李海超是2016年度中國(guó)二手車大會(huì)的二手車風(fēng)云人物之一，他創(chuàng)立的“車王認(rèn)證二手車”，定位要做中國(guó)的Carmax，通過(guò)二手車品牌連鎖超市，提供讓消費(fèi)者放心信賴的有品質(zhì)保證的二手車。

李海超，英籍華人，出生于上海，畢業(yè)與英國(guó)曼徹斯特大學(xué)，曾先后就職于摩根士丹利銀行和野村證券。1999年回國(guó)創(chuàng)辦英斯克技術(shù)有限公司及掌上靈通有限公司，其中掌上靈通作為中國(guó)領(lǐng)先的無(wú)線服務(wù)提供商于2004年3月在美國(guó)納斯達(dá)克證券市場(chǎng)成功上市。2005年創(chuàng)辦51汽車網(wǎng)，并擔(dān)任董事長(zhǎng)兼CEO。打造了中國(guó)最大的二手車網(wǎng)上交易平臺(tái)，締造了行業(yè)領(lǐng)先地位。2011年獲得復(fù)旦大學(xué)工商管理學(xué)院EMBA學(xué)位。同年攜手前國(guó)美電器董事局主席陳曉先生和君聯(lián)資本，以超過(guò)2億投資規(guī)模創(chuàng)辦了車王（CARKING）認(rèn)證二手車超市，擔(dān)任董事長(zhǎng)兼CEO。

在中國(guó)二手車經(jīng)理人指數(shù)發(fā)布之際，《二手車經(jīng)理人》在重慶中國(guó)二手車大會(huì)上，對(duì)李海超進(jìn)行了專訪。 

李海超用“霧里看花”來(lái)形容當(dāng)前的二手車行業(yè)?！皹I(yè)外的人霧里看花，越看越美，因此大量資金涌入這個(gè)行業(yè)?！?/span>

據(jù)網(wǎng)上相關(guān)信息顯示，2015年中國(guó)二手車企業(yè)融資規(guī)模10億美金

其中：
優(yōu)信二手車完成了來(lái)自百度、KKR和Coatue的新一輪融資，總計(jì)1.7億美元；
瓜子二手車直賣網(wǎng)完成了2.045億美元的新一輪融資；
車易拍完成了1.1億美元D輪融資+近1億美元的D+輪融資；
優(yōu)車誠(chéng)品獲得了1816萬(wàn)美元融；
人人車獲得了8500萬(wàn)美元融資；
車貓網(wǎng)完成了總額12億元人民幣的B輪融資。

在李海超看來(lái)，二手車業(yè)內(nèi)的人員看這個(gè)行業(yè)，也是霧里看花。不同的是，看到的不是美，而是模糊。模式模糊、前景模糊，甚至二手車行業(yè)有多大規(guī)模也是模糊的。

“要說(shuō)清楚一個(gè)行業(yè)，首先要知道市場(chǎng)到底有多大的規(guī)模。我國(guó)二手車的交易量沒(méi)有人能說(shuō)得清楚。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)公布的2015年二手車交易量941萬(wàn)輛，這個(gè)數(shù)據(jù)中既有B2B(商家之間的交易)，也有終端零售量。作為這個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)主體，我們希望能有準(zhǔn)確的終端零售量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，作為我們經(jīng)營(yíng)決策的依據(jù)。”

二手車行業(yè)，在霧里看花的不僅僅是投資者和經(jīng)營(yíng)主體，消費(fèi)者也是在霧里看花。

“二手車是特殊的商品，一車一況，是用過(guò)的一臺(tái)車，所以它可能會(huì)有各式各樣的狀況。正是因?yàn)檫@個(gè)特點(diǎn)，消費(fèi)者眼中的二手車是云里霧里的，看不清看不透。消費(fèi)者在選購(gòu)二手車的過(guò)程中，最關(guān)心真實(shí)的車況信息和價(jià)格信息?！崩詈３锌卣f(shuō)。

在美國(guó)二手車的消費(fèi)者可以通過(guò)專業(yè)公司，比如KBB（專注于做二手車價(jià)格）查詢二手車的價(jià)格信息，比如CARFAX（專門做車輛背景信息的調(diào)查）查詢車輛的歷史信息。只要輸入車架號(hào)，支付十幾美金就可以下載一份完整的車輛維修、過(guò)戶、保險(xiǎn)記錄。而中國(guó)還缺乏這樣的專業(yè)服務(wù)公司。

車王浦東店

李海超介紹了一組數(shù)據(jù)：2014年美國(guó)的二手車市場(chǎng)銷售了4200萬(wàn)輛二手車，美國(guó)汽車保有量是2.8億輛，每年的新車銷量接近2000萬(wàn)輛（2014年為1740萬(wàn)輛），每年約有1300萬(wàn)輛的報(bào)廢。

在美國(guó)，4200萬(wàn)臺(tái)二手車交易量中，通過(guò)C2C的方式交易的有1200萬(wàn)臺(tái)，而通過(guò)零售商，就是通過(guò)B2C交易的有3000臺(tái)；二手車的車源，約1000萬(wàn)臺(tái)是來(lái)自于拍賣， 2000萬(wàn)臺(tái)是來(lái)自于客戶的直接置換。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)2015年我國(guó)的二手車交易941萬(wàn)輛，4000多億元的交易額，如果剔除了B2B的量，美國(guó)和中國(guó)大約是7倍的差距。所以我們現(xiàn)在到底市場(chǎng)發(fā)展到什么階段了？冷靜下來(lái)從數(shù)據(jù)的思考來(lái)說(shuō)還處在非常早期。

