金珍君：現(xiàn)代化管理體系 促廣匯高速發(fā)展
第一部分 一個中心兩個基本點 我在哈佛大學(xué)的研究生論文是關(guān)于鄧小平的改革開放。所以，我回顧了廣匯汽車服務(wù)走過的四年道路，總結(jié)下來，也可以概括為"一個中心兩個基本點"。一個企業(yè)要想健康可持續(xù)發(fā)展，必須首先清晰自己的戰(zhàn)略。這就是我們的"一個中心"--以"精準(zhǔn)的發(fā)展戰(zhàn)略為聚焦中心"，堅持以"打造現(xiàn)代化的管理體系"，和"打造一流專業(yè)團隊"為兩個基本工作重點。 在對中國經(jīng)濟、中國汽車市場發(fā)展的預(yù)判下，并且針對廣匯汽車服務(wù)自身的特點，我們制定了以"聚焦中西部"和"聚焦中高檔品牌"為核心發(fā)展戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略是最適合廣匯發(fā)展，最能展現(xiàn)廣匯優(yōu)勢資源的市場戰(zhàn)略。四年中，我們將企業(yè)95%的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)集中在了中西部地區(qū)，85%以上的業(yè)務(wù)是中高端品牌。四年的發(fā)展充分證明，廣匯汽車最初的決定是正確的。 一、打造現(xiàn)代化的管理體系 1、首先是確定科學(xué)、合理的組織架構(gòu)，實行了總部－區(qū)域－4S店面的矩陣式管理。在總部用最專業(yè)的財務(wù)、人力、運營人才管理各專業(yè)線。 2、其次是搭建現(xiàn)代的管理系統(tǒng)。 我們從2007年開始結(jié)合DELL（戴爾）、GE（通用）等公司的先進管理工具，創(chuàng)新了包括在運營方面流程管理體系（KPI），建立了SOP標(biāo)準(zhǔn)運營流程和BI業(yè)務(wù)分析平臺。用先進的數(shù)字化平臺來科學(xué)化、規(guī)范化我們的管理。 我們的KPI可以把每一步的銷售程序區(qū)分開來，作為制定主要各業(yè)務(wù)部經(jīng)理的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。比如，公司的日常銷售關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)已經(jīng)從2007年的幾個衡量指標(biāo)擴展到如今的二十多個。 現(xiàn)在，廣匯的各級管理人員每天都使用BI工具來管理每個店面和業(yè)務(wù)，可以對各級的銷售數(shù)據(jù)，進行分析、識別真正存在的實時問題，可以告訴我們組織各級在每個銷售過程應(yīng)如何即時采取行動。此外，還追蹤行動計劃和跟進計劃執(zhí)行情況，以確保結(jié)果指標(biāo)的完成。 3、強化日常管理。 比如我們有一個巡訪制度：每周、每月、每季度對各個區(qū)域、店面進行實地考察。每月有40個常規(guī)管理電話會議，我在公司最多的時間，就是在開會了。 4、提高單店盈利能力。 沒有單店盈利盤子再大也沒用，因為盤子越大抗風(fēng)險能力也就越弱。首先，我們啟動了很多管理工具推進銷售隊伍整體效率的提高；其次，同時對成本也進行有效的控制和優(yōu)化；然后，提高售后服務(wù)等業(yè)務(wù)。 5、第五是規(guī)模效益降低成本。 如果我們不是通過集中采購、集中管理和其他的規(guī)模經(jīng)濟帶來這種成本的優(yōu)勢，是很難維持長期的競爭力的。所以，我們在擴大的同時保證了成本結(jié)構(gòu)的合理性和競爭優(yōu)勢。 二、打造一流專業(yè)團隊 廣匯汽車總部從世界500強的最優(yōu)秀的企業(yè)里面引進了最優(yōu)秀的財務(wù)，人力資源，運營，網(wǎng)絡(luò)，投發(fā)人才，帶領(lǐng)管理各區(qū)域，店面的專業(yè)條線。同時總部還發(fā)揮原有盤子的管理層的潛力，建立起專業(yè)的人力資源發(fā)展體系。 現(xiàn)在我們的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人都是原盤子擁有多年一線管理經(jīng)驗的專家。