(2019年3月25日，上海)  由汽車商業(yè)評論、金軒會主辦，數(shù)策股份聯(lián)合主辦的2019第一期金軒營銷沙龍于3月22日在北京舉行，沙龍主題為“破局?jǐn)?shù)字化線索掘金”。在開場致辭中，作為聯(lián)合主辦方的代表，數(shù)策聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理張椿琳指出：未來的汽車行業(yè)，從商業(yè)變現(xiàn)角度看將有兩大變革，這都是成為生存競爭的勝者的必要條件：一個是以客戶為中心，運營客戶；另一個是以銷定產(chǎn)，產(chǎn)銷敏捷協(xié)同，C2M個性化定制。這兩大變革是商業(yè)與技術(shù)發(fā)展所帶來的機(jī)遇。今天的話題“破局?jǐn)?shù)字化線索掘金”，就是與行業(yè)變化趨勢密切相關(guān)的探索實踐，如何用數(shù)字智能的技術(shù)，通過機(jī)器學(xué)習(xí)算法，更加精準(zhǔn)地識別潛在客戶，智能地對客戶從潛客階段就開始客戶運營，并為企業(yè)的業(yè)務(wù)競爭力賦能。

如今，乘用車購車人群年輕化和互聯(lián)網(wǎng)化趨勢依舊，但從獲客成本來看，線上渠道已不再具有絕對優(yōu)勢，其流量紅利漸消。汽車行業(yè)平均4%的線索進(jìn)店率帶來如下結(jié)果：一方面是居高不下的成本，車企擔(dān)憂營銷資源的浪費；另一方面則是經(jīng)銷商抱怨線索質(zhì)量差，網(wǎng)電銷呼叫中心（DCC）跟進(jìn)費時費力，進(jìn)店和轉(zhuǎn)化波動也大，線上線索價值越來越雞肋。那么在當(dāng)前市場環(huán)境下，如何充分運營好網(wǎng)電銷這一特殊類型的留資潛客，最大限度提升銷售線索轉(zhuǎn)化率顯得尤為必要和緊迫。

本次沙龍邀請到了汽車企業(yè)營銷大咖及業(yè)內(nèi)專家分別就“線索量和線索質(zhì)量的變化”、“經(jīng)銷商對線上線索跟進(jìn)與管理的痛點和反饋”、“主機(jī)廠與經(jīng)銷商在線索處理工作上的矛盾點”以及“智能化的線索跟進(jìn)與管理技術(shù)”等話題進(jìn)行了深入的探討交流。 

金軒會聯(lián)合創(chuàng)始人、汽車商業(yè)評論總編輯、汽場汽車APP聯(lián)合創(chuàng)始人賈可博士在致辭中表示數(shù)策股份在業(yè)內(nèi)具有很高知名度，本次沙龍邀請數(shù)策來可以和大家一起更加深入地討論“車企怎樣能夠科學(xué)營銷，怎樣能夠想辦法把模糊的世界和模糊的消費者清晰地、精準(zhǔn)地描繪出來、抓出來。 ”

數(shù)策總經(jīng)理張椿琳說：“數(shù)字掘金就是深入關(guān)注業(yè)務(wù)價值實現(xiàn)。通過大數(shù)據(jù)幫助傳統(tǒng)業(yè)務(wù)實現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能是第一步，構(gòu)建2C的數(shù)字平臺，打通多場景多觸點的生態(tài)，實現(xiàn)數(shù)字化智能客戶運營是可期待的車企商業(yè)模式升級。”

“我們看到，數(shù)字智能的應(yīng)用有效性在最近幾年越來越多地得到體現(xiàn)，AI不是一個離汽車行業(yè)很遙遠(yuǎn)的事情?；诙嗄陙頂?shù)策與領(lǐng)先車廠共同的創(chuàng)新和實踐，我們判斷到2021年，車廠在業(yè)務(wù)運營上將大量應(yīng)用成熟的AI技術(shù)。可以期待未來的汽車營銷有三個方面的變化：一、客戶初步分類到個人精準(zhǔn)定位，即從類群到個體； 二、從業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人腦判斷到數(shù)字算法輔助 ; 三、客戶響應(yīng)速度從天到秒。”

