在11月20日開(kāi)幕的第13屆廣州車(chē)展上，東風(fēng)標(biāo)致推出了新車(chē)2008玩酷版，這款新車(chē)最受關(guān)注的是其銷售渠道，將專供電商等新興的汽車(chē)售賣(mài)渠道。

這已經(jīng)不是東風(fēng)標(biāo)致第一次為電商平臺(tái)推出特別配置的產(chǎn)品。在9月的成都車(chē)展上，東風(fēng)標(biāo)致推出了專供電商的408玩酷版。目前東風(fēng)標(biāo)致正在嘗試推出各種定制車(chē)型，在各類電商渠道銷售。

東風(fēng)標(biāo)致希望通過(guò)這樣的辦法，打造線上渠道的銷售“矩陣”。

東風(fēng)標(biāo)致的電商矩陣

“408榮耀版在電商上市后一個(gè)月，400多輛備貨就售磬了?！痹趶V州車(chē)展間隙，東風(fēng)標(biāo)致副總經(jīng)理文南介紹了東風(fēng)標(biāo)致近期在電商領(lǐng)域取得的成果，“雙十一當(dāng)天東風(fēng)標(biāo)致獲得了5000輛的訂單?！?/span>

此外，東風(fēng)標(biāo)致還在電商平臺(tái)唯品會(huì)上嘗試了308S的特賣(mài)，“兩天達(dá)成了60輛的訂單，實(shí)際交付55輛?！睎|風(fēng)標(biāo)致市場(chǎng)部數(shù)字營(yíng)銷分部部長(zhǎng)錢(qián)靜告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

這些有的放矢的嘗試均取得了較為理想的反饋，在這樣的基礎(chǔ)上，東風(fēng)標(biāo)致正在試圖將電商渠道“常態(tài)化”，并針對(duì)不同的汽車(chē)電商渠道進(jìn)行差異化定位。

11月21日，在廣州車(chē)展的第二天，東風(fēng)標(biāo)致與東匯集團(tuán)簽約，后者將作為東風(fēng)標(biāo)致的“特賣(mài)經(jīng)銷商”?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，東匯汽車(chē)是一家定位“特賣(mài)”的汽車(chē)經(jīng)銷商，目前除了有700多家線下實(shí)體店外，還成立了電商渠道，東風(fēng)標(biāo)致與其合作，就是看中了東匯汽車(chē)在特賣(mài)領(lǐng)域的電商布局。

“我們希望利用好現(xiàn)在的電商資源，形成電商銷售‘矩陣’?！睎|風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港介紹說(shuō)，目前東風(fēng)標(biāo)致已經(jīng)與國(guó)內(nèi)主要的電商平臺(tái)達(dá)成合作，而對(duì)于各個(gè)電商平臺(tái)的定位，東風(fēng)標(biāo)致嘗試將各個(gè)電商的功能在旗下產(chǎn)品的銷售定位中劃分得更加清晰。

在目前東風(fēng)標(biāo)致的電商規(guī)劃中，汽車(chē)之家、易車(chē)、天貓[微博]等渠道將主要用于新車(chē)售賣(mài)，線上產(chǎn)品將主要售賣(mài)有別于傳統(tǒng)渠道的“定制車(chē)型”，以及在傳統(tǒng)經(jīng)銷商處“不好賣(mài)”的產(chǎn)品。此外，東風(fēng)標(biāo)致還通過(guò)東匯汽車(chē)，以及唯品會(huì)、電商“雙十一”等渠道特賣(mài)。

平衡經(jīng)銷商利益

 對(duì)于這樣的規(guī)劃，李海港將之稱為“合縱連橫”。

李海港表示，“對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在必須嘗試通過(guò)經(jīng)銷商與電商的配合形成‘強(qiáng)實(shí)體’?！?/span>

在李海港看來(lái)，通過(guò)經(jīng)銷商與電商差異化的渠道配合，不僅能吸引更多不同習(xí)慣的消費(fèi)者，還能根據(jù)不同的產(chǎn)品定位選擇經(jīng)銷渠道。相比以往單純依靠傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商賣(mài)車(chē)，這樣的方式將大大增強(qiáng)東風(fēng)標(biāo)致的營(yíng)銷能力。

然而，東風(fēng)標(biāo)致布局電商，對(duì)于公司數(shù)量龐大的經(jīng)銷商而言，并沒(méi)有明顯的好處。

據(jù)了解，在東風(fēng)標(biāo)致開(kāi)始將電商作為戰(zhàn)略銷售渠道來(lái)發(fā)展后，來(lái)自經(jīng)銷商的反對(duì)聲音不絕于耳。“我接到了很多經(jīng)銷商的質(zhì)疑電話?！崩詈８弁嘎?，“但我們都會(huì)解釋，請(qǐng)他們理解?！?/span>

在李海港看來(lái)，即便從中長(zhǎng)期來(lái)看，汽車(chē)電商也并不能完全替代線下經(jīng)銷商，“不同的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)長(zhǎng)期并存。”李海港表示，目前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車(chē)的主體更偏向于85后、90后這樣的年輕群體。

此外，東風(fēng)標(biāo)致將電商渠道限制在區(qū)別于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的“定制”產(chǎn)品，也被視為是一項(xiàng)對(duì)經(jīng)銷商的保護(hù)措施。