在按照我們的國際化管理工具和方法來經(jīng)營區(qū)域的發(fā)展。 我們一個區(qū)域的總經(jīng)理，四五年前他管幾個店，現(xiàn)在可以管到四、五十個店，而且管的很好。這正是通過我們的體系和管理培訓(xùn)，提高了他的管理能力。 所以，我們整個平臺建立了很好的后備人才儲備。公司發(fā)展的同時，也建立起了廣匯汽車以責(zé)任為發(fā)展根基和不斷進取的企業(yè)文化。 過去的四年，是廣匯汽車服務(wù)走過了"定聚焦戰(zhàn)略，建現(xiàn)代體系，打造一流團隊"的四年，取得了一定的成績。當(dāng)然，我們還有很多需要繼續(xù)努力。 第二部分 一、關(guān)于企業(yè)上市 很多朋友可能都在擔(dān)心廣匯汽車是不是要上市圈錢后就撤資。其實，我覺得這是一個非常大的誤解。 1、股東通過各種方式融資發(fā)展是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展非常普遍和正常的方法。廣匯年營業(yè)額今年將達到500億，而我們的年現(xiàn)金流就是幾十億，上市只是公司融資的手段之一； 2、公司的大股東廣匯集團有很雄厚的實力對汽車股份做長期投資和支持； 3、剛才我也介紹了我們在過去、現(xiàn)在、未來在人才和管理方面都做了巨大的投資，這也是為了長期發(fā)展的目的； 4、汽車服務(wù)發(fā)展迅速，潛力巨大，任何投資者都不會輕易放棄。
二、關(guān)于企業(yè)責(zé)任 從這一點上，我特別想跟大家分享一下，我最近一直在思考的問題：企業(yè)的責(zé)任、做企業(yè)的責(zé)任以及企業(yè)人的責(zé)任。 我們先來看看國家需要什么，社會需要什么，老百姓需要什么？然后再考慮我們企業(yè)的大戰(zhàn)略應(yīng)該是什么。 在中國的十二五規(guī)劃里面，我看到兩點與我們行業(yè)相關(guān)的指導(dǎo)方向，也就是國家需要的。 1、讓老百姓富起來； 2、尋找新的經(jīng)濟增長點，大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。 3、社會需要解決問題的則是非常清楚的，比如：能源問題、環(huán)保問題，交通問題…… 4、老百姓需要什么，他們需要汽車提升他們的生活水平，他們更需要與汽車相關(guān)的一系列的服務(wù)，而且這個服務(wù)是終生的需求。 首先，我們汽車經(jīng)銷服務(wù)企業(yè)的行業(yè)發(fā)展的責(zé)任。 在國際汽車市場上，汽車后市場服務(wù)業(yè)被譽為"黃金產(chǎn)業(yè)"。從銷售利潤看，國外成熟汽車市場中，整車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%、零部件供應(yīng)的利潤約占20%，而50%至60%的利潤是在后市場中產(chǎn)生的。以汽車信貸為例，美國貸款買車的比例為80%至85%、德國為71%、印度為60%至70%，而中國為10%。很顯然，汽車后市場服務(wù)還有很大的空間。 我們有責(zé)任把這個行業(yè)做大，更有責(zé)任把這個行業(yè)做強！ 在這方面，政策環(huán)境，金融環(huán)境和我們自身的管理水平都很大的影響到汽車后市場的發(fā)展。今天在這個會上，我們看到現(xiàn)在政府和行業(yè)都把這部分的發(fā)展作為重點來推動。 廣匯汽車服務(wù)做為汽車銷售和服務(wù)的大集團，利用我們的資源優(yōu)勢，平臺優(yōu)勢已經(jīng)積極展開了二手車和租賃業(yè)務(wù)。另外，我們在新疆，重慶，甘肅，陜西，河南的汽車城也是一個全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)的模式。 另一方面，就是我們對客戶的責(zé)任。 我們不但要讓中國成為世界最大的汽車市場，我們更有責(zé)任讓中國客戶應(yīng)該是最幸福的汽車客戶。