以下文章來(lái)源于SG Auto汽車經(jīng)營(yíng)與服務(wù) ，作者SG Auto
SG Auto汽車經(jīng)營(yíng)與服務(wù)SG-Auto專注于汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商管理、二手車、汽車金融以及后市場(chǎng)等細(xì)分領(lǐng)域，融合德國(guó)汽車經(jīng)銷資源，為業(yè)界提供一個(gè)集資訊，高端訪談、活動(dòng)、交流與互動(dòng)學(xué)習(xí)的平臺(tái)。
數(shù)據(jù) | DAT報(bào)告 編譯 | 楊蕾本文關(guān)于德國(guó)二手車的相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)自于2020德國(guó)DAT報(bào)告。該報(bào)告針對(duì)2019年德國(guó)二手車交易情況以及和二手車交易相關(guān)的數(shù)據(jù)，從不同的角度，包括購(gòu)車流程、評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)占有率、交易滿意度、購(gòu)車價(jià)格以及汽車金融等因素進(jìn)行了分析。
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2019年德國(guó)新車銷量為3,607,258輛，二手車銷量為7,195,437輛，總計(jì)為10,802,695輛。其中新車交易量高于2018年的344萬(wàn)輛，二手車銷量比2018年略高。在購(gòu)買一輛汽車時(shí)，消費(fèi)者必須要選擇是購(gòu)買新車還是購(gòu)買二手車。據(jù)DAT的數(shù)據(jù)顯示，在二手車買家中，有14%的人之前購(gòu)買的是新車，而新車買家中，有34%的人之前購(gòu)買的是二手車。
多年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)在信息收集過(guò)程中一直發(fā)揮著基本作用，有20%的二手車是在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)幫助的情況下購(gòu)買的。如果向二手車購(gòu)買者特別詢問(wèn)經(jīng)銷商和制造商網(wǎng)站的重要性，則經(jīng)銷商的網(wǎng)站仍然是第三大在線來(lái)源，占22%，而用于二手車采購(gòu)的制造商/進(jìn)口商的網(wǎng)站盡管有很多活動(dòng)，但尚未與購(gòu)買新車一樣，占比為11%。在收集信息的過(guò)程中，有69%的二手車購(gòu)買者在通常的在線平臺(tái)上瀏覽，以大致了解報(bào)價(jià)。該值略高于上一年的水平（63%）。與2018年相比，谷歌搜索量顯著增加（從36%增至42%）。社交媒體似乎在越來(lái)越多地影響購(gòu)車，也越來(lái)越多地獲得重視。互聯(lián)網(wǎng)在購(gòu)車中的作用
本頁(yè)顯示了互聯(lián)網(wǎng)在購(gòu)買汽車中的作用。根據(jù)在線研究，有29%的人聯(lián)系了更廣泛地區(qū)的經(jīng)銷商，有15%的人改變了曾經(jīng)選擇的汽車公司。五分之一的人由于互聯(lián)網(wǎng)選擇了二手車，或更換了品牌或車型。互聯(lián)網(wǎng)上的二手車購(gòu)買流程
在所有二手車買家中，有98%可以訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)，其中83%在購(gòu)買過(guò)程中使用互聯(lián)網(wǎng)上獲得的信息，其中84%使用了二手車在線平臺(tái)，有40%的人在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上找到并購(gòu)買車輛。在所有購(gòu)車者中，有28%實(shí)際上是在網(wǎng)上購(gòu)買二手車的。
購(gòu)買二手車的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
