七月驕陽似火，國內(nèi)車市卻擋不住“寒流”來襲。自四五月連續(xù)負(fù)增長以來，六七月雖略有回暖但形勢不容樂觀。面對市場風(fēng)云突變，廣大汽車經(jīng)銷商如何抵御“寒流”帶來的沖擊？上海永達(dá)與上海東方電視購物緊密聯(lián)手，積極探索電視購物銷售汽車的新渠道，取得明顯成效。

目前，汽車經(jīng)銷商的主要營銷渠道是4S店模式，隨著中國汽車市場的多樣化，4S店的“短板”也開始凸顯，如投資大、運(yùn)營成本高、車型品種相對單一、營銷同質(zhì)化、盈利捉襟見肘等。上海永達(dá)探索渠道創(chuàng)新，以電視購物銷售汽車為突破口，依靠多元化營銷和差異化競爭，在激烈的市場競爭中始終保持全國十強(qiáng)地位。

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提高自主創(chuàng)新能力和核心競爭力。車市拐彎，誰先沖出彎道，誰就能掌握主動(dòng)權(quán)。

東方汽車特約評論員 濟(jì)申

今年上半年，國內(nèi)汽車市場增速回落，4月份以來整車銷售同步、環(huán)比“雙降”。上海東方永達(dá)汽車銷售有限公司逆勢飛揚(yáng)，1~6月銷售汽車2億元，比去年同期翻一番。

東方永達(dá)是上海永達(dá)控股（集團(tuán)）有限公司與上海東方傳媒集團(tuán)旗下上海東方電視購物有限公司合資組建的全球首家專業(yè)電視汽車銷售公司。作為中國汽車經(jīng)銷十強(qiáng)企業(yè)，上海永達(dá)是國內(nèi)唯一同時(shí)代理保時(shí)捷、路虎、捷豹、寶馬、沃爾沃等20多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的汽車銷售“航母”，在全國各地開設(shè)80多家汽車品牌4S店。隨著國內(nèi)汽車市場高速發(fā)展，在傳統(tǒng)營銷渠道4S店的基礎(chǔ)上進(jìn)一步創(chuàng)新營銷渠道，實(shí)現(xiàn)差異化競爭，為生產(chǎn)企業(yè)銷售更多的汽車，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。上海永達(dá)與東方購物強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，探索電視購物銷售汽車新渠道——以限時(shí)、限價(jià)、限量的方式，在東方購物電視頻道銷售特定的車型。

東方永達(dá)成立一年成績斐然，難能可貴地做到消費(fèi)者、生產(chǎn)企業(yè)和投資方“三滿意”，主要原因可概括為“三好一多”。

●渠道好 東方永達(dá)在電視熒屏銷售汽車，相當(dāng)于把4S展廳搬到消費(fèi)者家里。消費(fèi)者足不出戶，就能如臨其境，形象直觀地詳細(xì)了解車型的性能特點(diǎn)，體驗(yàn)到明明白白消費(fèi)、輕輕松松買車的樂趣；同時(shí)，還能享受特別的優(yōu)惠“套餐”。2009年9月，東方永達(dá)首次啟動(dòng)電視銷售汽車，將上海通用雪佛蘭專賣店的兩款樂風(fēng)搬上電視熒幕，并承諾在節(jié)目期間撥打訂購電話的消費(fèi)者除享受優(yōu)惠車價(jià)外，還可獲贈(zèng)超值禮包，包括累積東方CJ購物積分、贈(zèng)送TBT全車貼膜、衛(wèi)星導(dǎo)航儀及“永達(dá)之夜”第十屆上海國際音樂煙花節(jié)門票等。新鮮的模式、實(shí)惠的價(jià)格加上形式多樣的優(yōu)惠措施，對消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的吸引力。在短短45分鐘里，要求訂購的電話達(dá)到160多個(gè)，第二天就有126位客戶交納訂金，相當(dāng)于一家4S店一個(gè)月的銷量。此后的各個(gè)專場同樣令人振奮，其中，去年7月8日的豐田凱美瑞專場共接受訂購266輛，平均每13秒售出一輛。

●車型好 在生產(chǎn)企業(yè)大力支持下，東方永達(dá)精心組織3種車型上熒屏推介：一是高性價(jià)比車型。它們一般都很受市場關(guān)注，再加上具有最高性價(jià)比配置，更受消費(fèi)者青睞。別克凱越系列被多次推出，平均訂購都突破200輛。二是定制車型。它們或特別配置升級，或買斷貨源，成為市場獨(dú)有車型。廣豐凱美瑞尊享版配置升級多功能車載電腦后，以每45秒售出一輛的紀(jì)錄創(chuàng)出當(dāng)年新高。巧克力色凱迪拉克SRX以顏色為賣點(diǎn)，吸引消費(fèi)者紛紛下單。三是緊俏車型。它們在4s店很好銷，大多需要加價(jià)。東方永達(dá)積極組織車源在熒屏原價(jià)銷售，倍受消費(fèi)者歡迎。歐系車專場原價(jià)推出市場緊俏的明銳1.4T、奧迪A4L、速騰1.4T、寶馬520LI等車型，達(dá)到“秒殺”的境界。

●服務(wù)好 客戶向東方永達(dá)買車，既能享受4S店的服務(wù)，又能享受電視買車的專享服務(wù)。每次電視專場后，東方永達(dá)都邀請客戶到指定4S店，由專人提供服務(wù)，陪同試乘試駕；辦理手續(xù)和交車走“綠色”通道，千方百計(jì)縮短客戶等候時(shí)間。由于種種原因，個(gè)別消費(fèi)者會(huì)在電視購車后“出爾反爾”，東方永達(dá)總是認(rèn)真聽取他們訴求，給予理解和寬容，絕不強(qiáng)求。對其中猶豫不決的人，東方永達(dá)熱情邀請他們到4S店看車、試駕，耐心咨詢解答，幫助他們消除顧慮，并提供貼心周到的購車方案。細(xì)致、周到、溫馨的服務(wù)讓很多舉棋不定的消費(fèi)者最終拍板，成為永達(dá)的客戶。

●亮點(diǎn)多 為了避免消費(fèi)者觀看電視銷售汽車節(jié)目產(chǎn)生視覺疲勞，東方永達(dá)每次都精心策劃，以創(chuàng)新的理念、諸多的亮點(diǎn)、精彩的內(nèi)容和精美的畫面，使節(jié)目常播常新，每次都具有極強(qiáng)的沖擊力。如按照車型價(jià)格和合理檔期，每個(gè)月輪番推出經(jīng)濟(jì)型車、中高級車和豪華車，以迎合不同層次消費(fèi)者的“口味”； 開創(chuàng)全球首創(chuàng)上市同步直播先河，將上海大眾新帕薩特上市現(xiàn)場與東方購物頻道連線，讓消費(fèi)者既感受到新車上市的氛圍，又能變激動(dòng)為心動(dòng)、成為首批新帕薩特的車主；提供人性化的分期付款方案，幫助客戶提前擁有自己的愛車；對訂購特定車型的客戶，提供上門接送到展廳看車、試駕等個(gè)性化服務(wù)。其中，最大的亮點(diǎn)是誠信經(jīng)營動(dòng)真格，凡是企業(yè)承諾的，堅(jiān)決兌現(xiàn)不打折扣，從不弄虛作假。寶馬520Li專場在15分鐘內(nèi)接到“訂單”突破100輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原先準(zhǔn)備的貨源。為了信守承諾，東方永達(dá)寧可向市場高價(jià)收購該車型，再以電視直播價(jià)虧本銷售給已經(jīng)支付購車訂金的客戶。

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