我們知道，世界上有麗茲卡爾頓酒店管理品牌，它代表了最高標(biāo)準(zhǔn)的商旅住宿服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；也有DHL快遞品牌，代表快遞服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)；還有很多類似的服務(wù)品牌。 但是，汽車服務(wù)因為它的復(fù)雜性、廣泛性、技術(shù)性，相對于其他服務(wù)等還是相對落后的。因此，我們別無選擇，只有真正關(guān)注客戶的需求，一個行業(yè)才能發(fā)展。 我一直對我的團隊說，我有一個夢想，就是要把廣匯打造成最優(yōu)秀的汽車服務(wù)管理品牌。讓我們的客戶打個電話就能得到最專業(yè)的汽車產(chǎn)品的咨詢服務(wù)，挑選最適合他的產(chǎn)品，得到各個品牌產(chǎn)品最專業(yè)的售后服務(wù)，滿足量身定做的金融、保險、二手車、租賃等隨身、終身的服務(wù)。 在過去的四年中，廣匯基本完成了第一階段組織，管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)的建設(shè)；目前，我們正在與國際知名的公司搭建龐大的客戶服務(wù)系統(tǒng)；并著手搭建汽車后市場的專業(yè)服務(wù)平臺。這個大目標(biāo)雖然高遠，我們正一步步向這個方向努力。 每次在外面演講或者接受采訪的時候，我都要提及廣匯汽車那些可愛、可敬的員工們。無論是大區(qū)的總經(jīng)理還是4S店面的普通一員，他們都有一顆火熱的心，一顆充滿責(zé)任感的心。 在我們的區(qū)域總經(jīng)理中，有很多是以前的老板、董事長，加盟廣匯以后，他們變成了職業(yè)經(jīng)理人。我也一直在思考，是什么動力在支撐他們比以前投入了更大的熱情和積極性呢？一位大區(qū)的總經(jīng)理告訴我：是責(zé)任！是一種創(chuàng)造中國大時代，去書寫歷史的責(zé)任感和自豪感！ 我想說，這個責(zé)任廣匯汽車必須去承擔(dān)。同樣，也希望在座的每一位朋友與我們共同來承擔(dān)！ 謝謝大家！
(責(zé)任編輯：文思婧)
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第一部分 一個中心兩個基本點 我在哈佛大學(xué)的研究生論文是關(guān)于鄧小平的改革開放。所以，我回顧了廣匯汽車服務(wù)走過的四年道路，總結(jié)下來，也可以概括為"一個中心兩個基本點"。一個企業(yè)要想健康可持續(xù)發(fā)展，必須首先清晰自己的戰(zhàn)略。這就是我們的"一個中心"--以"精準(zhǔn)的發(fā)展戰(zhàn)略為聚焦中心"，堅持以"打造現(xiàn)代化的管理體系"，和"打造一流專業(yè)團隊"為兩個基本工作重點。 在對中國經(jīng)濟、中國汽車市場發(fā)展的預(yù)判下，并且針對廣匯汽車服務(wù)自身的特點，我們制定了以"聚焦中西部"和"聚焦中高檔品牌"為核心發(fā)展戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略是最適合廣匯發(fā)展，最能展現(xiàn)廣匯優(yōu)勢資源的市場戰(zhàn)略。四年中，我們將企業(yè)95%的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)集中在了中西部地區(qū)，85%以上的業(yè)務(wù)是中高端品牌。四年的發(fā)展充分證明，廣匯汽車最初的決定是正確的。 一、打造現(xiàn)代化的管理體系 1、首先是確定科學(xué)、合理的組織架構(gòu)，實行了總部－區(qū)域－4S店面的矩陣式管理。在總部用最專業(yè)的財務(wù)、人力、運營人才管理各專業(yè)線。 2、其次是搭建現(xiàn)代的管理系統(tǒng)。 我們從2007年開始結(jié)合DELL（戴爾）、GE（通用）等公司的先進管理工具，創(chuàng)新了包括在運營方面流程管理體系（KPI），建立了SOP標(biāo)準(zhǔn)運營流程和BI業(yè)務(wù)分析平臺。用先進的數(shù)字化平臺來科學(xué)化、規(guī)范化我們的管理。 我們的KPI可以把每一步的銷售程序區(qū)分開來，作為制定主要各業(yè)務(wù)部經(jīng)理的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。