購(gòu)買二手車時(shí)，哪些因素重要？這個(gè)問(wèn)題在有關(guān)購(gòu)車的討論中起著重要作用。上圖列出了買方分類的21條標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)分從1個(gè)“非常重要”（11個(gè)響應(yīng)）到2個(gè)“重要”（10個(gè)響應(yīng)），3個(gè)“不太重要”到4個(gè)“不重要”（無(wú)響應(yīng)）。基本上，所有標(biāo)準(zhǔn)都被認(rèn)定為“非常重要”和“重要”。其中車輛可靠性、購(gòu)買價(jià)格和無(wú)事故被認(rèn)為是影響購(gòu)車最重要的三個(gè)因素。還有其他八個(gè)因素也被認(rèn)定為“非常重要”。需要強(qiáng)調(diào)的是，“無(wú)事故”標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于所有二手車購(gòu)買者來(lái)說(shuō)都很重要，但是，這里也適用于以下條件：買家越年輕，車輛越老，確保二手車不會(huì)發(fā)生事故就越不重要。盡管對(duì)機(jī)動(dòng)車環(huán)保的討論一直在進(jìn)行，但人們不得不說(shuō)：環(huán)境友好性（明確要求排放CO2）再次排名第16位（2.35級(jí)）。與往年相比，它的重要性有所提高，但它不是十分靠前。
“在購(gòu)買過(guò)程中是否進(jìn)行了一個(gè)或多個(gè)試駕？”86%的二手車購(gòu)買者表示肯定。上圖顯示，在品牌經(jīng)銷商處購(gòu)車的客戶有91%會(huì)試駕，在獨(dú)立經(jīng)銷商處購(gòu)車的客戶有90%會(huì)試駕。在私人交易中，有77%的候車者認(rèn)為應(yīng)該試駕。在所有車主中，有84%認(rèn)為在購(gòu)買二手車之前對(duì)二手車的技術(shù)狀況進(jìn)行中立檢查是明智的。
以上為購(gòu)車者支付試駕的意愿。有15%的人會(huì)為此付費(fèi)，并且愿意為試駕支付36歐元。消費(fèi)者購(gòu)買的二手車平均車齡為6.2年，平均排量為1.6升，平均里程為73,080公里，與上一年相比，它們更年輕，駕駛更少，機(jī)動(dòng)性更高。當(dāng)年車輛的比例也比2018年增加了11%。令人驚訝的是，從品牌經(jīng)銷商處購(gòu)買的汽車比上一年少了六個(gè)月，平均年齡為四年。相反，相當(dāng)老舊的汽車在私人市場(chǎng)上交易。
在二手車市場(chǎng)占有率分析中，我們看到品牌經(jīng)銷商占2019年二手車銷量的46%，而獨(dú)立的非品牌經(jīng)銷商將其份額提高到21%（與柴油危機(jī)之前的年份一樣）。所有二手車中有三分之一在私人市場(chǎng)上交易。
從品牌經(jīng)銷商那里購(gòu)買的低齡車輛明顯偏多，這一事實(shí)也反映在按年齡段劃分的二手車總體分布中。對(duì)于6年以上的車輛，品牌零售只占15%（2018：22%），私人市場(chǎng)達(dá)到59%（2018：52%）。在3到6年的車齡段中，品牌經(jīng)銷商的份額從2018年的52%下降到44%，而獨(dú)立經(jīng)銷商的份額從14%顯著增加到26%。品牌經(jīng)銷商的主導(dǎo)地位在3年以下的車輛中非常明顯，占比達(dá)到77%，而私人交易的占比只有11%。
有30%的購(gòu)車客戶從品牌經(jīng)銷處購(gòu)車之后，又在同一家重復(fù)購(gòu)買。獨(dú)立經(jīng)銷商的客戶中有12%會(huì)成為二次購(gòu)車客戶。在經(jīng)銷商是否熱情向最終消費(fèi)者提供建議并展示其他選擇方面，品牌經(jīng)銷商的占比（81%）也比獨(dú)立經(jīng)銷商（57%）高得多。此外，有89%的品牌經(jīng)銷商買家表示，他們認(rèn)為自己收到了最好的報(bào)價(jià)。在獨(dú)立經(jīng)銷商中，這一比率為70%。74%的買家在品牌經(jīng)銷商購(gòu)車時(shí)使用了配件或其他服務(wù)，在獨(dú)立經(jīng)銷商中這一比例為23%。來(lái)自品牌經(jīng)銷商的“重復(fù)購(gòu)買”也很明確：64%的買家將從品牌零售商那里購(gòu)買下一輛二手車或新車。對(duì)于獨(dú)立經(jīng)銷商而言，這一比例為48%。在線下和線方面，在2019年交易的二手車中，購(gòu)車者與品牌經(jīng)商平均發(fā)生了2.7次聯(lián)系，撥打或發(fā)送了2.3次電話或電子郵件；而購(gòu)車者與獨(dú)立經(jīng)銷商平均發(fā)生了2.3次聯(lián)系，但撥打或發(fā)送了2.8次電話或電子郵件。選擇經(jīng)銷商時(shí)的注意事項(xiàng)