正是因?yàn)槎周囆袠I(yè)發(fā)展還處在早期，所以是資源驅(qū)動(dòng)型的 。李海超說(shuō)：我在這個(gè)行業(yè)里聽(tīng)得最多的一句話可能就是這句話了，“二手車得車源者得天下”。這恰恰是市場(chǎng)不成熟的表現(xiàn)。

我國(guó)二手車市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)車源供應(yīng)嚴(yán)重不足，車源非常分散，是典型的資源驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)。因此很多二手車商把資金和精力放在尋找車源上，從而忽略了消費(fèi)者的需求，忽略客戶體驗(yàn)。

二手車市場(chǎng)不成熟還體現(xiàn)在相關(guān)政策不完善。由于臨時(shí)產(chǎn)權(quán)制度的缺失，我國(guó)二手車的商品屬性還沒(méi)有建立，其財(cái)產(chǎn)屬性嚴(yán)重制約了二手車市場(chǎng)的發(fā)展。

李海超為我們舉例一個(gè)例子：美國(guó)蘋(píng)果公司的喬布斯每半年換一部車，他只開(kāi)奔馳SL，但他不喜歡有固定的牌照，因此就使用二手車商手中的臨時(shí)號(hào)牌。這種臨時(shí)號(hào)牌可以上路，也有保險(xiǎn)。通常，美國(guó)二手車商都有一定數(shù)量的臨時(shí)牌照，用于采購(gòu)二手車后周轉(zhuǎn)使用。

臨時(shí)號(hào)牌的背后是臨時(shí)產(chǎn)權(quán)制度，當(dāng)車商從消費(fèi)者手里收購(gòu)一輛二手車，這輛車從財(cái)產(chǎn)屬性變?yōu)樯唐穼傩?。?guī)避了交易過(guò)程中的產(chǎn)權(quán)糾紛和保險(xiǎn)責(zé)任等問(wèn)題。而且從數(shù)量清楚區(qū)分出B2C和B2C的交易量。

我們國(guó)家因?yàn)闆](méi)有臨時(shí)產(chǎn)權(quán)制度，才會(huì)有車商背戶這種怪現(xiàn)象。導(dǎo)致車輛過(guò)戶的數(shù)據(jù)中，包含部分B2B（車商之間）的交易量。

除了臨時(shí)產(chǎn)權(quán)制度，二手車稅收政策、限遷政策都嚴(yán)重制約了二手車行業(yè)的發(fā)展。

有過(guò)多年海外生活經(jīng)驗(yàn)的李海超，在回國(guó)創(chuàng)業(yè)期間，敏銳地商業(yè)洞察力讓他看到了中國(guó)二手車行業(yè)的發(fā)展前景。2011年，李海超創(chuàng)建“車王認(rèn)證二手車”。李海超告訴我們：車王將美國(guó)最大的二手車零售企業(yè)CarMax作為標(biāo)桿。CarMax倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念就是：誠(chéng)實(shí)交易、大規(guī)模、低成本、可復(fù)制。與目前資本所推崇的輕資產(chǎn)模式顯著不同，車王是典型的重資產(chǎn)模式。第一家車王店選擇在上海繁華區(qū)域建店，投資1.5億，堪比新車4S店的投入。車王以“更多放心，更多選擇”為口號(hào)，為消費(fèi)者提供包含車輛245項(xiàng)檢測(cè)認(rèn)證，明碼實(shí)價(jià)銷售，7天無(wú)理由退換，整備維修美容，售后質(zhì)保、延保服務(wù)等在內(nèi)的一條龍服務(wù)，徹底消除消費(fèi)者對(duì)二手車的各種疑慮。

李海超先生回憶創(chuàng)業(yè)之初的情景：“那個(gè)時(shí)候，非常期盼主機(jī)廠能投入力量做二手車業(yè)務(wù)，與車王一起改變消費(fèi)者對(duì)二手車企業(yè)的認(rèn)識(shí)，讓消費(fèi)放心購(gòu)買二手車?！?/span>

然而到今天，主機(jī)廠的二手車業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有任何突破。車王經(jīng)過(guò)五年的探索和努力，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)整體盈利。

李海超向我們解釋整體盈利是什么概念。他說(shuō)：車王目前有14家直營(yíng)店，5個(gè)加盟店，少數(shù)新店是虧損的，但老店已經(jīng)完全可以承擔(dān)新店所有成本，整體上實(shí)現(xiàn)盈利。

在談及車王未來(lái)發(fā)展時(shí)，李海超沒(méi)有為我們描述一年建設(shè)十家店百家店的宏偉藍(lán)圖。

因此，車王未來(lái)將繼續(xù)關(guān)注門店的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，具體講就是標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，人員培訓(xùn)，客戶體驗(yàn)的提升。

二手車行業(yè)有句話叫“得車源者得天下”，而李海超并不認(rèn)同這種說(shuō)法。他認(rèn)為，當(dāng)融資租賃和經(jīng)營(yíng)租賃規(guī)模不斷擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)將車源信息透明化，車源問(wèn)題會(huì)得到解決。所以，應(yīng)該要把“車”換成“客”，得客源者得天下，贏得客戶的心才能贏得市場(chǎng)。

最后，李海超講了他對(duì)劉強(qiáng)東一拖三的理論的感悟。今天二手車行業(yè)仍然是霧里看花，當(dāng)我們一些在迷霧之中如果覺(jué)得看不清方向的話，那我把“一拖三”的原理送給大家，希望對(duì)大家有點(diǎn)啟發(fā)。

商業(yè)模式?jīng)]有好壞之分，無(wú)論是輕資產(chǎn)也好，重資產(chǎn)都必須關(guān)注成本、效率和客戶體驗(yàn)，三者缺一不可。