比如，公司的日常銷售關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)已經(jīng)從2007年的幾個衡量指標(biāo)擴展到如今的二十多個。 現(xiàn)在，廣匯的各級管理人員每天都使用BI工具來管理每個店面和業(yè)務(wù)，可以對各級的銷售數(shù)據(jù)，進行分析、識別真正存在的實時問題，可以告訴我們組織各級在每個銷售過程應(yīng)如何即時采取行動。此外，還追蹤行動計劃和跟進計劃執(zhí)行情況，以確保結(jié)果指標(biāo)的完成。 3、強化日常管理。 比如我們有一個巡訪制度：每周、每月、每季度對各個區(qū)域、店面進行實地考察。每月有40個常規(guī)管理電話會議，我在公司最多的時間，就是在開會了。 4、提高單店盈利能力。 沒有單店盈利盤子再大也沒用，因為盤子越大抗風(fēng)險能力也就越弱。首先，我們啟動了很多管理工具推進銷售隊伍整體效率的提高；其次，同時對成本也進行有效的控制和優(yōu)化；然后，提高售后服務(wù)等業(yè)務(wù)。 5、第五是規(guī)模效益降低成本。 如果我們不是通過集中采購、集中管理和其他的規(guī)模經(jīng)濟帶來這種成本的優(yōu)勢，是很難維持長期的競爭力的。所以，我們在擴大的同時保證了成本結(jié)構(gòu)的合理性和競爭優(yōu)勢。 二、打造一流專業(yè)團隊 廣匯汽車總部從世界500強的最優(yōu)秀的企業(yè)里面引進了最優(yōu)秀的財務(wù)，人力資源，運營，網(wǎng)絡(luò)，投發(fā)人才，帶領(lǐng)管理各區(qū)域，店面的專業(yè)條線。同時總部還發(fā)揮原有盤子的管理層的潛力，建立起專業(yè)的人力資源發(fā)展體系。 現(xiàn)在我們的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人都是原盤子擁有多年一線管理經(jīng)驗的專家。在按照我們的國際化管理工具和方法來經(jīng)營區(qū)域的發(fā)展。 我們一個區(qū)域的總經(jīng)理，四五年前他管幾個店，現(xiàn)在可以管到四、五十個店，而且管的很好。這正是通過我們的體系和管理培訓(xùn)，提高了他的管理能力。 所以，我們整個平臺建立了很好的后備人才儲備。公司發(fā)展的同時，也建立起了廣匯汽車以責(zé)任為發(fā)展根基和不斷進取的企業(yè)文化。 過去的四年，是廣匯汽車服務(wù)走過了"定聚焦戰(zhàn)略，建現(xiàn)代體系，打造一流團隊"的四年，取得了一定的成績。當(dāng)然，我們還有很多需要繼續(xù)努力。 第二部分 一、關(guān)于企業(yè)上市 很多朋友可能都在擔(dān)心廣匯汽車是不是要上市圈錢后就撤資。其實，我覺得這是一個非常大的誤解。 1、股東通過各種方式融資發(fā)展是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展非常普遍和正常的方法。廣匯年營業(yè)額今年將達到500億，而我們的年現(xiàn)金流就是幾十億，上市只是公司融資的手段之一； 2、公司的大股東廣匯集團有很雄厚的實力對汽車股份做長期投資和支持； 3、剛才我也介紹了我們在過去、現(xiàn)在、未來在人才和管理方面都做了巨大的投資，這也是為了長期發(fā)展的目的； 4、汽車服務(wù)發(fā)展迅速，潛力巨大，任何投資者都不會輕易放棄。
二、關(guān)于企業(yè)責(zé)任 從這一點上，我特別想跟大家分享一下，我最近一直在思考的問題：企業(yè)的責(zé)任、做企業(yè)的責(zé)任以及企業(yè)人的責(zé)任。 我們先來看看國家需要什么，社會需要什么，老百姓需要什么？然后再考慮我們企業(yè)的大戰(zhàn)略應(yīng)該是什么。 在中國的十二五規(guī)劃里面，我看到兩點與我們行業(yè)相關(guān)的指導(dǎo)方向，也就是國家需要的。 1、讓老百姓富起來； 2、尋找新的經(jīng)濟增長點，大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。 