買家在選擇經(jīng)銷商時(shí)，在決定支持或反對(duì)汽車公司時(shí)，有若干個(gè)因素在起作用。報(bào)告中列出了影響買家購(gòu)車的因素。受訪者應(yīng)使用量表來(lái)表明不同方面對(duì)他們的重要性。評(píng)分范圍從1個(gè)“非常重要”到2個(gè)“重要”到3個(gè)“不太重要”和4個(gè)“不重要”。
這里顯示了與品牌經(jīng)銷商和獨(dú)立經(jīng)銷商相關(guān)的13個(gè)因素，并按購(gòu)車者的評(píng)級(jí)排序。相應(yīng)的平均等級(jí)顯示了2019年買家的要求，所有的響應(yīng)只發(fā)生在“非常重要”和“重要”中，“不太重要”或“不重要”均無(wú)響應(yīng)。無(wú)論是品牌經(jīng)銷商還是獨(dú)立經(jīng)銷商，其中車況、價(jià)值和試駕都位列重要性的前三甲，這幾個(gè)因素在購(gòu)買過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用。對(duì)于與品牌經(jīng)銷商進(jìn)行交易的買家而言，經(jīng)銷商的良好聲譽(yù)似乎比對(duì)獨(dú)立經(jīng)銷商而言更為重要。在品牌經(jīng)銷商處發(fā)生的二手車交易中，13個(gè)因素里有11個(gè)都被買家認(rèn)為是非常重要的因素；而在獨(dú)立經(jīng)銷商處發(fā)生的二手車交易中，13個(gè)因素里有9個(gè)被買家認(rèn)為是非常重要的因素。
在影響購(gòu)車的具體因素中，除了對(duì)購(gòu)買時(shí)重要性的評(píng)估之外，受訪者還需要將在品牌經(jīng)銷商、獨(dú)立經(jīng)銷商和私人市場(chǎng)購(gòu)車的18個(gè)影響因素按照交易中的重要性進(jìn)行排序。在品牌經(jīng)銷商中，車況、價(jià)格和裝飾是影響購(gòu)車最重要的三個(gè)因素；在獨(dú)立經(jīng)銷商中，車況、價(jià)格和試駕是影響購(gòu)車最重要的三個(gè)因素；在私人交易中，車況、價(jià)格和裝飾是影響購(gòu)車最重要的三個(gè)因素。其中部分因素在各個(gè)購(gòu)車地點(diǎn)之間存在非常明顯的差異。比如親戚或熟人的推薦，對(duì)于在品牌經(jīng)銷商和獨(dú)立經(jīng)銷商處購(gòu)車的買家來(lái)說(shuō)都不算重要的因素，但對(duì)于私人市場(chǎng)卻交易來(lái)說(shuō)是比較重要的（列第8位），而對(duì)于私人市場(chǎng)購(gòu)買者而言，互聯(lián)網(wǎng)廣告（列第6位）重要性比在品牌經(jīng)銷商和獨(dú)立經(jīng)銷商處的購(gòu)車者來(lái)說(shuō)高得多。
在二手車交易的滿意度方面，當(dāng)被問(wèn)到“您對(duì)購(gòu)車的經(jīng)銷商有多滿意/您總體上滿意嗎？”二手車買家可以在非常滿意、很滿意、滿意、根本不滿意之間進(jìn)行選擇?？偟膩?lái)說(shuō)，這非常明確，交易的滿意度很高，不滿意（如果有）的百分比僅個(gè)位數(shù)。
以上為二手車的購(gòu)車均價(jià)。2019年購(gòu)車者的投資意愿增強(qiáng)，二手車價(jià)格始終基于實(shí)際交易價(jià)格，即包含增值稅的購(gòu)買價(jià)格，二手車平均價(jià)格已升至歷史新高（12,470歐元），其中包括與購(gòu)買車齡更低的汽車和更高的SUV配額有關(guān)。自2010年以來(lái)，二手車平均交易價(jià)格平均已從8,790歐元上漲至12,470歐元，上漲了42.3%。