作為主題演講人，數(shù)策合伙人王海針對“數(shù)字化線索掘金”詳細(xì)闡述了數(shù)策的破局之道。

一、占先。這個占先解決兩個層次的競爭。一方面，客戶會同時留資給多個品牌、多個經(jīng)銷商。品牌在授權(quán)4S點的時候會做距離保護(hù)，即經(jīng)銷商核心競爭對手是在地理位置上包圍它的競品4S店。那么，如何較競品占先？ 另一方面，在4S店內(nèi)部，如何分辨哪個是好客戶，從而優(yōu)先優(yōu)質(zhì)地服務(wù)于好客戶，這也是占先。數(shù)策做了兩個工具：第一個，線索評級，告訴經(jīng)銷商說這個客戶是高意向客戶，那個客戶是低意向客戶。第二個，信息補(bǔ)全輔助判斷，比如這個客戶離本店大概多少距離，這個距離會決定邀約客戶的策略。

 二、人性化賦能。只有我們的員工工作更有成就感了，我們的客戶才會有更好的體驗。通過客戶畫像，在外呼前把非常模糊的輪廓畫成精準(zhǔn)的畫像。外呼前根據(jù)評級和畫像做好心理建設(shè)，調(diào)整心情，珍惜好每一個優(yōu)質(zhì)客戶。根據(jù)評級順序外呼，避免情緒勞損影響后續(xù)外呼。持續(xù)通過這樣的調(diào)整，最終可以實現(xiàn)專員有效溝通的頻次和有效通話時長向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜。

三、管理標(biāo)尺。給予管理工具使DCC經(jīng)理精確知道問題點，應(yīng)該如何輔導(dǎo)人員和調(diào)整線索分配。過去的做法往往是發(fā)現(xiàn)專員邀約率低，隨機(jī)從電話錄音里挑一些記錄，統(tǒng)統(tǒng)聽完發(fā)現(xiàn)問題再給予指導(dǎo)；而現(xiàn)在則可以通過算法識別出優(yōu)質(zhì)線索，發(fā)現(xiàn)人員跟進(jìn)效果的差異，從而提高管理效率。

王海指出，線索數(shù)字掘金還有更多思路，比如能不能從存量中去獲取增量？我們可以從休眠的線索中去挖，從我們的基盤車主去挖增換購的潛能。“雖然2018有點'冷 '，但數(shù)字化作為新的生產(chǎn)要素給汽車營銷帶來了希望，數(shù)字化掘金可以讓車企更高效、更低成本地獲客。”

數(shù)策新近研發(fā)成功的智能線索催化器 SmartLeaZ就是車企可以掌握的掘金利器。

SmartLeaZ是數(shù)策富有行業(yè)創(chuàng)新和領(lǐng)先性的大數(shù)據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)產(chǎn)品，企業(yè)版1.0產(chǎn)品最初于2019年1月研發(fā)成功，現(xiàn)已在多家標(biāo)桿車企投入應(yīng)用。 SmartLeaZ通過整合內(nèi)外部數(shù)據(jù)，結(jié)合高精度算法模型，實現(xiàn)銷售線索的聚集、評級、標(biāo)注、下發(fā)、反饋及分析的整個生命周期管理，幫助經(jīng)銷商有效識別高質(zhì)量線索、保障線索進(jìn)店率、優(yōu)化跟進(jìn)流程、高效跟進(jìn)線索，提升DCC專員工作效率，從而在高度競爭且多變的市場環(huán)境下，有效助力車企及其渠道體系專業(yè)形象的重塑、汽車銷量的進(jìn)一步提升以及降本增效目標(biāo)的實現(xiàn)。

截止目前，已有多家中高端汽車品牌線上接入該產(chǎn)品，同時還有更多的車企正在與數(shù)策合作進(jìn)行POC(即產(chǎn)品試用和效果驗證) 。經(jīng)實踐證明，數(shù)策所服務(wù)的某領(lǐng)先汽車品牌從大量經(jīng)銷商反饋得知整體線索量中有線索質(zhì)量參差不齊，而在經(jīng)過試點和整體服務(wù)之后，SmartLeaZ可以將 10%-20%的高意向線索識別并標(biāo)注后下發(fā)，同時模型也可以將10%左右的無效線索（含極低意向線索）直接洗出，以此降低跟進(jìn)成本，提升跟進(jìn)效率，最終實現(xiàn)該品牌整體經(jīng)銷商線索邀約進(jìn)店率不同程度的提升。

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