3、社會需要解決問題的則是非常清楚的，比如：能源問題、環(huán)保問題，交通問題…… 4、老百姓需要什么，他們需要汽車提升他們的生活水平，他們更需要與汽車相關(guān)的一系列的服務(wù)，而且這個服務(wù)是終生的需求。 首先，我們汽車經(jīng)銷服務(wù)企業(yè)的行業(yè)發(fā)展的責(zé)任。 在國際汽車市場上，汽車后市場服務(wù)業(yè)被譽為"黃金產(chǎn)業(yè)"。從銷售利潤看，國外成熟汽車市場中，整車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%、零部件供應(yīng)的利潤約占20%，而50%至60%的利潤是在后市場中產(chǎn)生的。以汽車信貸為例，美國貸款買車的比例為80%至85%、德國為71%、印度為60%至70%，而中國為10%。很顯然，汽車后市場服務(wù)還有很大的空間。 我們有責(zé)任把這個行業(yè)做大，更有責(zé)任把這個行業(yè)做強！ 在這方面，政策環(huán)境，金融環(huán)境和我們自身的管理水平都很大的影響到汽車后市場的發(fā)展。今天在這個會上，我們看到現(xiàn)在政府和行業(yè)都把這部分的發(fā)展作為重點來推動。 廣匯汽車服務(wù)做為汽車銷售和服務(wù)的大集團，利用我們的資源優(yōu)勢，平臺優(yōu)勢已經(jīng)積極展開了二手車和租賃業(yè)務(wù)。另外，我們在新疆，重慶，甘肅，陜西，河南的汽車城也是一個全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)的模式。 另一方面，就是我們對客戶的責(zé)任。 我們不但要讓中國成為世界最大的汽車市場，我們更有責(zé)任讓中國客戶應(yīng)該是最幸福的汽車客戶。我們知道，世界上有麗茲卡爾頓酒店管理品牌，它代表了最高標(biāo)準(zhǔn)的商旅住宿服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；也有DHL快遞品牌，代表快遞服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)；還有很多類似的服務(wù)品牌。 但是，汽車服務(wù)因為它的復(fù)雜性、廣泛性、技術(shù)性，相對于其他服務(wù)等還是相對落后的。因此，我們別無選擇，只有真正關(guān)注客戶的需求，一個行業(yè)才能發(fā)展。 我一直對我的團隊說，我有一個夢想，就是要把廣匯打造成最優(yōu)秀的汽車服務(wù)管理品牌。讓我們的客戶打個電話就能得到最專業(yè)的汽車產(chǎn)品的咨詢服務(wù)，挑選最適合他的產(chǎn)品，得到各個品牌產(chǎn)品最專業(yè)的售后服務(wù)，滿足量身定做的金融、保險、二手車、租賃等隨身、終身的服務(wù)。 在過去的四年中，廣匯基本完成了第一階段組織，管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)的建設(shè)；目前，我們正在與國際知名的公司搭建龐大的客戶服務(wù)系統(tǒng)；并著手搭建汽車后市場的專業(yè)服務(wù)平臺。這個大目標(biāo)雖然高遠，我們正一步步向這個方向努力。 每次在外面演講或者接受采訪的時候，我都要提及廣匯汽車那些可愛、可敬的員工們。無論是大區(qū)的總經(jīng)理還是4S店面的普通一員，他們都有一顆火熱的心，一顆充滿責(zé)任感的心。 在我們的區(qū)域總經(jīng)理中，有很多是以前的老板、董事長，加盟廣匯以后，他們變成了職業(yè)經(jīng)理人。我也一直在思考，是什么動力在支撐他們比以前投入了更大的熱情和積極性呢？一位大區(qū)的總經(jīng)理告訴我：是責(zé)任！是一種創(chuàng)造中國大時代，去書寫歷史的責(zé)任感和自豪感！ 我想說，這個責(zé)任廣匯汽車必須去承擔(dān)。同樣，也希望在座的每一位朋友與我們共同來承擔(dān)！ 謝謝大家！
(責(zé)任編輯：文思婧)
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