在品牌授權(quán)經(jīng)銷商交易中，購(gòu)車者為二手車支付的平均價(jià)格為16,470歐元，比上一年增加了6%。品牌授權(quán)經(jīng)銷商售出的汽車平均使用了4年，比上一年少了6個(gè)月。獨(dú)立經(jīng)銷商的增長(zhǎng)更為明顯，能夠以近10,000歐元（9,780歐元）的平均價(jià)格出售車輛，增加了24%。私人市場(chǎng)的購(gòu)車成交均價(jià)也比上年更高，在2019年是8,530歐元，比2018年的7,730歐元的價(jià)格高出10%。
在所有成交的二手車中，有15%是以5,000歐元以下的價(jià)格成交；5,000歐元以下的“入門級(jí)”二手車中，有29%是在私人市場(chǎng)成交的，20%是在獨(dú)立經(jīng)銷商處成交，有3%是在品牌經(jīng)銷商處成交。低于10,000歐元成交的二手車占總成交量的44%。購(gòu)買二手車的優(yōu)先專注點(diǎn)
2019年，20%的二手車購(gòu)買者稱自己對(duì)品牌絕對(duì)忠誠(chéng)，有47%的人在兩個(gè)或三個(gè)品牌之間切換，有33%的人表示他們不關(guān)心該品牌。有34%的購(gòu)車者優(yōu)先考慮的是車輛的價(jià)格，然后才考慮車型，這組買家以8,800歐元的均價(jià)購(gòu)車；另外66%的購(gòu)車者優(yōu)先考慮的是車型，然后是價(jià)格，這組買家以14,410歐元的均價(jià)購(gòu)車。在品牌經(jīng)銷商這里購(gòu)車的買家，76%優(yōu)先專注于車型，24%優(yōu)先專注于價(jià)格；在獨(dú)立經(jīng)銷商處購(gòu)車的買家，57%優(yōu)先專注車型，43%優(yōu)先專注價(jià)格；在私人交易中，56%專注于車型，44%專注于價(jià)格。
在德國(guó)，女性買家的平均購(gòu)車價(jià)格為10,040歐元；男性買家的平均購(gòu)車價(jià)格為13,980歐元。其中，德國(guó)品牌二手車的平均購(gòu)車價(jià)格為13,430歐元，德國(guó)豪華品牌的二手車平均購(gòu)車價(jià)格為18,300歐元，來(lái)自進(jìn)口品牌的二手車平均購(gòu)車價(jià)格為10,730歐元。首次購(gòu)買二手車的人平均要支付6,880歐元，置換購(gòu)車的買家平均購(gòu)車價(jià)格為13,910歐元，購(gòu)買第二輛或第三輛車的平均購(gòu)車價(jià)格為12,240歐元。
在德國(guó)交易的所有二手車中，58%的買家采用的全款購(gòu)車方式，41%的買家采用部分或全部金融的方式（其中34%為部分金融），略低于2018年的45%；只有1%采用的是租賃的方式。
質(zhì)保是一種自愿的質(zhì)量保證，經(jīng)銷商可以提供一定期限或里程的質(zhì)保服務(wù)。2019年售出的二手車中，平均52%的車輛帶有質(zhì)保，48%的車輛無(wú)質(zhì)保。品牌經(jīng)銷商售出的二手車中，89%是帶有質(zhì)保的，11%無(wú)質(zhì)保；獨(dú)立經(jīng)銷商售出的二手車中，41%帶有質(zhì)保，59%無(wú)質(zhì)保；私人交易的情況相反，僅7%的車輛有質(zhì)保，93%無(wú)質(zhì)保。私人市場(chǎng)質(zhì)保占比偏低的原因可以解釋為，在那里交易的車輛明顯比經(jīng)銷商處交易的車輛更舊，因此通常不再有任何擔(dān)保保護(hù)。當(dāng)受訪者被問(wèn)及“是否愿意為有擔(dān)保的二手車支付更多費(fèi)用？如果是，愿意支付多少錢？“同意這一說(shuō)法的人（27%）平均給了277歐元。在2019年德國(guó)機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)中，除了機(jī)動(dòng)車輛責(zé)任險(xiǎn)外，所有二手車購(gòu)買者中有49%參加了全面綜合保險(xiǎn)，還有41%選擇了部分綜合保險(xiǎn)。購(gòu)車者表示，全面保險(xiǎn)的年度費(fèi)用為712歐元，每年為部分保險(xiǎn)支付516歐元。平均而言，每個(gè)二手車購(gòu)買者在汽車保險(xiǎn)上花費(fèi)612歐元。
