汽車的歷史偏好發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，客戶偏好正從線下渠道轉(zhuǎn)向線上渠道，從標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)轉(zhuǎn)向個(gè)性化服務(wù)，因此，以客戶為中心是關(guān)鍵，這不僅體現(xiàn)在直接與客戶交流內(nèi)容的變化，而且體現(xiàn)在所有相關(guān)的溝通渠道中。

此外，如今的客戶也越來越成熟，更多地表現(xiàn)出了越來越強(qiáng)烈的獨(dú)立性和自決性，他們想自己決定購買哪些產(chǎn)品、做出哪些決定以及和誰一起共享哪些數(shù)據(jù)，這對汽車行業(yè)未來銷售的發(fā)展具有重要意義，也給廣大投資人和經(jīng)銷商帶來了新的挑戰(zhàn)，這意味著軟、硬件技術(shù)的改進(jìn)、銷售流程的變化、以及員工的新培訓(xùn)和考核方案等。

另外必須提到的一點(diǎn)是，在銷售流程的運(yùn)作方面，一項(xiàng)重要的變革或許即將到來，它既影響客戶體驗(yàn)，也影響汽車銷售中的現(xiàn)有角色，那就是在國外幾個(gè)市場已經(jīng)開始嘗試的代理模式。同樣是在以客戶為中心的指導(dǎo)思想的推動(dòng)下，越來越多的OEM已經(jīng)從部分車型開始嘗試新的代理模式的銷售，那這對國內(nèi)的傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商將產(chǎn)生怎樣的影響我們將拭目以待，但根據(jù)AutoAlert的調(diào)研，無論什么樣的商業(yè)模式，所有品牌的客戶期望值都在上升，80%的客戶表示，公司（OEM/經(jīng)銷商）提供的體驗(yàn)與其產(chǎn)品和服務(wù)一樣重要，客戶期望所有渠道和接觸點(diǎn)的一致性、便利性和個(gè)性化，無論他們是通過線上購買，還是在經(jīng)銷店親自購買汽車。那么，消費(fèi)者在購買過程中最不喜歡的經(jīng)銷商體驗(yàn)方面有哪一些呢，我們來看下德勤公司近期的一個(gè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在此發(fā)現(xiàn)中，我們不難看出，從客戶體驗(yàn)的角度，各國的經(jīng)銷商都面臨著各自需要進(jìn)一步改善的方向，從國內(nèi)的經(jīng)銷商角度來看，需要改善的點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下方面：整體購買時(shí)間太長、太多的文書工作，以及給客戶帶來一定不適的討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)等：

從中國到德國再到美國、日本、韓國和印度，投資人和經(jīng)銷商的高管們都在焦急地試圖解決一個(gè)即將到來的不確定的未來，他們一方面關(guān)注傳統(tǒng)的資本密集型的批發(fā)、零售行業(yè)，另一方面也不得不關(guān)注關(guān)注新興的、輕量級且限制較少但是同時(shí)也不可小覷的競爭對手。毫無疑問，這對行業(yè)來說是一個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)刻，有很多選擇可供考慮，但傳統(tǒng)汽車制造商是否有時(shí)間更清晰地認(rèn)識到轉(zhuǎn)型的需要迫在眉睫，尤其是在經(jīng)歷了近十年的創(chuàng)紀(jì)錄的銷量之后？我們相信對這個(gè)問題的簡短回答是肯定的：未來就是現(xiàn)在，變革的時(shí)刻就在我們身邊，但是，它不是關(guān)于快速轉(zhuǎn)向自動(dòng)化、電氣化、數(shù)字化等方面的技術(shù)角度轉(zhuǎn)變，而是關(guān)于將客戶體驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化和全渠道的體驗(yàn)，并反映消費(fèi)者從零售、金融服務(wù)等一系列服務(wù)中享受的客戶體驗(yàn)。無論將來的商業(yè)模型將如何改變，經(jīng)銷商的高管們都要始終回答這個(gè)最重要的問題，“我們該如何更好地提升客戶體驗(yàn)？“

除了剛才談到的“可持續(xù)的生態(tài)系統(tǒng)“和”以客戶為中心“這兩大趨勢外，與之密切相關(guān)的第三大趨勢就是智能產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展及其幾乎不可思議的推陳出新的速度。在工業(yè) 4.0 的背景下，從客戶到 OEM 的角度來看，新技術(shù)一直在影響汽車產(chǎn)品開發(fā)和制造，下一代的數(shù)字工程和制造，即智能產(chǎn)業(yè)，預(yù)示著從工業(yè)流程，到流通、商業(yè)和消費(fèi)模式的巨大轉(zhuǎn)變，汽車供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)，以O(shè)EM的產(chǎn)業(yè)演變?yōu)槔?，主要體現(xiàn)在三個(gè)主要方面：智能化的產(chǎn)品和系統(tǒng)、智能化的運(yùn)營以及智能化的服務(wù)。OEM主導(dǎo)的智能化進(jìn)程，也將給與之密切合作的廣大經(jīng)銷商帶來涉及數(shù)字業(yè)務(wù)模型、產(chǎn)品和服務(wù)銷售以及整體運(yùn)營效率的轉(zhuǎn)變。在智能產(chǎn)業(yè)的背景下，整個(gè)汽車世界– 無論使生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是流通環(huán)節(jié)，都將逐漸變成一個(gè)方方面面都由數(shù)據(jù)推動(dòng)的世界。

但是，無論技術(shù)如何演進(jìn)汽車的硬件軟件如何變化，未來的汽車公司顯然仍將是由人才驅(qū)動(dòng)的， 擁有合適的人員來引導(dǎo)完成正在進(jìn)行的轉(zhuǎn)型仍然是一個(gè)非常關(guān)鍵的成功因素，“跨學(xué)科“的、學(xué)習(xí)型的、而非具有單一技能的人才才能具有在不斷變化的環(huán)境中為獲得卓越的客戶體驗(yàn)而不懈努力的技能。從企業(yè)的角度講，建立并推動(dòng)新的價(jià)值觀和及協(xié)作敏捷的工作方式，全方位推行以客戶為中心的價(jià)值理念和行動(dòng)準(zhǔn)則，積極地?fù)肀ё兓钠髽I(yè)文化，將是企業(yè)高管的一項(xiàng)非常關(guān)鍵的任務(wù)，除此之外，新的生態(tài)系統(tǒng)和數(shù)字化浪潮使得培訓(xùn)員工掌握利用相關(guān)技術(shù)所需的各項(xiàng)技能變得非常重要，培訓(xùn)和技能提升已經(jīng)是汽車公司面臨的持續(xù)挑戰(zhàn)，需要一種結(jié)構(gòu)化且整合良好的持續(xù)學(xué)習(xí)和發(fā)展方法，從而在即將到來的各種變化中立于不敗之地。

縱觀整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)，從工業(yè)化時(shí)代到數(shù)字化時(shí)代到如今的新的生態(tài)系統(tǒng)的逐漸形成，或許未來幾年變化還會(huì)不斷發(fā)生。為了在即將到來新數(shù)字化時(shí)代取得成功，無論OEM還是廣大經(jīng)銷商都需要在其核心業(yè)務(wù)與新機(jī)遇和挑戰(zhàn)之間找到適當(dāng)?shù)钠胶?，只有如此，大家才可以確保與所在行業(yè)的保持密切同步，并獲得自己的長期競爭優(yōu)勢。在此過程中，中國汽車流通協(xié)會(huì)也將繼續(xù)發(fā)揮自己的橋梁和紐帶作用，積極代表廣大投資人和經(jīng)銷商的心聲，共同為中國汽車流通事業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。